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销售经理销售管理课程 第一页，共二十一页。 目 录 销售工具的运用 A. C . D介绍与运用 销售展厅的看板管理 销售主管如何开晨会、夕会 第二页，共二十一页。 第一部分 销售工具的运用 第三页，共二十一页。 A . C . D的介绍与运用 一、A表的介绍及使用 A表使用介绍：见《A背》 A表具体的格式：见《A正》 第四页，共二十一页。 A . C . D的介绍与运用 二、C表的介绍及使用 C表使用：见 C正 C反 三、D表的介绍及使用 D表使用介绍：见《D背》 D表具体的格式：见《D正》 第五页，共二十一页。 第二部分 销售展厅的看板管理 第六页，共二十一页。 销售展厅的管理看板包括： 月销售进度 参考： H级客促进管理看板 商品车库存管理看板 特卖车型、公告看板 第七页，共二十一页。 二级网点 二级网点 二级网点 业代姓名 业代姓名 业代姓名 业代姓名 业代姓名 业代姓名 业代姓名 业代姓名 业代姓名 业代姓名 1.3B: 1.3C: 1.6B: 1.6C: 目标：20台 实际：18 台 1.3B: 5 台 1.3C: 3台 1.6B: 4 台 1.6C: 6台 销售比率: 90 % 月销售进度看板 第八页，共二十一页。 张贴 张贴 （1）H客贴纸内容：姓名、车型、发生日、来源 （2）H级客目标每月初依据点客源指针分析分配订定 （3）H级客实绩每日修正 （4）凡当月H级客订车、败战、降A以下者，H客贴纸必须贴于消H栏内 参考：销售服务店H级客看板 第九页，共二十一页。 参考：当日库存看板 第十页，共二十一页。 宽：35cm 高：45.5cm栏高：3.5cm公告栏高：约28cm 参考：特卖车型、公告看板制作规范 右图单位：厘米 第十一页，共二十一页。 第三部分 销售主管如何开晨会、夕会 第十二页，共二十一页。 各种业务会议的召开与功能介绍(二) 一、晨会──了解今天的工作计划及工作量。 二、夕会──了解今天工作计划执行的情况 以及完成了多少事情，检查自己的工作 量及工作品质。 三、随机的会议──有问题立即讨论，找解 决问题的答案。 第十三页，共二十一页。 有效的业务晨会召开方式 晨会的开展方法 一、开始时间的订定 二、进行时段的标准 三、内容的事先设计 四、主持的人选规划 五、全体的互动参与 六、今天的工作计划 七、过程应遵守事项 第十四页，共二十一页。 有效的业务晨会召开方式 一、开始时间的订定 二、进行时段的标准 三、参加会议的人员 四、会议内容的设计 五、当日业绩的公布 六、次日的工作计划 第十五页，共二十一页。 晨会内容 1.表彰订车业务代表 2.派出销售障碍 3.战败原因分析 4.政策说明 5.例行培训 6.销售进度检讨 7.成功经验交流 第十六页，共二十一页。 夕会内容 1.当日来店客户资料收集 2.业务代表每日访问内容研讨 第十七页，共二十一页。 月会内容 1.上月来店分析 2.上月销售状况 3.本月目标分配 4.本月外展布置 第十八页，共二十一页。 第十九页，共二十一页。 第二十页，共二十一页。 页眉 *