房地产易居：某地产杭州西溪项目.ppt

　 本项目 万家花城/芳满庭 美林湾 备注 产品力 90㎡三房 90㎡三房 90㎡两房 该类客户更加注重产品的功能的完善性，同样面积的三房比两房有吸引力 位置 8.1公里 5.8公里 7.9公里 距离武林广场的距离 配套 配套距离较远；规划配套不详 目前仅可依赖文一路的配套；规划中有银泰百货、欧尚、沃尔玛等重大配套 目前依赖三墩镇配套，规划中有世纪联华等配套 本项目周边配套较差 交通 目前有2条公交线路；规划中多条公交线路 目前尚无公交线路，在规划中地铁线路边 目前5-6条公交线路 / 环境 周边城市感不足，但生活氛围不错 周边住宅区已较成熟 周边住宅区层次较低，环境杂乱 本项目居住环境优于美林湾劣于万家花城 万家花城（芳满庭）〉本项目〉美林湾 4、A户型定价 竞品对比 第六十页，共九十三页。 万家花城（芳满庭） 价格：7800-8000元/㎡ 低于同板块位置不及该项目的三房的市场认可价格（8500元/㎡） 疑问 万家开发商急于回笼资金 芳满庭尚在观察市场未对外正式报价 发现 修正后价格： 8500元/㎡ 美林湾 价格：7200元/㎡ 近期成交价格，无须修正 价格： 7200元/㎡ 小户型产品的价格应为7200-8500元/㎡（毛坯价格） 本项目跳开400套竞争产品，最高可达的价格为8500元/㎡ 上限 下限 4、A户型定价 价格推导及修正 第六十一页，共九十三页。 小户型产品取可达最高价格、其他产品存在价格段的取其中位数估算 产品类型 总面积（㎡） 毛坯价格 （元/㎡） 装修价格 （元/㎡） 小户型 17920 8000 9500 大面积平层 4255 10340 12340 复式 81848.572 11029 13029 总计 104023.572 10479 12393 项目总体毛坯均价为：10479元/㎡ 全装修均价为：12393元/㎡ 5、均价制定 项目各类产制定 第六十二页，共九十三页。 第五部分 销售执行 以价值最大化为核心的全通路销售执行 第六十三页，共九十三页。 销售策略 决胜在开盘前 我们要做到： 如何为开发商创造最大利润 如何为开发商迅速回笼开发资金 如何应对市场风险 我们要研究的是： 项目的形象包装 通路及资源整合 项目的产品结构，分布 产品入市的时机 项目的施工进度 。。。。。。 第六十四页，共九十三页。 1、体验营销 现场描述 本案现状： 　　　　环境因素：基地周边环境尚未达到应有品质, 价值表现和体验营销无从展开 　　　　工程因素：A11地块施工过程中，很难在开盘前实现售楼中心、示范区、示范单位 北部 东部 西部 南部 我们要做到： 规避现场环境缺陷，不能只卖概念而不体验现状 尽量模糊客户心想和现实之间的心态落差 最大限度的展示项目品质及“公馆”服务 第六十五页，共九十三页。 A10地块 1、体验营销 示范区四大项工作内容 示范区 项目基地包装 示范单位 现场售楼处 特别提示： 根据施工进度及蓄水要求，如示范单位未能在开盘前半月内对外开放的，建议示范单位与售楼处同时建立在A10地块。 示范区 施工围墙包装 现场售楼处 示范单位 第六十六页，共九十三页。 客户案例实证 大华西溪风情叠加业主 客户姓名 申小姐 方小姐 年龄 40岁 38岁 原籍 浙江绍金华兴 浙江绍兴 职业描述 建筑承包企业负责人 音响类电器代理商（和老公共同创业） 来杭州时间 十五年以上 十年以上 教育经历 杭州就读 于杭州就读大学 目前居住区域 杭州城西区域 大华西溪风情 置业经历 六次置业（购买过公寓、联排） 四次置业（购买过公寓、联排） 叠加购买动机 自住 自住、更新 家庭结构 三口之家 三口之家 家庭收入 一年百万收入以上 一年50万收入以上 置业看重因素 区域、价格、配套 区域、价格、开发商品牌、配套 喜欢居住区域 城西 西湖周边区域、西溪湿地、城西 看重区域理由 环境较好、居住区域已经习惯 区域政府规划好、发展前景较好 装修需求 考虑方便性希望开发商提供高档次精装修房 客户希望开发商提供菜单式全装修产品 看重装修区域 客厅、厨房 客厅、厨房、卫生间 代步工具 约30万左右轿车，购置时间为2年 约20万以上轿车，购置时间为1年 第二十八页，共九十三页。 客户案例实证 客户姓名 刘先生 毛小姐 年龄 39岁 34岁 原籍 湖南 杭州 职业描述 房地产公司老总 房地产公司中层领导 来杭州时间 十年以上 / 教育经历 拥有较高学历（非杭州就读） 杭州就读大学 目前居住区域 杭州城西区域 杭州城西区域 置业经历 二次置业 三次置业 叠加购买动机 自住 自住 家庭结构 三口之家 三口之家 家