新人训销售技巧及流程.ppt

一个来自高知名度的销售做得好的销售陈述 A 一个来自低知名度的销售做得好的销售陈述 B 一个来自高知名度的销售做得差的销售陈述 C 一个来自低知名度的销售做得差的销售陈述 D 第三十页，共七十一页。 有效的销售陈述——知彼解己 了解客户心理 了解产品/服务 了解竞争对手 第三十一页，共七十一页。 佳信 出借人产品 优势 稳定较高的投资收益 灵活自主的投资方式 专业完善的运作体系 稳健全面的风险保障 公开透明的理财过程 收益以外的精神回报 第三十二页，共七十一页。 拒绝处理流程 客户异议 先倾听，表示理解和认同，掌握原因 澄清客户需求，了解客户期望 以假设性的解决，探测客户真实顾虑 客户是否接受 及时解释并促成 第三十三页，共七十一页。 拒 绝 处 理 【关键目标】解决客户疑虑。 【关键技巧】先认同再引导。 【操作要点】 1、学会做一个好听众，辨识问题 2、尽量不要与客户争辩 3、不要自己制造新问题 4、掌控局面，引领客户 【关键话术】 1、您说的没错，的确是这样。那您有考虑过是为什么吗？ 2、其实很多客户以前和您的想法一样，在和我沟通过后他们 都改变了自己的看法，我们也可以花点时间沟通一下好吗？ 3、您看您的想法我可以这么理解吗?..... 第三十四页，共七十一页。 【总结】 1、销售最大的障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多 销售的机会。 2、客户提出拒绝及顾虑的时候，代表他有参与销售过程，对 产品提出异议，表示客户关心你推荐的产品，只要处理得 当，有助于成交。 【注意事项】 1、面对拒绝，要以自信从容的态度面对，细心倾听，澄清客 户真实的动机及原因，再进行解释 2、解释时不要以对立的立场，而是要与客户站在同一个角度， 表达理解、认同，并适当的赞美客户的想法！有必要的时 候可以询问客户的意见。 拒 绝 处 理 第三十五页，共七十一页。 异议处理——销售中常见的异议有哪些 我对这个产品没兴趣； 我马上要开会，没有时间； 价格太高了； 我需要和其他人商量； …… 都是真实的吗？ 第三十六页，共七十一页。 隐藏着真正的原因 第三十七页，共七十一页。 不同类型的反对意见 需求方面 资源方面 我不需要理财！ 我对这个产品没兴趣 我目前没有时间 …… 我有购买其他行的产品 我有炒股 我有做私募 我自己有买卖 …… 第三十八页，共七十一页。 确立积极的态度； 调查研究，创造机会； 以礼相待，锲而不舍 寻找积极的声音 资源方面 我有购买其他行的产品 我有炒股 我有做私募 我自己有买卖 …… 第三十九页，共七十一页。 【关键目标】完成销售动作。 【关键技巧】完成合同、交费。 销售促成流程 探询客户想法，侦测购买信号 获得认可，总结客户所能获得的利益 以客户利益导向为理由，进行促成 以具体动作促成，迫使客户提出顾虑 第四十页，共七十一页。 销 售 促 成 尽管我们人为地把整个销售过程分成若干个动作，但实际上它是一个连续性的动作，许多环节都在不经意间顺理成章地完成。 优秀的销售人员若能抓住客户瞬间的反应并帮助客户下决定，就能自然而然达成签单的结果。我们可以概括出一些信号：比如当客户不断认同你的观点时，当客户询问具体产品的价格时，当客户对产品本身和你讨价还价时 ，当客户关心自己的未来收益时…… 第四十一页，共七十一页。 销 售 促 成 肢体：(1)客户不再说话，默认时；(2)表情由随意变得认真严肃时；(3)客户很热情地招待吃东西时；(4)在销售人员说明时认真地听，且配合着点头或发出附和声音时。 口头：（1)好是好，有没有什么缺点？(2)真有你讲得这么好吗？(3)我的钱怎么投？(5)真的投进去以后会有这么好吗？(6)你们公司不会有什么问题吧？(7)你们不是非法集资吧？ 第四十二页，共七十一页。 销 售 促 成 【操作要点】 1、多次促成 2、把握促成时机，迅速促成 3、识别客户的购买信号 4、学会帮客户拿主意 5、对不同的客户用不同的方法 【注意事项】 1、切忌多话及制造话题 2、切忌贪念，一个人所想会形诸于色 3、切忌忽略时空因素 第四十三页，共七十一页。 销 售 促 成 促成后的注意事项： 从销售心理学的角度讲，人们在购买产品后需要别人的认同证明自己的购买是正确的。一般人买了产品后，内心一定都会犹豫、彷徨，他需要有人给他肯定，甚至希望别人认同。 1．成交后收拾资料，并将支票