销售管理及客户管理知识分析.ppt

* * Key Points Set Up * * * * * * * * Think of one of your buyers and try to describehim/her in five key words * * Key Points Set Up * * * * * * * * Key Points * Key Points * Key Points * * * * * * * * * * * * * * * * Key Points Set Up * * * * 感受并反映 对方的感情 站在 对方的角度去思考 TIPS：积极倾听的要素 同理心 * * 第八十二页，共一百零九页。 影 视 观 摩 与 鉴 赏 * * 第八十三页，共一百零九页。 目的： 让对方感受到到我们理解他、关心他，是与他站在一起的！ 制胜的动力 —— 同理心 同理心拉近你与对方的距离！ * * 第八十四页，共一百零九页。 思考与分享： 如何让客户感觉到你是 在真正在倾听她 / 他的 讲话？ * * 第八十五页，共一百零九页。 印度诗人泰戈尔说过 “学会了运用眼睛的语言， 表情的变化将是无穷无尽的” 眼神 * 第八十六页，共一百零九页。 目光注视 公务凝视区域： 以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区 社交凝视区域： 以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区 亲密凝视区域： 从双眼到胸部之间 禁忌：盯视，眯眼 眼神 * * 第八十七页，共一百零九页。 含笑 微笑 轻笑 微笑 * * 第八十八页，共一百零九页。 表现谦逊 表现友好 表现适当 表现真诚 眼神、笑容最具有表现力! 情感交流的主要规则 * 第八十九页，共一百零九页。 视线向下表现权威感和优越感 视线向上表示服从 视线水平表现客观和理智 ü ? 注意你的姿态！ * * 第九十页，共一百零九页。 上扬的眉毛表示顺从，表示自己同意并很在意别人的意见，同时也表示自己并不构成威胁 善解人意的表情 * * 第九十一页，共一百零九页。 影 视 观 摩 与 鉴 赏 * * 第九十二页，共一百零九页。 发自内心的诚恳 要具体，不能太抽象笼统 实事求是，不可言过其实 间接地称赞有时候比直接 称赞更有力 小贴士：懂得赞美赞美四原则 人最喜欢的人永远是自己，一旦被对方认可，也就会马上认可对方 ！ * * 第九十三页，共一百零九页。 好奇放在心里 事先了解规则和禁忌 不认同亦勿评价 小贴士：尊重差异 * * 第九十四页，共一百零九页。 小贴士：幽默与自信的力量 * * 第九十五页，共一百零九页。 应该由谁先挂断电话？ 怎样转发和回复电邮？ 如何发短信问候客户？ 小贴士：通讯联络注意事项三个思考题： * 大 杨 * 第九十六页，共一百零九页。 1、 2、 3、 我对本节的理解和看法 * * 第九十七页，共一百零九页。 成功客户管理要素 * * 第九十八页，共一百零九页。 基于事实 公平原则 公开交流 以身作则 ? 客户管理成功经验一 : 管理成功的要点 成功管理 = * * 第九十九页，共一百零九页。 客户管理成功经验二 : 自我成功的要点 = 激情 Passion 目标 Vision 行动 Action + + * * 第一百页，共一百零九页。 学习 学会变通 学会学习 学会成功 客户管理成功经验三 : 持续成功的要点 * * 第一百零一页，共一百零九页。 To Influence 影响 To Change 改变 团队的人际协作 * * 第一百零二页，共一百零九页。 TIPS：人际合作的黄金定律 —— 以对方为中心！ 想要别人怎样 对待你， 你就怎样对别人 用别人喜欢 被对待的方式 来对待他们 效率 人际合作的白金定律 交流的高手，都是能为别人创造表现机会的人！ * * 第一百零三页，共一百零九页。 改变思维模式、勇于尝试、坚持不懈和随机应变，所有这些品质都有助于改变境遇 … 当客观现实没有按照我们的想象而改变 … 那么，改变我们自身的思维和行为模式， 也存在着解决实际问题的可能 … 蜜蜂和苍蝇的不同命运 * 第一百零四页，共一百零九页。 Q A 您还有什么问题？ * * 第一百零五页，共一百零九页。 你们知道了， 但是我们做到了！ ——杰克 韦尔奇 Jack Welch 结 束 语 “I hear and I forget, I see and I remember, I do and I understand.” 吾闻 吾忘 吾见 吾忆 吾行 吾悟 * 第一百零六页，共一百零九页。 恭祝各位 * 第一百零