开油漆店销售油漆实战技巧.ppt

市场如何才能增长 市场容量增长：蛋糕增大 家具厂增多 家具厂生意扩大 市场覆盖率增加 市场占有率增加 第三十一页，共八十五页。 市场增长策略 第三十二页，共八十五页。 市场增长策略 第三十三页，共八十五页。 寻找客户渠道 ▲资料类 各类简报、工商杂志、政府机关资料、企业简介 ▲行业类 各地家协 家具城 ▲人际关系类 “连锁式”发展关系 旧有客户介绍 电话咨询 通过别人协助 ▲公共渠道类 广告 家具展、办公设备展 第三十四页，共八十五页。 讨论: 1、请谈谈你对这个故事的看法？ 2、请对照标准销售流程表指出小张的各个关键销售动作？ 3、你经常忽略的销售动作或你最弱的方面是哪些？ 第三十五页，共八十五页。 销售步骤 售前 收集资料 分析 确定目标 设计拜访过程 准备资料 售中：PSS 售后 小结 跟进 回顾 第三十六页，共八十五页。 新客户开发服务流程 首次接洽 自我介绍 打板是否满意 选择合适 的产品/打板 是否可以打板 送板 设计或修 改工艺， 性价比分析 成交，确立服务方案 价格能否接受 价格谈判 业务组 家具厂 技术服务 Y N Y Y 调查 是否可以接洽 Y N 业务服务 技术服务 调查 普通业务人员 高级销售 普通业务 人员 第三十七页，共八十五页。 分工与要求 第三十八页，共八十五页。 如何建立客户档案 在整个推销服务过程中可以使用 可以同时起到记录，监控和制导策略的目的 第三十九页，共八十五页。 客户档案的内容 信用状况 经营状况 结款方式 信用 决策链 决策链 每个环节所起的作用 所需的服务 第四十页，共八十五页。 客户如何分类（一） 按客户规模大小分：是否值得做 按客户生产品种分：是否适合做 按客户使用油漆种类分：是否是强项 按客户与我公司合作生意大小分：是不是重点 按客户的结款方式分：好不好做 按客户的信用情况分：能不能做 按客户与我们合作的时间分：是否忠诚 第四十一页，共八十五页。 客户如何分类（二） 按客户与我们的关系分：是否良好 按客户所需要的服务分：是否容易 按客户的区域分：送货难度 按客户订货的频率分：积极程度 按客户每次订货的数量分：送货难度 按客户自身的管理水平：合作难度 按客户自身的技术水平：服务要求 第四十二页，共八十五页。 服务标准内容 技术服务 项目 联络人 服务时间 送货 接单 送货时间 送货前沟通确认 投诉 热线电话 答复时间 客情关系 公关 第四十三页，共八十五页。 客户分类及服务标准 第四十四页，共八十五页。 案例： 麦当劳的顾客价值理念QSCV QUALITY质量 SERVICE服务 CLEANINESS清洁 VALUE价值 第四十五页，共八十五页。 如何进行新客户接洽 第四十六页，共八十五页。 我们有什么资源？ 网络资源 资金资源 生产资源 品牌资源 产品资源 技术资源 第四十七页，共八十五页。 发现机会 了解对方需要 寻找我们提供的产品和服务与对方需求的切入点 第四十八页，共八十五页。 计划 与谁接洽 如何切入 产品策略 价格策略 第四十九页，共八十五页。 接洽前你能回答这几个问题吗？ 客户最关心的是什么？ 我的产品比竞争对手有什么优势？ 客户为什么买我的东西？ 如何让客户满意？ 第五十页，共八十五页。 推销用具的准备 实物准备：企业宣传手册、产品说明书、VCD、样板等视觉化的用品都必须准备齐全，尤其是产品说明书及施工简要、 辅助类准备：与公司有关之文件，例如政策、公司简介、图表、产品资料、个人名片。 第五十一页，共八十五页。 微笑 发自内心的微笑才迷人 儿童般天真无邪的微笑最能打动人 迷人的笑容不是天生就有的，是可以而且必须要刻苦才能练就的 客户接洽技巧 第五十二页，共八十五页。 赞美 得体 赞美别人那些不引人注目的优点 转述别人的赞美 男人喜欢别人赞美：强壮英俊、有男人魅力，知识、才华、修养，事业成就、社会地位 等，不要轻易表扬“模范丈夫” 女人喜欢别人赞美：身材、气质、皮肤、装饰、容貌、年轻、子女的成就、贤惠等，不要盲目赞扬女顾客为“女强人” 第五十三页，共八十五页。 老板：管理 实力 身体 品位 家庭 魅力 油工：手艺 为人 价值 精神 第五十四页，共八十五页。 练习： 赞美两个不喜欢您，或您不喜欢的人，坚