销售习惯与工作态度要求.ppt

销售准则 MAN法则解释 一是该潜在客户是否有购买资金M（Money）——客户公司规模和运营情况决定 二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority）在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。——需要定位十分清晰，抓住关键人。 三是该潜在 客户是否有购买需要N（Need）—客户是否有需求，能否放大需求 只有同时具备购买力（Money）、购买决策权（Authority） 和购买需求（Need）这三要素才是合格的顾客。顾客资格鉴 定的目的在于发现真正的推销对象，避免推 销时间的浪费， 提高整个推销工作效率。 第十五页，共四十八页。 销售态度 第十六页，共四十八页。 心态影响行动 行动决定结果 第十七页，共四十八页。 必备心态 一、积极的心态 事物永远是阴阳同存，积极的心态看到的永远是事物好的一面，而消极的心态只看到不好的一面。 积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态能把好的事情变坏。当今时代是悟性的赛跑！ 二、归零的心态 第一次成功相对比较容易，但第二次却不容易，原因是不能归零。 事物发展的规律是波浪前进，螺旋上升，周期性变化。 生活就是不断的重新再来。不归零就不能进入新的资产重组，就不会持续性发展，不下山就不能登上更高的巅峰。 第十八页，共四十八页。 必备心态 三、学习的心态 学习是给自己补充能量，先有输入，才能输出。成功是学习的过程。 在知识经济时代，知识更新的周期越来越短，贬值越来越快，只有不断学习，才能生存下来。 学习是积累财富的过程，是创造财富的过程。当今学习就是创收，学习就是创业。 四、感恩的心态 感恩周围的一切，包括坎坷、困难和我们的敌人。 事物不是孤立存在的，没有周围的一切就没有你的存在。 第十九页，共四十八页。 必备心态 五、谦虚的心态 虚心使人进步，骄傲使人落后。谦虚是人类最大的成就。 谦虚让你得到尊重，越饱满的麦穗越低着头。 六、付出的心态 舍就是付出，付出的心态是老板心态，是为自己做事的心态。舍的本身就是得，是一种因果关系。 小舍小得，大舍大得，不舍不得。 不愿付出的人，总是省钱、省力、省事，最后把成功也省了。 第二十页，共四十八页。 必备心态 七、合作的心态 合作是一种境界！合作可以打天下，强强联合。合力不只是加法之和，1+1=11再加1是111，这就是合力。 成功不是打工，是合作，成功就是把积极的人组织在一起做事情。 八、坚持的心态 要坚持提升自己，剩者为王。 坚持的心态是在遇到坎坷的时候反映出来的心态，而不是顺境的坚持，放弃者事业立即失败。 遇到瓶颈的时候还要坚持，并以更积极的心态和更强的行动力投入事业中，直到突破瓶颈达到新的高峰。要坚持到底，不能输给自己。 成功难，不成功更难！因为要忍受一辈子的平凡或痛苦。 第二十一页，共四十八页。 不应该有的心态 一、投机的心态 后患无穷！过去无奸不商，现在是诚信时代，不是过路财神，是锁定消费者，锁定人才。 投机的公司总是吸引投机的人，投机的人总是期望收入大于付出。 二 、侥幸的心态 利用别人的心态是掩耳盗铃。 不脚踏实地，总想天上掉馅饼。天下没有白吃的午餐！ 第二十二页，共四十八页。 不应该有的心态 三、试试看的心态 必定失败！ 机遇的特征是：唯一性和时限性。 事物的发展不会一帆风顺，一定会遇到坎坷。试试看不会开发出自身的潜能，试试看的人没有大梦想。 试试看的结果是：进一步退一步，原地踏踏步。三试两试，机会就没有了，永远地失去了。 第二十三页，共四十八页。 正确认识销售事业 第二十四页，共四十八页。 正确认识销售事业 销售的定义： 1、销售是什么 销售就是介绍商品所提供的价值，以满足客户特定需求的过程。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，找出商品所能提供的特殊价值、利益，满足客户的特殊需求。 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响我们的每时每刻。 2、销售是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业，成为百万富翁。 第二十五页，共四十八页。 正确认识销售事业 为什么要从事销售事业 1、销售事业推动社会的进步和发展 a、作为一名销售人员，我们的工作为推动社会的进步做出了巨大的贡献，卓有成效的销售，在我们的市场经济体制中发挥着重要的作用。 b、销售人员的努力工作，促成了一次又一次交易的实现，从而促进了商业的不断繁荣发展。在工作中，销售人员使买卖双方受益，如果没有交易活动，那么整个商业就会停滞不前。 c、销售是企业生存和发展的命脉。销售对所有企业来说都是至关重要的。随着市场经济的发展，销售