俱乐部销售流程.pptx

俱乐部销售流程讲师：李洪源 手机接待流程售前准备自我介绍揣测顾客大意参观（体侧/试用设备）扼要陈述（会籍简介）/报价/处理担忧高层介入/TO成交、获取Br、（签合约）售后服务 （POS ）一、售前准备准备的重要性准备的工具准备的重要性促成交易给客户留下第一印象(第一印象只有一次) （建立第一印象需要7秒，48小时才能改变对一个人印象）提升/包装品牌形象（专业）避免慌张气场如何建立好的第一印象1.形象、职业感2.赞美3.共同的爱好（情商高，打成一片）4.相似的性格（喜欢与自己相似的人）准备的工具物品准备 名片、课程表、报价单、签单“神笔”、计算器、板甲、A4纸、客 户资料分析等仪容仪表准备 自信、微笑、精神抖擞、工服工牌佩戴心理准备二、自我介绍称呼对方微笑握手姓名、单位、职务 XX先生/小姐您好，我是XX俱乐部的会籍顾问XX，很高兴为您服务!赞美三、揣测顾客大意提问来宾健体记录（GFP）来宾健体记录（GFP）定义： 是通过一些设计好的调查问卷来得到客 户信息，掌握客户需求与健身动机的一面问卷。目的暖身、寒暄与客户建立关系了解客户背景（建立会籍顾问的个人价值）掌握客户健身动机为体侧及参观做铺垫提前规避担忧销售四大技巧一，提问 （聊天形式)二，倾听 （可了解信息，尊重）三，表示理解 （站在客户角度考虑）四，给出正确答案 （例：每周锻炼两次）提问方式开放式（让顾客开口讲话）喜欢什么运动？封闭式（让顾客闭嘴听你说）您的目标是减脂对吗？选择式（控制顾客思路） 您家里离得近还是公司离得近？跟进式（达到自己的目的）为什么退出会所没坚持锻炼 试探性（获知顾客真实想法） 如果今天满意的话就马上加入了 ↓（不确定的，自己之前的所有努力是否与顾客想法一致）GFP问题一：姓名 电话 二: 从何得知本会所三: 您曾经是否是我们的来宾或者会员（是否来过我们会所或者其他城市会员）四：您是否是为自己咨询会籍五：请问俱乐部距离您到哪里方便六：通常会选择在哪个时间段健身七：是否加入过其他健身中心（加入过，在哪里，锻炼多久，兴趣原因，跟进式提问，表示理解，给出正解）八：现在您有什么健身目标或者感兴趣的项目？九：希望改善哪些地方？十：希望多久能达到这样的一个目标（1—3 熟悉器械运动，3—6 适应器械锻炼 6—12 成效 12– 保持）十一：您有现时私人教练么？ 请问多久没体检，了解身体脂肪么，2，自己饮食习惯及对营养的了解，是否有在吃营养补充品！优势专业性和价值的体现为私人教练服务初步探索客户的需求四、体测（参观/试用设备)体测（人体成分分析测试）道具：体成分分析测试仪体测好处深层挖掘顾客需求为POS铺垫会员维护工具体测优势专业、超出期望指标全面（了解身体成分各项数据指标）私人教练初次接触和专业形象塑造的最佳时机参观俱乐部/试用设备提升俱乐部威望（创造价值） 品牌价值、设备功能、明星效应、同类对比、关键是能带来的好处参观顺序（感兴趣的项目放在最后介绍）试用设备（做到有氧、无氧设备各试用一个）先示范、再让客户试用带客参观注意事项引导客户走在客户的左（或右）前方保持二至三步距离步伐节奏均匀 五、会籍简介/报价/处理担忧会籍简介再次建立俱乐部威望让顾客产生信任引入价格会籍简介介绍公司一，企业背景二，俱乐部服务项目（器械，瑜伽，操课，单车）三，俱乐部具体课程（空中健身，莱美课程）四，健身能达到的好处五，服务以及私人教练（会籍服务，体侧，教练服务）六，特色课程七，俱乐部面积及休闲服务报价报价之前把担忧孤立到价格报价方式（只报一种价格）报价流程处理担忧 常见担忧时间朋友、家人商量距离比较承诺金钱处理担忧流程倾听表示理解孤立担忧解决担忧重燃热情成交时间提出观点健康=事业让客户认同观点计算时间引入价格申请TO朋友、家人商量理解、赞美换位思考决定权在自己手中身体好对对方的感觉引入价格问题距离转化健身目标健身带来的效果时间与其他俱乐部比较认同对方强调俱乐部优势自信、肯定服务是最好的给客户安全感列数据+迈出第一步+帮助我承诺/坚持不了社会认同提升客户信心健身目标价值前三次运动金钱（价格太贵）报价方式换位思考（如果您是老板…….）强调健身目标价格 价值（身体价值数字)举例子（1000000…….）申请TO消费者心理营销策略就是“贪”和“怕”一，对于富人来讲：他们怕产品不安全，怕没档次，怕没面子，怕没别人好，请抓住这个心理推销二，对于一般客户来讲：他们贪便宜，贪赠品，贪打折，贪比别人便宜最重要，省到了钱，抓住这个心理推销价格借口太贵了朋友办了时间、承诺、比较商量、距离真办没办死不承认忽然想起已经办不了我可以这样理解吗申请TO（确认）报价六、高层介入（TO）TO的目的TO的好处TO的前提TO介入方