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客户电话约访及销售总表 日期 客户经理 有效电话通数 预约面谈数 来访客户出现数 电话成交数 电访面谈成交数 电访效能(预约数\有效通数) 客户出现率(客户出现\预约率) 销售效能(成交数\客户出现数) 当前22页,共50页,星期二。 产能突破重点 向存量客户要产能 当前23页,共50页,星期二。 2016年新思维二:客户经营 批量获客 分层管理 长期有效持续 分类经营 盘活有序 维护有度 当前24页,共50页,星期二。 高端客户经营五阶段 目的:判断目标。 是,继续经营; 不是,则放弃。 结识期 熟悉期 信任期 开发期 促成期 目的:增进了解。 要领:仔细观察, 投其所好。 目的:得到认可。 要领:注意细节, 做好服务。 目的:开发需求。 要领:挖掘需求, 说透保险。 目的:促成交易。 要领:坚定信心, 自动成交。 循序渐进 不可逾越 当前25页,共50页,星期二。 向存量客户要产能—客户分类经营 当前26页,共50页,星期二。 向存量客户要产能—客户分类经营 当前27页,共50页,星期二。 客户购买保险产品时的利益需求与情感需求分析--冰山模型 当前28页,共50页,星期二。 客户购买保险产品时的利益需求 与情感需求分析—把握人性五大特点 客户:如果我买10万保险,你们这里有没有赠品? 客户经理:有,可以送您一桶油 客户:一桶太少了,给我两桶行吗? 客户经理:您能多买10万保险吗? 客户:我就这么多钱,多不了,你就说能不能送我两桶油吧? 客户经理:我们每买10万保险,就只能送一桶油,从来没多送过,您如果实在想要,我找领导请示请示,他说给您,我就给您,他说不给,您也别怪我。 客户:好吧!你去问问吧! 客户经理:姐,领导勉强答应了,因为您一直是我们的老客户,又这么关照我们,就给您两桶油,但是您可千万别告诉别人,我们不可能送别人两桶油的。 客户:好嘞! 当前29页,共50页,星期二。 客户购买保险产品时的利益需求 与情感需求分析—把握人性五大特点 人的感受都是对比来的; 人的服务感受是跟期望值对比来的(客户感知=客户体验-客户期望) 选择性注意(关键特征:视而不见、钻牛角尖、多目标自动删除法,引导的力量) 人的本性上会被固定的事物打动; 人本能的反应。 当前30页,共50页,星期二。 向存量客户要产能—客户经营原则 三交四现 当前31页,共50页,星期二。 银行渠道的正确使用方式 渠道代名词:合作者、衣食父母、连锁店 渠道选择你的三大理由:计价、人、产品 渠道客户分析:渠道获客、顾问式营销导流 渠道合作的常规方式:驻点、巡点、立项 当前32页,共50页,星期二。 随缘拜访 营销六度人脉圈 缘故 渠道 区域 移动互联网 我 不断寻求转介绍 当前33页,共50页,星期二。 选定异业联盟渠道:重点异业联盟渠道选定 邀约拜访:拜访前准备、设计互利方案、渠道预约拜访 合作洽谈:了解需求、匹配资源、确定双方职责、合作形式 合作实施:合作流程实施 合作延续:深挖价值、追踪营销 异业联盟开拓的一般性流程及实战要点 当前34页,共50页,星期二。 异业联盟开拓分级评估 你会根据哪几项因素来评估该渠道是否为可重点开发的项目 备选渠道 开发难易度 开发价值 可持续性 需求挖掘 关键人 资源互换 客群规模 客群稳定性和集中度 开发频度 开发深度 当前35页,共50页,星期二。 达成洽谈的次选方案和替代方案,即可缓解谈判危机或僵局,有利于促进洽谈达成的方案 让客户对双方合作的意向从无到有、由弱到强 异业联盟开拓渠道合作洽谈—重点因素 利益共同点: 在实现对方利益的基础上实现我方的价值 对洽谈结果有影响的任何资源或策略,都叫做洽谈筹码 筹码: 策略路线: 根据洽谈目标,设定洽谈退经的阶段和方向等引导性路线 替代性解决方案: 改变相互需求的强度: 当前36页,共50页,星期二。 维护营销渠道关系的五个技巧 当前37页,共50页,星期二。 关系问题 关系不够 互补认同 意愿问题 技能问题 不被重视 利益不被满足 产品不认同 促成技巧不够 营销流程不熟 表达能力不够 异业联盟开拓渠道销售与活动量管理—三种问题 当前
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