导购认知-议价方法瑞.pptx

总部市场推广部培训课件 【销售法则】 ----议价方法;目录; 产品的销售是一个系统沟通的过程,而不仅限于产品讲解. 1.沟通：狭义的沟通指语言，广义的沟通包括视觉,听觉,触觉等。 2.静态沟通包括陈列、演示、现场环境营造使顾客自主地能看得见、 摸得着、感受得到的静态信息。 3.动态沟通包括演示、解说、行为使顾客看得见、摸得着、感受 得到的动态信息。 产品的有效沟通,通常建立在以终端为平台,以品牌为载体, 通过产 品陈列、演示、解说、现场环境营造，站在顾客利益立场提出问题， 解决问题，描绘场景等方法,以实现产品与顾客有效沟通.这个过程当 中,FABE法则,2/3/1产品构成是讲解中的重要要素.;;; 1 利益至上、产品为重原则 顾客利益得到满足是其购买的唯一理由，产品的价值及附 加价值充分展现才能使顾客获得物超所值的财务利益； 品牌主张、品质、服务的展现才能使顾客觉得值得信赖和 托付，充满品质感、安全感等可感知利益； 终端环境营造及社交行为的展现才能使顾客觉得得到良好 的服务、尊重，获得知识、快乐等社交利益。但核心是 产品的价值及附加价值充分展现以实现顾客的财务利益。 ;;沟通;二. 促单议价方法 1、价值回顾法 将产品核心价值或附加价值高度量化和强调，实现超出价值，消除顾客疑虑，实现物超所值： (1) 价值决定价格的原则。不是顾客买不起，而是顾客的利益不充足，包括财务利益、可感知利益、社交利益。 (2) 巧妙而诚信的价值比较（非价格比较） A. 与我品其他产品比较 B. 与竞品比较;2、价格分解法 指顾客讨价还价说明购买理由仍不充分，就需把产品价格分 解到产品绝对差异卖点、相对差异卖点以及附加利益点上，使 顾客把价值量化为价格,实现物超所值。 (1) 卖点、利益点价格化，分拆价格。 (2) 顾客还价部分的分解，还价额分解到年、月、日，一般 分解到日时可能多花几角钱甚至几分钱。; 3、成本分解法 (1)如果再淘汰再更新换代的成本 如：针对智能互联网不断更新的折旧成本 (2)使用过程中节约??成本及配套产品节约的成本 如：如：（功率计演示过后）你看，独有的自然光 技术每小时省**W,平均一天看10小时，所以每 天省一度电，5毛钱要吧，一年365天，200元 吧，十年呢？是不是接近2000啊？ ;;;2、对比法 用TCL的优点比较其他品牌的弱点。如TCL的机卡分离一体机和竞品的一体机对比。 用我们B类产品和竞品的A类产品对比，突出我们的性价比和超值. 绝对差异化卖点比较。如TCL超级智能等。 3、行为促销法 通过向顾客出示销售记录登记本，主动递笔等行为促成销售。 你是用现金还是刷卡，明天家里有人吧？有人的话明天就可以送货啦。 ;4、举例法 列举其他顾客对该款彩电型号的评价，利用刚刚顾客购买的 试机行为，快速促单。 这是明星型号，最近在报纸上做广告的，特别畅销,昨天还卖 了五台呢。 您住哪个小区？哦,你们小区有好几户都是买的TCL、还有你 们那边的XXXX单位等等、好多呢。 5、二择一法 让顾客在两款电视中选出其中的一款。如：你比较这么多， 看来还是喜欢这一款，马上给你开一台吧！ ;;;10、致命一击法 在顾客心动，但仍没做最后决定的时候，凭借自己熟练的专业知识，用最迅速的方式，把没有提及过的卖点集中打包,震撼消费者，形成成交。 11、情感打动法 （1）博取同情； （2）作为公司领导,为其提供保证。;销售法则;