保险的专业化销售流程.ppt

赢在起跑线—专业化销售七步曲;;;;;;;;;;;;;;; 杭州城区戚侃明伙伴，2015年9月入司，借助电话簿、通讯录、同学录等工具，填写“财富宝典100A”，罗列出缘故客户名单392人，其中朋友117人，同事98人，同学79人，同乡58人、亲戚40人.通过ABC客户筛选，坚持每日三访，9月签单6件，标保52870，10月签单5件，标保32530。;;目的: 确定见面的时间和地点 ;目的: 得到见面的机会 ; 信心、耐心、爱心、诚信、热心；;;五月艳阳天，正是休闲佳期。我与几个朋友相约去上海旅游，放松放松自己。短短的两个小时的路程， 我充分认识到赞美的魅力，通过赞美，我又寻找到一个新客户。刚上火车，我就注意到坐在对面的一位中年人。 他长相一般，但看上去却有一种让人说不出的舒服感。可能是一个人的缘故。 他上车后一直在看着一本《演讲与口才》。“他是一个很不错的客户，想办法搞定他。” 一个念头不由自主地从脑中冒出来。可能是因为看书看得太长时间，也可能是火车开着看书看得很吃力， 他放下手中的书。我趁此机会向他笑了笑，他也很有礼貌地向我笑了笑。 “书能借我看一下吗？”我对他说。他没有说话，把书递给了我。 我简单地翻阅了一下，笑着对他说：“您很喜欢演讲吗？” “还可以，原来在大学的时候经常演讲，现在工作了也就没有什么机会了。” “您原来在什么大学念书？”我微笑着说。 “我是华东师范大学毕业的。” “华东师大，上海很有名的，是全国重点院校。” “我们那时候，华东师大是非常有名的。” “现在华东师大也非常有名，我考大学时的第一志愿就是选择华师大。” “那么你现在是做老师吗？”我接着问。 “不是，我现在开了家小公司。” “不过你看上去就象一个做学问的，气质好，和你谈话有一种亲切感。”;“没有，没有。”他不好意思地摇摇头。 “自己开公司肯定很吃力。” “辛苦是辛苦，但也挺有意思，挺充实的。” “不过你这么年轻就有自己的公司，能力真强，我相信你的公司会越开越大。” “谢谢，谢谢！” “你贵姓？” “我姓徐，这是我的名片。”他在自我介绍时，递给我一张名片。 我连忙站起来接过名片说：“谢谢，谢谢。” “那你贵姓？”徐先生也很有礼貌地问。 “我姓朱，我叫朱彤，这是我的名片。”我双手递过了名片。 “新华保险公司杭州城区朱彤，原来朱先生是做保险的。” “对，如果你有什么需要，我可以随时为你服务。” “谢谢，朱先生，我想问一下，我的女儿该买什么保险合算。” “徐先生，您真有责任心，看得出你对自己的家庭非常关心，不知道你女儿今年几岁？” “她还小，今年才两岁多。” “徐先生真有福气，不但事业有成，而且三口之家这么幸福。我相信你的女儿一定特别可爱，我们新华的成长快乐非常适合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司详谈。” “那麻烦你。” “那么，徐先生，你看8号还是9号？” “9号吧。” “那么，徐先生，9号下午二点钟我来拜访你，好吗？” “行。” 到上海，我成功地签下单，同时也和徐先生成了好朋友，他从我这里买了将近10万保险，同时也为我介绍了大量的客户。 我的感受是：敞开心扉，真诚地赞美，你不但可以得到客户，而且可以得到一个永恒的朋友。;点评： 1、做一个保险代理人，要注意观察，学会微笑，机会无处不在，要善于制造机会，把握机会。 2、有人的地方，就是客户存在的地方，只要找到他们的需求点，就能促成报单，保险是人人都需要的。 3、赞美艺术开始阶段要从大处入手，循序渐进，赞美要让客户很自然地接受。 4、投其所好，赞美他选择非常明智，记住赞美要从开始延续到结束，赞美要贯穿始终。 5、赞美要真诚，发自内心。 6、学会寻找共同点，学会让客户开会说话，学会提问。多提问、多倾听你将得到有关客户的许多信息。 ;悦纳自我、赞美他人： 游戏规则： 1、每位学员发一张小纸片，以“我认为我很”开头，写下自己的至少五个优点；（以3分钟为限） 2、写完后两人为一组进行分组 3、两人相互交换纸片，以“我认为你很”开头，读出对方的五个优点 4、纸片交还自己本人，好好保管.;;;;促成要素;注意事项;;客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你 我们要听话听话外音，找出根源所在，然后加以引导 用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子 然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种;;;蔡凤兰;;;;;;;;