汽车销售需求分析与技巧.ppt

大金龙海狮的卖点是什么？？？ 什么是卖点？ 是能够满足客户需求，解决客户问题的产品或者服务的点。但是，卖点绝不等同于特点，但特点有可能转化为卖点。 欲知卖点… …先知需求 欲知需求… …先知问题 欲知问题… …先知使用 第一页，共十二页。 销售三要素 需求 购买力 信心 第二页，共十二页。 需求分析 需求分析就是要了解客户的需求，通过适当地提问，鼓励客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达他/她的需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性的前提。 销售顾问应通过下列问题，提醒自己注意： 一般的客户是否乐意告诉你他/她的需求？ 一般的客户是否乐意告诉你他/她的“真正”需求？ 一般的客户能否清晰地说明他们的需求？ 一般的客户是否非常清楚他的（她的）需求？ 第三页，共十二页。 销售顾问在和客户面谈时，保持一定的身体距离。随时与客户保持眼神接触。 销售顾问需保持热情态度，使用开放式的问题进行提问，并主动引导，让客户畅所欲言。 销售顾问须适时使用刺探与封闭式的提问方式，引导客户正确表达他/她的需求。 销售顾问可针对客户的同伴进行一些引导性的对谈话题。 客户表达需求时 第四页，共十二页。 销售顾问需留心倾听客户的讲话，了解客户真正的需求。 在适当的时机作出正面的响应，并不时微笑、点头、不断鼓励客户发表意见。 征得客户允许后，销售顾问应将谈话内容填写至自己的销售笔记本中。 销售顾问须随时引导客户针对车辆的需求提供正确想法和信息以供参考。 客户表达需求时 第五页，共十二页。  赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。  例如：用感人的语言使顾客下定决心。如 “您夫人看到一定会高兴的。” 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心。如“您再看一下，您多试一下。” 技巧：学会诉求与赞美  第六页，共十二页。 当客户表达的信息不清楚或模糊时，应进行澄清 当无法回答客户所提出的问题时，保持冷静并切勿提供给客户不确定的信息，并请其他同事或主管协助 销售顾问应分析客户的不同需求状况，并充分解决及回复客户所提出问题 协助客户整理需求，适当地总结 协助客户总结他/她的需求，推荐可选购的车型 重要需求信息及时上报销售经理，请求协助 确定客户需求时 第七页，共十二页。  销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；  中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；  一家老小来买商品，一般父母是出钱者、 技巧：区分谁是购买者、谁是决策者 决策者子女是商品的使用者、影响者； 第八页，共十二页。 封闭式提问 开放式提问的目的是用来收集信息 用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问 封闭式提问的目的是用来确认信息 从逻辑上来说，此类问题可以用“是”或“不是”来回答 开放式提问 如何提问 第九页，共十二页。