医药地区经理管理培训演示.ppt

* 信任和真诚 双向沟通 积极聆听 用具体的例子来说明期望的行为 双方达成一致/求同存异 有效的反馈需要： 当前89页，共134页，星期一。 工作中反馈的作用： * 在工作时给与部分反馈 在工作时没有反馈 在工作时给与有效反馈 技巧获得显著改善 技巧并无显著改善 时间 当前90页，共134页，星期一。 * 辅导的实施方式之： 四步辅导对谈法 当前91页，共134页，星期一。 四步辅导对谈法 * 沟通辅导目标 推导行为后果 讨论行动方案 确定实施计划 当前92页，共134页，星期一。 第一步“沟通辅导目标” 与员工沟通本次辅导的目标，就绩效差距达成共识 * 要点： 说明辅导对谈的原因 交换彼此掌握的情况,确认相互理解 回顾设立的绩效目标和标准绩效行为，找出绩效差距 用员工可以理解的方式描述绩效行为（举例说明） 就绩效差距达成共识 当前93页，共134页，星期一。 第一步可以使用的问题 问题： 发生了什么情况？ 是什么导致了问题出现？ 当初我们的目标/共识是什么？ 你的看法是什么呢？ 能谈谈为什么吗？ 还有什么情况？我们还需要了解什么？ * 当前94页，共134页，星期一。 * 第二步“推导行为后果” 让员工说明可能导致的，积极的/消极的后果，双方达成共识 要点： 让员工总结绩效差距 让员工来说明积极的/消极的后果（包括对客户、公司和个人） －行为持续会导致负面结果 －行为改进会带来积极结果 充分交换意见，达成共识 当前95页，共134页，星期一。 第二步可以使用的问题 问题： 这种行为/情况持续下去： 对客户有什么影响？客户会怎么想？ 对同事/其他人有何影响？他们会怎么想？ 对你个人会有什么影响？老板会怎么想？ 这么做会对销售有什么影响？ 行为/情况改善了： 对客户有什么影响？客户会怎么想？ 对同事/其他人有何影响？他们会怎么想？ 对你个人会有什么影响？老板会怎么想？ 这么做会对销售有什么影响？ * 当前96页，共134页，星期一。 * Asking rather than telling Listening rather than speaking Empowering rather than directing 辅导就象 当前97页，共134页，星期一。 使用渐进式的提问技巧 * 开放式问题 封闭式问题 澄清信息 达成共识 围 绕 辅 导 目 标 设 问 交换意见 当前98页，共134页，星期一。 要点： 使用“头脑风暴”和创新思维的方法，讨论所有可能的行动方案和机会 讨论各种行动方案的细节 明确各方案所需要的资源 灵活应变 注意不要限制讨论和过早否决员工的想法 只讨论可能性，不讨论可行性 * 第三步“讨论行动方案” 基于前两步的讨论结果讨论，探讨下一步可能采用的各种行动方案 当前99页，共134页，星期一。 第三步可以使用的问题 问题： 你已经试过了什么方法？ 其他人是怎么做的？ 还有其他方法吗？ 谁还能提供帮助？ 有没有其他的选择/问题了？ * 当前100页，共134页，星期一。 * 第四步“确定实施计划” 决定实施的方案，并就时间、资源、跟进的频率和方法达成共识 要点 评估方案，找出双方都能接受并能获得最大回报的方案 制定行动计划 (SMART) 约定开始实施的时间、双方的责任、跟进的频率等 要求员工总结下一步行动 表达对员工完成下一步的行动具有信心 当前101页，共134页，星期一。 第四步可以使用的问题 问题： 通过刚才的讨论，你准备怎么做？从何时开始？ 这样做可以帮助你达到目标吗？ 让我们讨论一下详细的计划吧？ 你还需要我做什么？有什么可以帮你的？ 你觉得，我们什么时候、以什么方式、每隔多长时间跟进合适？ 还有其他需要考虑的情况吗？ * 当前102页，共134页，星期一。 * 运用人际技巧 个人影响力 遵循问题解决步骤 运用解决冲突的技巧 求同存异 让其他人/部门参与 解决棘手情况 防患于未然 当前103页，共134页，星期一。 解决棘手情况 * 结果金字塔 经验能够加强信念 信念驱策行动 行动产生结果 经验 信念 行动 结果 当前104页，共134页，星期一。 辅导员工迈向成功 成功型辅导 * 当前105页，共134页，星期一。 成功型辅导的情形 承担新的职责、接受新的目标或挑战 学习一种新的技巧、任务或工作 处于新的、不断变化或困难的处境中 工作中出现新的伙伴，或其他相关的新人时 * 当前106页，共134页，星期一。 成功型辅导 VS 改进型辅导 * 成功型辅导 改进型辅导 针对未来的行为 针对过去或现在的行为 具有前瞻性 具有现实性