项目运作课件.ppt

水机项目经营要点 第一页，共二十二页。 任何一个项目都是卖方人员操纵的结果； 第二页，共二十二页。 做项目一定要技术和关系二条腿走路； 第三页，共二十二页。 做关系的二个阶段：突破、维护； 第四页，共二十二页。 一定要见到决策人，并获得其认同； 第五页，共二十二页。 战术上不要太多依靠经销商，否则肯定会失败； 第六页，共二十二页。 在甲方一定要有至少二个不相关的线人； 第七页，共二十二页。 学会操作项目的格局和进度，学会避开竞争 最佳销售时机 第八页，共二十二页。 如何举行一次高质量的技术交流； 第九页，共二十二页。 高质量的《采购建议书》，你做了吗？ 采购建议书 第十页，共二十二页。 FA-B——真诚地为客户创造价值； 第十一页，共二十二页。 如何引导客户建立正确的价值观； 第十二页，共二十二页。 外资品牌的问题在哪里？ 充满自信，敢于向经销商、甲方说：“美的产品比外资品牌更好”，并讲出道理，让人信服； 充满自信，敢于向经销商、甲方讲出美的的缺点和不足，事先求得人家的谅解，同时也让对方感受到，你是一个诚实的人，美的是一个诚实的企业。 多疑多虑多盘问：往最坏处着想，往最好处努力；领导对下属要严加“拷问”；直销时，区域经理最好二人同时跟一项目；经销时，我们的业务人员要与经销商的人员一起去见甲方，互相“拷问”； 第十三页，共二十二页。 角色转换：推销——帮助客户购买 把自己当成是客户的空调经理，与设计师及客户的有关人员一起，做好有关工作； 第十四页，共二十二页。 Q(-B)—F。A 因为问题，而推出我方特点；不要为讲优势而讲优势。 第十五页，共二十二页。 如何实现业绩增长：内涵式增长，外延式增长 第十六页，共二十二页。 * *