销售人员的心态与沟通技巧.ppt

百分之百的责任 别人犯错误，不是 你犯错误的理由! 别人不执行，不是你不执行的理由！ 别人不努力工作，不是你不努力工作的理由！ 第十九页，共六十六页。 or 第二十页，共六十六页。 目标管理 第二十一页，共六十六页。 完成任务的四步骤 目标 — 计划 — 执行 — 检核 第二十二页，共六十六页。 1、达成任务的四个步骤 2、怎样制定目标 3、怎样计划目标 4、怎样执行计划 5、怎样考核目标 第二十三页，共六十六页。 目标的制定 元素： 认同----先从心态上接受，正面面对 分解----按时间、地区、客户、难易程度分解 找差距----确认目标和实际状况差异 确认决定因素----确认达成有哪些限制性和必须改善的要点 第二十四页，共六十六页。 目标的制定 —认同目标 正面积极接受目标： 拿到目标先说好 再和心中预估的做比较，确认差距 告诉自己经过分析和改善，一定可以达成 告诉自己如果达成了，就是又上一个台阶了 第二十五页，共六十六页。 目标分解点： — 依时间展开： 月度目标到周 — 依区域展开： 省目标到地市 地市目标到区、县 — 依个人展开： 目标到业务、目标到客户 — 依品项展开： 目标到每一个品项 —目标分解 目标的制定 第二十六页，共六十六页。 1 2 12 月份 缺口 2 缺口 1 自身预测 基础销量 销售额 下达目标 —差异分析 目标缺口分析 目标的制定 第二十七页，共六十六页。 目标的制定 —找到限制因素 限制因素： 组织不完整，缺编人员 经销商异常（库存高、质量投诉等） 业务分销铺货进度落后 终端回转速度下降 ….. 第二十八页，共六十六页。 目标设定的SMART原则 — SMART Specific, 具体的目标 Measurable， 可度量的目标 Achievable 努力后可实现的目标 Realistic, 现实的目标 Time-bound 有时间限制的目标 — 让目标执行者参与目标的设定。 — 个人目标难以设定时，设定集体目标。 目标的制定 第二十九页，共六十六页。 目标的计划 计划目标达成的方法： 制定目标进度达成量化时间表 制定每个品项达成进度量化时间表 制定当月空白市场开发进度表 制定提升业务铺货、分销培训、实战演练计划时间表及目标 制定缺编人员到岗及培训时间表 制定业务促销活动地点、时间、方式、目标表 第三十页，共六十六页。 业务主管人员训练 目标的执行 计划执行的方法： 将目标执行计划对所有执行人进行说明、培训、答疑 将所有目标计划按量按人按时进行追踪 对未按进度达成的计划和人及时沟通问题并进行计划修正 周例会和落后人员检讨是计划执行的检验和调整 第三十一页，共六十六页。 目标的执行 计划执行的过程也是追踪的过程 第三十二页，共六十六页。 执行就是有结果的行动! 执行不是什么大道理，越简单的东西越容易执行。思路决定出路，行动决定结果！实践是检验真理的唯一标准，行动是创造财富的唯一途径！ 行动体现对结果的态度：行动不一定有结果，但不行动一定不会有结果！无论你如何思考，无论你思考了什么，也无论你思考的水平有多高，都不可能通过思考获得结果，执行力永远只能从行动中获得，不可能通过思考获得。为什么不愿意行动，而喜欢清谈？原因主要有二：一是行动的时候责任在自己身上，而清谈的时候责任不在自己身上；二是缺乏危机感；当人们说“我不能”的时候，实际上在说“我不想”！ 眼中有结果，就不会有困难，眼中有困难，就不会有结果，结果和困难是跷跷板上的两极。其实每个人都会失败，失败并不可怕，但不能放弃！可以成功、可以失败，但不可以放弃！执行是一个试错的过程，先行动起来，你需要的是0.1的尝试，但是0.1永远大于0！ 第三十三页，共六十六页。 执行八字方针：认真第一，聪明第二！ 执行十六字原则：结果提前，自我退后！ 锁定目标，专注重复！ 执行二十四字战略：决心第一，成败第二！ 速度第一，完美第二！ 结果第一，理由第二！ 执行八字方针：认真第一，聪明第二！ 执行十六字原则：结果提前，自我退后！ 锁定目标，专注重复！ 执行二十四字战略：决心第一，成败第二！ 速度第一，完美第二！ 结果第一，理由第二！ 执行八字方针：认真第一，聪明第二！ 执行十六字原则：结果提前，自我退后！ 锁定目标，专注重复！ 执行二十四字战略：决心第一，成败第二！ 速度第一，完美第二！ 结果第一，理由第二！ 第三十四页，共六十六页。 目标的执行 对计划执行落后人员沟通问题，调整