销售(讲师手册).pptx

有一个人的过去自幼胆小、不自信留级过一次上课经常被老师批评、教训被父母多次认为没有培养价值至少失恋过3次刚工作的3年内被主管长期压制、N次羞辱无任何发展机会当过搬运工、操作工、推销员被领导多次降级使用有一个人的现在世界500强企业最高阶营销经理2000年首创高端营销模式，1周销售突破1个亿世界500强企业总公司讲师16年职业培训师经验，培训人数超过30万武汉大学、华中科技大学、湖南大学客座教授拥有自己的写字楼和多处住宅是父母的骄傲并拥有一个幸福的家庭2005年开办自己的首家企业2009年成为武汉市百名创业导师之一企业的五个“现代化”产品：“同质化”竞争：“白热化”效益：“微利化”服务：“差异化”营销：“人性化”销售成功的三大关键关键一：把握顾客消费心理关键二：掌握科学销售工具关键三：运用服务替代销售第一部分顾客心理探秘男女有别男人买东西重结果女人买东西重过程男人买东西重质量女人买东西重外观男人被大利益驱动女人被小利益诱惑男女有别结论一：一切都是因为脑结构的不同！男人是逻辑思维，女人是以情感和情绪为中心！结论二：男人是需求导向型购买所以有需求才会花钱，女人是情绪导向型购买，所以心情好会花钱心情不好更会变本加厉！结论三：世界上所有的商家都把注意力放在两个人身上——女人和孩子。因为男人愿意为她们花钱，而她们也喜欢花钱！结论四：为什么女人比男人长寿？是因为男人赚钱而女人花钱。赚钱不快乐花钱才快乐！顾客心理探秘嫌货才是买货人！顾客最关心的是自己！钓鱼原理——鱼认为最好的就是最好的！考虑、考虑——就是不会考虑！免费的午餐——比尔盖茨都想要！我还价——你不要答应的太快！避免痛苦是第一选择！我讨厌这人（推销员）就会讨厌他的产品！你（推销员）的衣服比我穿得还好，哼！第二部分NBSS销售流程NBSS需求导向式销售循环销售中的四大障碍1、没有信任感2、没有需求3、没有帮助4、不着急建立销售模式取得信任专业说明促成签单准客户开拓客户服务约访促成方案说明收集客户资料方案设计寻找购买点NBSS销售循环接洽第一步准客户开拓客户服务约访促成接洽方案说明收集客户资料方案设计寻找购买点什么是准客户有钱（MONEY）有权（AUTHORITY）有需求（NEED）准客户分析（MAN）：是最理想的销售对象（MAn）：运用销售技术有希望成功（MaN）：可以接触，但设法找到决策人（mAN）：可以接触，需要调查信用、业务状况（mAn、maN、Man）：需要培养（man）：不是客户，停止接触缘故法转介绍转介绍的重要性从业时间 当我们失去一位客户的时候，我们往往知道为什么。但是当我们失去一批客户的时候我们往往不知道为什么！活动管理的重要性收入来自业绩业绩来自客户客户来自高效拜访高效拜访来自活动管理拜访口诀每日一访——立刻阵亡每日二访——摇摇晃晃每日三访——才算正常每日四访——汽车洋房每日五访——黄金万两每日六访——走向辉煌第二步准客户开拓客户服务约访促成接洽方案说明收集客户资料方案设计寻找购买点电话沟通实战要诀电话约访前的准备1、工作准备2、自我准备工作准备1、准客户名单2、准客户资源3、办公室4、办公桌自我准备1、练习2、放松3、热忱与自信4、微笑5、只要求拜访机会心理准备电话约访的目的是什么？答案：得到面谈的机会！电话约访的成功率100：30：10第三步准客户开拓客户服务约访促成接洽方案说明收集客户资料方案设计寻找购买点30秒决定成败接近的要点1、打开“心防” *产生信任 *引起注意 *引起兴趣2、推销商品前，先推销自己 客户不是购买商品，而是购买推销商品的人接洽前的准备1、知识的准备2、心理和精神状态的准备3、推销工具的准备4、服装、仪容、仪表的准备5、推销议程的准备推销议程的准备1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？推销议程的准备3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？推销议程的准备6、准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？推销议程的准备9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？第四步准客户开拓客户服务约访促成接洽方案说明收集客户资料方案设计寻找购买点沟通的层次1、随意性层次——没有任何风险2、事实性层次——风险较低的事