开发药品第三终端的实战技巧(1).ppt

整理ppt 抓住第三终端的采购决策人 找到他们：通过商业的开票员、销售员，在商业的开票大厅 通过活动吸引他们： 针对不同产品、不同季节，不同性质的第三终端，设计不同的促销活动。 个体诊所不能以兑费的形式出现，主要以配销（买几赠几）、礼品等为主 集体性质的可以礼品，也可以费用 活动告知： 在开票大厅张贴活动海报 派驻促销员 通过商业开票员、销售员告知宣传、推荐 会议销售：组织专门针对第三终端的推广会 日常维护 第三终端客户资料的建档 通过销量、潜力，确定重点客户 电话拜访 重点客户现场拜访 整理ppt 抓住第三终端的采购决策人是关键 与他们沟通 向他们销售 找到他们 通过商业的开票员、销售员，或在商业的开票大厅，或通过数据库、宣传攻势——找到他们 针对不同产品、不同季节，不同性质的第三终端，设计不同的促销活动、促销活动——吸引他们 客户资料的建档、确定重点客户、电话拜访、重点客户现场拜访——抓住他们 整理ppt 由于第三终端采购决策人明显、保证消化的特点，第三终端开发的核心不在其所在地，而在于他们采购者接触的地点、人员和信息（特别是采购药品时） 第三终端采购者的接触点 商业开票处/库房 商业开票员/销售员/送货员 订货会 收到的各种资料 主管部门组织的会议/要求 整理ppt 促销是第三终端开发的临门一脚 目的：让目标终端在众多厂家、品种中选择我们，从而达成销售——在产品高度同质化的情况下，让客户愿意选择我们的产品 针对谁： 个体诊所：老板 非个体第三终端：院长，领导 商业：公司、开票、销售 其他：医生？招标办? 整理ppt 促销活动的设计考虑的因素 目标 对象 时间长短 费用空间 形式 兑现方式和兑现人 变化的条件及时机：灵活度 队伍的考核激励 保证活动落到实处 保证费用落到实处 整理ppt 促销活动的基本规律 基本不考虑给处方医生临床对费，只抓采购环节 针对商业开单、销售的促销需要注意商业公司的文化、纪律，不要“以身试法” 针对个体第三终端，不予兑费，以礼品、配销为主，否则纳入利润、价格体系 针对非个体第三终端，形式可以多样，或积分奖励兑现，形成长期激励 要扩大针对目标终端、商业销售的活动告知 最终要培养第三终端的采购习惯、用药习惯，商业开单的开单习惯，商业销售的销售习惯。 要有阶段性变化 整理ppt 持续销售的保证 — 日常精细化维护、管理与推广 针对第三终端市场的竞争日益加剧，单靠对第三终端的简单促销难已以形成优势 第三终端自身信息相对封闭，需要得到用药、购药、经营的指导 企业形象、产品形象、处方用药习惯的建立是市场健康发展的根本，需要开展大量的基础工作 通过日常市场工作的推进，对OTC市场、流通市场的渗透、带动 主要包括对第三终端宣传教育、产品线的分析及注入、客户档案管理、重点客户管理、市场秩序维护、队伍管理及核算等工作 建立有效监控体系，确保拜访、报表、报告、费用、活动等各项工作的落实 整理ppt 做好针对第三终端的宣传对开发第三终端意义重大 第三终端开发直接面对第三终端本身，他们是否了解我们的产品、活动是决定成败的关键 第三终端开发的目标客户明确，不需要大的广告投入、人海战术，只要组合好我们的资源，针对第三终端决策人出现的场所、环节展开宣传，就能传递产品、活动信息，达到大广告的效果 如果已经有媒体广告的基础，意味着营造了一定的社会氛围，再配合地面宣传，对于第三终端开发会有更大的推动作用 所以需要做好产品在所在市场相关场所的形象、宣传，让目标客户能随时注意、了解产品和活动 整理ppt 如何开展宣传攻势 场所：选择性 商业开票处 第三终端现场 主要药店 医院、主要药店、第三终端周边的区域 形式 宣传品：海报、资料、展架、陈列、样盒等 广告：电视、户外、灯箱等 原则 针对性：消费者？第三终端 有效性 低成本 易操作 能保留 创新 持续、上规模 是关键 整理ppt 良好、有效的产品培训也是产品宣传的重要形式 对象 对自己的代表、促销 对商业开票员、销售员 对第三终端 形式 资料 拜访 会议 内容：产品知识，一句话定位，讲故事 整理ppt 针对第三终端的特点，利用规模化信息流资源，开展对目标终端的学术教育、知识传递也是重要的宣传内容 规模化信息流： 主管部门组织的教育活动 学历教育 当地大医院讲座 好医生网站学分、远程教育 在宣传中将教育和销售结合，在灌输产品知识的同时，强调病种教育，可采取宣教海报等形式，如 病毒的危害，预防——清开灵的特点 心脑血管疾病、脑血栓预防——银杏叶的功效 整理ppt 重点客户管理 二八原则，少数客户将决定市场的总体状况 重点客户的确认：销量、潜力 基础档案建立、更新 维护、管理、跟进 政策、资源倾斜 挖潜，提升 非重点客户的升级、上量 整理ppt 关于客情 在产品高度同质化的情况下，特别是在推