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做 华 人 首 选 的 保 险 服 务 商 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 做 华 人 首 选 的 保 险 服 务 商 TO BE THE BEST PROVIDER OF INSURANCE SERVICE FOR CHINESE WORLDWIDE 第三只眼看寿险渠道 第一页，共三十页。 概论 人寿保险渠道 回归寿险原点 目 录 第二页，共三十页。 概论 市场现状 认识人寿保险 认识寿险公司 认识人寿保险销售 人寿保险渠道 回归寿险原点 目 录 第三页，共三十页。 概论 市场现状 认识人寿保险 认识寿险公司 认识人寿保险销售 人寿保险渠道 回归寿险原点 目 录 第四页，共三十页。 什么是人寿保险？ 认识人寿保险 第五页，共三十页。 爱会超越悲伤 第六页，共三十页。 什么是人寿保险？ 人寿保险是人类最伟大的金融发明，唯一以人的寿命为标的的金融产品。 人寿保险就是集合大众的钱来应对万一某一个人发生的疾病、意外伤残或死亡。 认识人寿保险 第七页，共三十页。 这就是人寿保险，这就是人类最伟大的事业 认识人寿保险 医生 牧师 寿险规划师 肉体上的痛苦和死亡 精神上的痛苦和死亡 经济上的“痛苦”与“死亡” 第八页，共三十页。 概论 市场现状 认识人寿保险 认识寿险公司 认识人寿保险销售 人寿保险渠道 回归寿险原点 目 录 第九页，共三十页。 根据寿险保单的产生过程和运作流程，寿险公司可分为两大部分： 销售公司：寻找客户并向他成功推销人寿保险保单 承保公司：产品设计、核保、理赔、投资…… 认识寿险公司 第十页，共三十页。 如何来帮助寿险公司进行销售？ 以教育、管理和训练为手段。 认识寿险公司 教育：形成正确观念、引导员工行为 管理：行为管理、养成良好的习惯 训练：提升销售技能 第十一页，共三十页。 教导能让客户信任、尊重保险公司和寿险业务人员的方法，为销售创造良好的环境。 认识寿险公司 如何来帮助寿险公司进行销售？ 以教育、管理和训练为手段。 教育：形成正确观念、引导员工行为 管理：行为管理、养成良好的习惯 训练：提升销售技能 第十二页，共三十页。 概论 市场现状 认识人寿保险 认识寿险公司 认识人寿保险销售 人寿保险渠道 回归寿险原点 目 录 第十三页，共三十页。 人寿保险的特性 寿险产品的特点和客户的心理特点决定了销售方式： 吃亏就是享福，赚钱就是遭难 买的时候不需要，需要的时候不能买 买的时候总嫌多，用的时候总嫌少 卖的时候很难说，用的时候不用说 所以寿险销售是最难的销售 认识人寿保险销售 第十四页，共三十页。 为什么保单能销售出去？ 人寿保险存在的前提 人都爱自己的家人 人都会死，而且不知道什么时候死 认识人寿保险销售 第十五页，共三十页。 人性弱点 贪婪、对未来不确定的担心 拖延、拒绝、逃避 风险爱好者和风险厌恶者 认识人寿保险销售 第十六页，共三十页。 概论 人寿保险渠道 回归寿险原点 目 录 第十七页，共三十页。 向熟识的人推销 特征 人情销售 保单利益比较销售 专业需求销售 全方位理财销售 保险专家顾问 人寿保险渠道 产品导向 客户需求导向 财务健康、独立自主、自由 高端的专业服务 产品 传统、单一型 代理人销售 单一/产品组合 代理人销售 单一/投资回报 银保现金柜 专属、包装 经代 投资回报 电销 产品组合 代理人销售 产品组合 银保现金柜/理财柜 量身定制 顾问式销售 多种理财产品 代理人销售 多种理财产品 银保理财柜 全方位理财产品 经纪公司 团险（法人业务） 经纪公司 全方位理财产品 职团开拓 全方位理财产品 企业年金等 第十八页，共三十页。 人情销售 保单利益比较销售 专业需求销售 全方位理财销售 保险专家顾问 人寿保险渠道 培训 缘故法 代理人销售 针对代理人的产品/销售技能 代理人销售 针对银行柜员的产品/销售技能 银保现金柜 经代 电销 针对代理人的客户需求分析技能 代理人销售 针对银行柜员/客户经理的客户需求分析技能 银保现金柜/理财柜 NBS流程 顾问式销售 针对代理人的财经、税法知识 代理人销售 针对客户经理的财经、税法知识 银保理财柜 针对经纪人的财经、税法知识 经纪公司 团险（法人业务） 经纪公司 针对代理人的企业经营、财税知识 职团开拓 针对经纪人的企业经营、财税知识 针对客户经理的企业经营、财税知识 针对代理渠道的产品/销售技能 针对TSR的产品/销售