新近员工的销售辅导讲义.ppt

怎样接近准客户 初步接触 电话预约（举例） 避免无成果地东奔西跑，节约时间 提高工作效率和成果 体现保险行业的专业性 * 第五十页，共一百一十页。 Introduce 自我介绍 公 司 自 己 介绍人 Compliment 简单恭维 ——“暖身”运动 Interest 引起兴趣 ——善用介绍人力量 Purpose 约访目的 ——取得见面机会 电 话 约 访 要 点 I-C-I-P * 第五十一页，共一百一十页。 语言语调要亲切、轻松 电话交谈的目的是确定约面时间、地点 遭到拒绝不必气馁 电话预约注意事项 电话模拟场景演练——每组一人，上台，请！ * 第五十二页，共一百一十页。 新 人 引 导 表 * 第五十三页，共一百一十页。 拟定拜访计划，确定A级准客户 接近前准备的内容 电话约访 展示资料准备及相关话术拟定 推销工具检视 新人引导表研讨 接近前准备 ---------- * 第五十四页，共一百一十页。 总 结 面谈前的准备 让新人强烈感受到商品的特色优势； 如果准主顾背景资料收集充分，可预先制作 一份建议书； 拜访客户时，可抓机会“一次性 Close”； 推销流程进行： ? 寒暄 ? 开门 ? 说明 ? 促成 ? 介绍 * 第五十五页，共一百一十页。 完整的推销流程是指 “ 以一次close为主体，包含接近、说明、促成 ” 的过程。 接近、说明、促成 * 第五十六页，共一百一十页。 接 近 接近的目的 接近的要领 购买点分析 接近时注意事项 “接近”检查点说明 学员讲解 * 第五十七页，共一百一十页。 筛选准主顾 收集客户资料 发现客户需求点 接 近 的 目 的 学员讲解 * 第五十八页，共一百一十页。 接 近 的 要 领 寒喧 赞美 进入沟通重心 学员讲解 * 第五十九页，共一百一十页。 Introduce 自我介绍（公司、自己、介绍人） Compliment 简单恭维 Interest 引起兴趣 寒喧的要点I-C-I 学员讲解 * 第六十页，共一百一十页。 寒喧的方式 与客户聊它喜欢聊的事情 他的生活可以是聊天的重心 他的工作可以是聊天的重心 他的爱好可以是聊天的重心 他的学习可以是聊天的重心 向客户表达支持型的语言 表现专业，建立信任 学员讲解 * 第六十一页，共一百一十页。 需求点分析（一） 学员讲解 储蓄购买点 储蓄退休养老金 存钱给子女 * 第六十二页，共一百一十页。 保障购买点： 让家庭都有保障 提高医疗水平 减轻重大疾病的负担 不拖累女子：医疗与养老费用 员工福利 需求点分析（二） 学员讲解 * 第六十三页，共一百一十页。 需求点分析（三） 学员讲解 投资理财： 资产保值、增值 避税 增强资产安全性 * 第六十四页，共一百一十页。 追求时尚 捧场 赠品 买一个保险顾问 需求点分析（四） 学员讲解 * 第六十五页，共一百一十页。 客户对需求的了解与态度 客户已经意识到 自己的需求所在 客户没有意识到 自己的需求所在 暂时不着急解决 自己没能力解决 不知道如何解决 * 第六十六页，共一百一十页。 面谈时如何发现准客户的需求 提问 倾听 开放式问题 （什么,如何,为什么,请问等） 封闭式问题（用“是”或“不是”来回答） 理解、复述、引导 * 第六十七页，共一百一十页。 避免使用情绪性言辞 从对方角度着想 要努力做到不发火 针对听到的内容，而不是讲话者本人 使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等 不要急于下结论 提问 复述引导 不要打断讲话人 有效倾听的九个原则 * 第六十八页，共一百一十页。 复述引导词语举例 复述引导即为复述和附加 问题这两种手段结合起来使用。您 就可以将谈话内容引导到您想要获 得更多信息的某个具体方面 * 第六十九页，共一百一十页。 接近的注意事项 消除准主顾的戒心 建立与客户的同理心 善用问话，专心倾听，适度回馈，推销自己 避免争议性话题 * 第七十页，共一百一十页。 说明 如何规划完整的建议书 设计建议书的三大原则 说明建议书的技巧 建议书说明的原则 由利益说明导向价值说服 新人引导表 说明、促成 学员讲解 * 第七十一页，共一百一十页。 旧观念：知已知彼 新观念：知已知彼知需求 学员讲解 如何规划完整的建议书 * 第七十二页，共一百一十页。 顺应客户的需求 具有竞争力 特色突出 保障周全 泰康保障计划的优点 同业无法类比的商品 扩大客户保障利益 提升业务员收入利益 设计建议书三大原则 学员讲解 * 第七十三页，共一百一十页。 面谈时，一定要把