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德商素质 中国是一个讲究美德的民族，在孔孟之道的影响下，我国选拔人才时几乎把德放在第一位。因为心术不正、对工作不热爱、对公司不忠诚，对领导和同事不尊重的人，即使能力再强，也有可能给企业带来负面影响和负效益。 第十七页，共六十七页。 美国心理学家认为，德商受三大方面的影响：一是自我人格的形成和建立及受教育环境；二是血型特质支配下的性格倾向；三是人生态度和诚信务实方式。 推销人员必须具备强烈的事业心和高度的责任感，树立正确的推销观念，杜绝弄虚作假、坑蒙拐骗、以次充好、见利忘义等，做到合法经营，维护企业形象。 第十八页，共六十七页。 情商素质 情商是“情绪商数”的简称，它主要包括两个方面，即把握自己和感知别人的能力，美国哈佛大学格尔曼教授在前人的研究基础上总结提出了“ ，”。 情商通常指人所应具备的九种能力：直觉自知能力、理解平衡能力、控制冲动能力、自我激励能力、挫折承受能力、揣摩他人内心情感能力、人际沟通能力、人际关系的调整能力、发现人际内在联系的能力。 第十九页，共六十七页。 提高情商的途径 首先，热爱推销工作，充满自豪感。 其次，不断自我激励，磨炼意志。 再次，以平常心对待挫折，从失败中总结经验。 最后，消除沟通障碍，与顾客建立良好合作关系。 第二十页，共六十七页。 热爱推销工作 高尔基说过，“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地域。”汽车推销大王乔·吉拉德说：“推销员是这个世界发展的动力，我认为，每一个推销员都应该以自己的职业感到光荣，我总是这样想。” 可见，热爱推销工作才能感到快乐和价值，快乐的情绪就会感染顾客，工作成绩自然会好。 第二十一页，共六十七页。 不断自我激励 法国哲学家卢梭说：“自信对于事业简直是奇迹，有了它，你的才智可以取之不竭。”有人把推销比喻为战争，并引用以为在越南战争中失去一条腿的美国军官的话，来描述“看不见的敌人”十分可怕，这个敌人就是内心的恐惧。 然而，战胜自我的精神并非与生俱来，培养意志力是每一个推销员的必修课。 第二十二页，共六十七页。 以平常心对待挫折 歌德说：“唯有和着眼泪吞下面包的人，才能体会出人生的真味。”有人说过，“人生就是学校，比起幸福，不幸是更值得我们珍惜的老师。” 从推销大师们的经历可以看出，他们是在失败、挫折中逐渐成长起来的。他们坚信，只要目标不动摇，并且持续努力，最后一定能够获得胜利。 第二十三页，共六十七页。 消除沟通障碍 一位哲人说过，人生的美好是人情的美好，人生的丰富是人际关系的丰富。有人总结了推销人员具有的“15心”，其中爱心、关心、诚心、真心、热心等，都说明了推销员要敞开自己的心扉，用心去理解顾客、尊重顾客，凡是站在对方的角度去思考问题。 第二十四页，共六十七页。 智商素质 智商（ ，），通俗地可以理解为智力，是指数字、空间、逻辑、词汇、创造、记忆等能力。1916年，心理学家提出了“智商”的概念： 智商＝（智力年龄/生理年龄）×100％ 推销员的智商，包括其知识结构的深度和广度，知识转化能力，对事物判断、把握和决策能力，对新事物感知速度等。 第二十五页，共六十七页。 身体素质 推销工作既是一项复杂的脑力劳动，同时也是一项艰苦的体力劳动。推销员外出推销时，必须携带样品，日夜兼程，需要进行安装、操作、维修等服务，工作时间长、工作强度大。因此，强健的体魄是成功推销的基础与前提。 第二十六页，共六十七页。 能 力 3.敏锐的洞察能力 2.较强的社交能力 1.良好的语言表达能力 （二）推销员的能力 能 力 6.开拓创新能力 5.高超的异议处理能力 4.快捷的应变能力 第二十七页，共六十七页。 第一节 推销人员 第二节 推销品 第三节 顾客 第四节 推销三角定理 目录 第二十八页，共六十七页。 一、 整体产品 二、 产品质量概念 三、 推销品的效用层次 第二节 推销品 第二十九页，共六十七页。 推销品是推销活动中的客体，是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称，包括商品（）、服务（）和观念（）。 因此，推销活动是向顾客推销某种物品使用价值的过程，是向顾客提供服务、倡导新观念的过程。 第三十页，共六十七页。 一、整体产品 在现代市场营销理论指导下的推销，对产品概念的理解，早已突破有形实体的传统观念，发展为极宽广的外延和深刻的内涵。 产品是指通过交换提供给市场的、供使用和消费的，可满足某种欲望和需要的任何东西，包括有形物品、无形服务、场所、组织和观念、构思等。 第三十一页，共六十七页。 整体产品五层次 （一）核心产品 （二）形式产品 （三）期