销售管理与营销团队建设[1].ppt

项目审定 购买者探究的问题 类别 销售员的审核标准 我们的需要和问题是什么？ 哪种解决方案最好？ 哪家销售公司的解决方案最能满足我们的需要？ 需要 1、我们有满足客户需要的 解决方案吗？ 谁参与购买决定过程？ 我们的购买标准是什么？ 我们是否该作决定了？ 决定过程及时间架构 2、我是否清楚客户的决定 过程和时间架构？ 我们的经费如何？ 我们如何对购买决定作财务评价？ 财源 3、客户的经费预算令人满意吗？ 这个销售公司可信吗？ 我们能信赖他们吗？ 我们能和他们一起工作吗？ 关系 4、我们能和客户建立互惠的关系吗？（价格/品质/条件/售后服务/竞争力--） 这个生意关系是否值得建立？ 关系 5、这个生意关系是否值得建立？ （价格/数量/售后服务/收入/支出） 第三十页，共七十五页。 项目审定 分析要点 目的 素材 *是否是你的客户？ 决定你是否介入 1、目标市场？产品定位/ 价格/ 2、预算 3、项目类型（自筹/局部/ 部属） *你在该项目中所处的 地位？ 决定你的策略 1、主导？2、挑战？3、追随？ 1、确定型/非确定型？ 2、竞争对手？几个？ 实力？ 决定你行动计划/步骤 有利因素/不利因素？ *VIP？ 决定你的战术对象 决策人？业务主管？技术主管？ *竞争中你成功的机会 有多少？ 第三十一页，共七十五页。 项目审定 客户名称 审定标准 你自己附加的审定标准 注 我们能满足客户的需要吗？ 12 3 4 5 我知道决定过程和时间吗？ 12 3 4 5 客户的经费预算如何？ 12 3 4 5 我能得到这单生意吗？ 12 3 4 5 这单生意值得做吗？ 12 3 4 5 6 7 8 客户1 客户2 客户3 客户4 客户5 第三十二页，共七十五页。 本周大事 1、 2、 时间 工作内容 拜访对象 联系方式 达成目标 备注说明 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 财务指 标计划 类别 客户订单 产品／数量／金额 备注 签订单 应收账款 费用控制 周工作计划表 姓名: 部门: 领导签字: 直销型销售队伍管理控制方式： 第三十三页，共七十五页。 拜访活动日报表 访问公司名称 访问对象 逗留时间 初次拜访 销售进度 不 在 客户类别 备 注 结识客户 产品说明 展 示 建议书 缔 结 A B C 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 日期 当日 拜访家数 再访家数 累计 拜访家数 再访家数 第三十四页，共七十五页。 有望客户管理表 访问公司名称 访问对象 电话 拜访预定 备 注 1月 2月 3月 4月 5月 6月 1 计划 实际 2 计划 实际 3 计划 实际 4 计划 实际 5 计划 实际 6 计划 实际 7 计划 实际 8 计划 实际 第三十五页，共七十五页。 月访问活动计划表 访问公司名称 访问对象 初访 再访 拜访预定 备 注 1 2 3 4 5 … 30 1 计划 实际 2 计划 实际 3 计划 实际 4 计划 实际 5 计划 实际 6 计划 实际 7 计划 实际 8 计划 实际 第三十六页，共七十五页。 客户名称 负责人 联系方式 背景资料 历史交易 日期 洽谈事项 结果 后续工作 第三十七页，共七十五页。 2、销售例会 早例会：收集信息、群体激励； 夕例会：收集信息、解决问题； 周例会：解决问题、警示强调、培训研讨； 月、季例会：解决问题、警示强调； 半年、年度例会：表彰先进、解决问题、培 训研讨； 专项例会：解决问题、培训研讨。 第三十八页，共七十五页。 例会应注意的问题： 开会前要准备充分； 会议主体是销售人员而不是经理发威； 控制时间； 避免针对性，不要批评个体； 不要展开提意见式的大讨论； 要形成会议纪要。 第三十九页，共七十五页。 3、随访观察 注意事项： 对市场要有一定的了解； 陪同销售人员要以销售人员为主； 不要急于指点； 多看、多问、多听、多记 第四十页，共七十五页。 关注项目 得分（差~好） 1 2 3 4 5 客户对公司的了解程度 客户对产品的了解程度 客户对业务员的态度 ‘ 客户对自己的态度 业务员与客户的关系 客户对公司的看法 客户对产品的评价 客户的抱怨和意见 业务员对这些抱怨和意见的态度 客户给公司的建议 业务员对这些建议的态度和回馈方式 客户对产业发展方向的看法 客户对竞争对手的看法 业务员对