农业业务开发指导-销售培训-20150127.ppt

目 录 * 1 2 3 4 * 两种互补的资产（回报稳定性分析） 光伏投资回收期 光伏农业项目开发的原则 以农业经营为主，光伏发电为辅，实现土地上农业项目的增值！ 光伏系统不影响农牧设施内农业的种植、养殖！ 核心竞争力 光伏大棚EPC或组件及系统销售 提供光伏农业整体方案(光伏大棚方案+配套农业方案) 配套的金融方案 协助申请各级政府专项补贴 目 录 * 1 2 3 4 光伏农业参与模式 农业产业链分类： 生产、加工、仓储、冷链物流 农业生产模式分类： 农、林、牧、渔、观光休闲农业 农村宅基地改造 目标市场 具体行业类型 区域分布 竞争对手类型 蔬菜、经济作物大棚和温室设施 鲜花培育园区； 烟草育苗园区； 种苗培育园区； 中草药种植园； 食用菌种植园； 蔬菜生产基地； 全国 中建材、国电光伏（非晶硅）、烟台通用光伏（非晶硅）、龙炎（CdTe） 畜牧渔业及其他 畜牧生产园区 海鲜养殖及鱼塘养殖 全国 中建材、阿特斯、天合、比亚迪、英利等 观光休闲农业 种植/养殖/观光休闲/餐饮/住宿等 全国 顺风光电等 目标市场分类及竞争对手分析 目 录 * 1 2 3 4 四种客户（项目）类型 大型农牧业经营者 个体农户/农业合作社 渠道型分销商 机会投资者 农牧业经营者特点 专注于大棚、温室等的种植与经营，现代化畜牧养殖 主要收入来源于农牧业项目的经营 通过土地流转获得农业用地和农用设施用地20年以上经营权 经营者自主投资／持有农业设施资产 有融资的需求 寿光蔬菜集团／光明／蒙牛／华阳／东方／正大/国家级和地方级农业科技园 服务内容：光伏大棚EPC或组件/系统销售、光伏农业整体方案，融资服务，协助申请各级政府专项补贴 客户来源：地方农牧业龙头企业信息调研，主动拜访；地方农林局等政府机构；集团官网和400电话等其他渠道 齐齐哈尔华阳项目 专注于农业项目经营的当地农业龙头企业 1千亩的农业科技园（大棚、连栋温室） 有光伏投资意向 有把握拿到各种农业补贴 有光伏融资需求 信息来源：公司内部推荐 S 新疆阿克苏 颐美丰 大型农牧业生产园区投资规划，经营主体 10万亩70年产权转让性土地 规划一期一万亩养殖棚、农业大棚，分布式光伏设计装机140MW 有光伏项目融资需求 信息来源：合作伙伴 大庆育禄 当地农业龙头企业，有丰富农业种植经验 1万平方米的连栋温室，用于旅游观光、种植（冬季内部温度可达20摄氏度） 有光伏投资意向 信息来源集团官网 河南新蔡 当地发改委推出一个200MW，2万亩光伏农业项目的招商计划 当地发改委引入未来集团为农业经营主体 未来集团有光伏投资意向 光伏投资融资需求 公司内部推荐信息 个体农户特点 持有土地的农民或者合作社，有长期耕种意愿 土地规模小、可投入资金有限 需要光伏大棚整体EPC服务 需要项目贷款和融资服务 需要当地政府的政策支持 服务内容：光伏大棚EPC或组件/系统销售、光伏农业整体方案，融资服务，协助申请各级政府专项补贴 客户来源：地方农林局，农垦局等政府机构，县镇等级别政府农业规划管理部门；集团官网和400电话等其他渠道 农户每人持有至少6亩左右的小拱棚 方案为每亩安装约10Kw，光伏大棚总成本需控制在10万以内，仅考虑光伏发电收益需要6到8年收回成本 农户需要解决70%的融资市场容量巨大，复制可能性高 当地政府重点扶持和推广项目 西南区域公司开发项目 云南峨山个体农户项目 S 渠道型分销商特点 温室公司、园林规划设计公司等（京鹏科技、中农美景等）专注于大棚、温室等农牧设施及现代化农牧园区的项目开发、设计及建设 农科院、行业协会、国家及地方农业主管部门（行业规范及补贴政策的制定、引领） 希望与汉能达成战略合作，借助汉能的品牌优势、一体化方案为其客户提供更多服务 直接或推荐客户购买汉能产品及服务 服务内容：根据最终客户分类提供相应服务 客户来源：各地温室、设施园艺行业协会，产业联盟、产业咨询机构等。 机会投资者特点 光伏项目投资机构 例如：中民投、Sun Edsion等 不做种植、养殖等农牧经营 看重稳定、低风险投资回报，财务数据 有稳定的资金投入 农业地产开发商 例如：石家庄景冉 持有土地经营权，开发农业设施 农牧设施租赁为收益来源，也做部分农业经营 重视补贴政策 服务内容：光伏大棚EPC或组件/系统销售。 客户来源：产业咨询公司、光伏行业论坛，行业协会等信息调研；地方政府发改委、经信委等能源管理部门 河北石家庄景冉项目 投资光伏大棚进行转租，通过发电和租金收益 用该项目前期建设进一步融资以完成整个项目建设 自己不经营农业种植 汉能已完成项目一期EPC