需求导向销售研讨班.ppt

客户资料的口头复述是寻找购买点最初的步骤。如果客户资料收集后马上就是促成签单，那么寻找购买点就只以口头的方式完成；如果在客户资料收集和促成签单之间还有一段时间的话，那么最好将购买点分析以信函的方式寄给准客户。除了传递有关购买点的信息外，这封信还可包括以下内容： 感谢准客户抽出时间与您见面 确认下次会面的日期、时间和地点 确认参加会面的人员 寻求遗漏了的信息，如意愿或保单等 重述现在就拥有适合的保险计划的好处 收集客户资料和促成之间所经过的时间越长，充分地重述和寻找购买点就越重要。 应该以怎样的频度重述购买点？ 根据需要而定。如果您发现自己已经开始在挖两条隧道了，就请 重新回到寻找购买点上去。 如果客户的配偶在您做方案说明的时候出现，您会怎么做？ 重述购买点的寻找，让大家都跟上您的进度 第 2.5节 101 寻找购买点角色扮演再度采用三人一组的方式进行。我们将使用您在研讨中得出的客户资料收集法。 角色扮演采用三人一组的方式进行 每位学员都有机会扮演三种角色 这三种角色是：代理人、准客户和观察员 在角色扮演中，要对所收集的客户资料进行概括，请记住，您要： 确认事实资料 重述感性资料 将要考虑的问题按优先级排序 就保费额度的范围达成共识 运用加号/三角号方法，将填写完毕的反馈表交给代理人角色的扮演者 第 2.6节开始 寻找购买点角色扮演 104 105-107(反馈表) 设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。在设计解决方案的时候，您面临着许多决定。 这些决定是什么？ 单一需求或多重需求 计划书是详细的或简化的 单一产品或组合产品 如何发掘包含在客户资料中的潜在需求？ 列在活动白板上 死亡费用 急用基金 抵押/借贷支出 教育基金 退休收入 家庭收入 配偶收入 配偶保险 子女保险 失业保险 第 2.7页 设计解决方案 111 1. 描述您进行准客户拓展的过程。“我告诉您我是怎样与被推介者接触的。首先，我会寄一封信给他介绍我自己，并且告诉他我所从事的工作的大概情况；然后，我就打电话给他，询问是否可以面谈。我发出的询问是否得到肯定的答复就完全取决于他了。您觉得合理吗？” 2. 试探。给推介人看他所推介名单中第一位的姓名，并立刻发问：“您的介绍，您的声誉，对我来说是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过就是一名普通的业务员。我是否可以告诉陈先生我和您一起设计过一些计划呢？？”如果得到的回答是“可以”的话，那么就意味着您获准可以在与被推介人接触的时候提及推介人，或告诉被推介人您认识这位推介人。而如果推介人拒绝为您写信给被推介人，或是不允许您在接触被推介人时提及他的姓名，那他会回答“不行”。 3. 概括并强调。事实上在进行销售时，推介人的确具有影响力。告诉推介人是他使您变得不一般“真是太棒了! 如果没有您的帮助，让我有机会接触和您一样出色的人，我现在还处于徒劳无功的状态呢，我也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了。感谢您的帮助，我会告诉您事情的进展的。” 指示在获得新准客户的名单之后， granum 建议采用下面的三步骤促成法: 第1.2节 24 1. 找出原因。 询问客户，他是否曾与某位业务员有过不愉快的推介经验。“您似乎曾与某位业务员有过不愉快的推介经验。是否可以告诉我事情是如何发生的呢？喔，简直太糟了，希望我已经向您证明了那不是我处理问题的方式。” 2. 再次确认。正如六步骤过程中的第一步那样，取得认同是十分必须的。“您曾说过我为您所做的事很有价值。您现在还是这样认为的吧？” 3. 描述理想的准客户。再说明您打算将如何种做介绍，假定获得认可，再重复上述行为。“我需要您的帮助，让我能够和与您一样有责任心的成功人士接触。陈先生好象就是这样的人，告诉我一些他的情况好吗？”六步骤过程可以帮助代理人获得高质量的推介，帮助代理人登上granum所谓的“成功的颠峰”。 在进行了前面的几个步骤之后，有些准客户还是拒绝推介，Granum 提出了处理拒绝的三步骤： 现在我们来看一下上述过程是如何进行的，请认真看录象片，我们看看接下来的内容。 放映下一段录象片（时间１４分钟） 第1.2节 24 您对投影片上的这句话有何看法？ 许多业务员都这么认为，但研究显示，业务员在面谈之初就要求推介名单，确实加强了他们与准客户之间的关系。这说明了业务员的专业水平，并且准客户有机会建立对业务员的信任感。无论您做任何事，信任感的建立都是非常重要的。 如果业务员在初次拜访时提出推介要求遭到拒绝，这通常显示事情不会顺利进行。而业务员在初次拜访时学到这样经验是很有益的，可以帮助他努力改善与准客户之间的关系。 参考“我将采用的构想”，从课程中获得新的