保险成功销售基本法则.ppt

成功销售 基本法则 法则一：事先约定； 一次面谈的机会可能让你达成一笔大生意； 电话里不能谈生意，电话是约访工具； 千万不要让对方等待； 法则二：充分准备； 认真对待每一次面谈的机会，把它当成一件极其重要的事情来对待； 面谈时，不要加入太多的论点，找出谈话的重点，好好把我它； 法则三：写备忘卡； 面谈之前，打电话之前，事先写下重点，以备不时之需： 写出自己要沟通的话题； 以合乎逻辑的顺序表达出来； 尽量言简意赅，抓出重点。 法则四：开门见山，直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明； 如果不直接道明来意的话会给客户从一开始就产生抵触心理，给后续销售工作的开展带来难度； 如果客户不是单独在家的话，没有绝对把握不要轻率涉及业务。 法则五：提出问题； 提出适当的问题是交易成功的关键！ 现在有车有房，生活富足，最担心什么？ 你参加社会劳动保险了没有？ 你知道传统养老保险的缺点在哪么？ 你算没算过60岁退休活到80岁要花多少钱？ 你知道养老保险选择应注意哪些问题么？ 如果让保险公司来承担我们的费用你觉得怎么养？ 法则六：营造恐惧感； 使人产生行动的因素有两个： 获得利益的欲望； 害怕损失的恐惧； 在谈话遇到障碍的情况下，利用恐惧感，将成为客户行动的强有力因素。 把握原则，赢得客户！ 成功销售的基本法则： 法则一：事先约定； 法则二：充分准备； 法则三：写备忘卡； 法则四：开门见山，直述来意 法则五：提出问题； 法则六：营造恐惧感； 促成 是销售的最终环节，也是最重要环节； 也是最容易出现问题的环节！ 促成应当把握的原则： 一定要促，绝对要促，必须要促！有促成才有拒绝，处理完拒绝才能签单！ 一、宣传成交法 本方法应用在产品示范上，只要运用本方法必然可以顺利成交！ 计划书、投保单； 话术：第三代养老保险是目前必威体育精装版、最好的养老保险，而且保障高，很多人都是冲它这点来买的，您看……………. 二、追问成交法： 针对于购买商品时考虑再三，无法决定的客户最行之有效的方法！ “让我考虑考虑” 传递的信息就是：我还不想马上买！ 要不断的发问，直到找到真正的原因！ 三、威胁成交法（一）： 交费威胁； “产品的收益是很高，不过缴费也高，我看不太适合您，要不您看看别的吧？” “你还年轻，买这款保险恐怕经济能力不够，要不你选个交费底点的吧” 三、威胁成交法（二）： 风险观念： 7·23重大铁路交通事故、车祸事故：平均每6分钟就有一人在车祸事故中死亡，平均每1分钟就有一人因车祸受伤··········· 没有保障生活就像光腚上街一样 脑力开发： 苹果树上有二十个熟透的苹果，被风吹落了一　半，后又被果农摘了一半，那么树上还有几个苹果？ 答案：5个 一只体长20公分的灰公螃蟹，一只体长30公分的红母螃蟹，100米赛跑，请问：谁赢？ 公螃蟹 母螃蟹熟了 生米不小心煮成熟饭时该怎么办？ 开始吃饭！ 想歪了罚站 一只母猪带着10只小猪过河，背狼叼走3只，过河后一算，还是10只小猪，为什么？ 母猪不会算数 笨蛋 一个老人头顶上只 剩三根头发，有一天他要参加重要宴会，为什么他仍忍痛拔掉其中一根头发呢？ 他想中分 小笑话 大道理 宝马汽车和牛        在一起交通事故中，一辆崭新的宝马车和一头牛相撞，牛死了，开宝马车的司机也身亡。由于司机是肇事方，按照有关规定，养牛的老农得到司机家人给的1000元补偿金，而司机却没有任何的补偿 [启示]： 牛居然比人还值钱，这个事例听起来近乎残酷，但这样的事在当今中国并不少见，中国珍贵动物金丝猴珍珍和宝宝赴日展览期间，日本猴园向保险公司投保了意外伤害保险，保险金额为2亿日元，而负责饲养金丝猴的中国职工却还没有一个人拥有保险保障。   其实，人的生命价值是无法估量的，只是当过去人们仍处在温饱状态时，填饱肚子才是最主要的需求，哪还敢奢谈什么生命价值，改革开放使中国人生活逐渐富裕起来之后，一种自我保障的潜意识终于开始在中国人头脑中涌动：来之不易的好日子不能再付之东流，我们需要提高生命的质量，为自己和家人购买各种形式的保险已逐渐成为许多有识之士的必然选择