手机销售的方法课件.pptVIP

* 习惯 介绍重点 听音乐多 芯片、音质、音源、外放、耳机 看电影多 视频，支持多种格式 坐车多 游戏、聊天、电子书、发短信 出差多 地图、车次查询、聊天、电池 上网多 网速快、好操作 看书多 电子书 旅游多 地图、公交查询、上网、电池 拍照多 照相机 生活习惯 第二十九页，共四十六页。 观察？ 猜？ 问？ * 问的技巧 好回答的问题 引导式问题 小范围选择问题 怎么了解顾客需求 第三十页，共四十六页。 * 问的技巧 小范围选择问题（限定选择范围，控制方向） “您是发短信多还是打电话多？” “您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？” “您是自己用还是买来送人？” 引导式问题（用是或不是回答） “您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一块备用电池吧？” “用动感地带的号啊？那你一定发短信比较多，要挑一款短信输入最简单、最快的手机吧？” “您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机吧？” 第三十一页，共四十六页。 不要连续发问，要适可而止。 不要无效发问，要针对而问！ * “这边还有好几款，要看看吗？”（不需要） “今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢） “小姐，这种款式要不要？”（不要） “这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的必威体育精装版款，您喜欢吗？”（不喜欢）…… 第三十二页，共四十六页。 一个目的：这款手机最适合你！ 小结：了解顾客需求： 十大事项 购买角色 是谁使用 购买预算 什么职业 原手机 话费多少 风格喜好 输入习惯 购买时间 生活习惯 * 第三十三页，共四十六页。 思考：如何养成了解顾客的习惯？ * 第三十四页，共四十六页。 * 顺序说 故事说 例证说 搭配说 神秘说 双簧说 暧昧说 演示说 手机产品介绍八个说 第三十五页，共四十六页。 手机销售的方法课件演示文稿 第一页，共四十六页。 * 了解库存 主推机重点摆放 演示机电量充足 演示音乐、视频测试 短信输入法 演示机贴膜 柜台卫生打理好 整理海报POP、促销堆等 营业人员的着装 迎宾站位 第二页，共四十六页。 第三页，共四十六页。 * 保持距离 注意口气 迎宾语 第四页，共四十六页。 一位老太太到菜市场买李子，遇 到A、B、C三个小贩。 小贩A：“我的李子又红又甜 又大，特好吃，您来点儿？”老 太太仔细一看，果然如此，但却 摇摇头，没有买，走了。 小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。 小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。 当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是必威体育精装版鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。 * 第五页，共四十六页。 * 需求开场 1 2 3 产品开场 感情开场 方式二 方式三 方式一 第六页，共四十六页。 以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需产品，进行针对性介绍，高效成交！ * 大哥，想看个什么样子的手机？ 你好！您看看需要什么样的手机？ 想要翻盖、直板、还是滑盖的？ 喜欢什么款式的手机？ 买来自己用还是送人？ 您是选一款男士用的还是女士用的？ 、、、、、、、、、、 第七页，共四十六页。 通过产品的独特卖点“勾引”起消费者兴趣，激起了解欲望！ * 您好，您看看这款大屏智能带拍照导航的手机 看看这部4000毫安的超长待机王！ 第八页，共四十六页。 * 化解戒心，形成销售契机 赞美式： 关心式： 羡慕式： 如果你爸妈来买手机，你怎么开场？ 如果你亲戚来买手机，你怎么开场？ 如果你最好的朋友来买手机，你怎么开场？ 如果你多年的同学来买手机，你怎么开场？ 把顾客当成自己的亲友来对待！ 第九页，共四十六页。 * 竞争激烈，以需求开场为主 遏制对手，以产品开场为主 时间充裕，以感情开场为主 第十页，共四十六页。 * 留住顾客 第十一页，共四十六页。 * 顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！ 不要轻易放走顾客！ 对顾客充满爱心 对自己多赚钞票 留住顾客 一杯水一张椅一张卡 第十二页，共四十六页。 自己的卡？ 废卡？ 顾客的卡？ 帅哥，这个机器是新机没有卡，你可以把您的卡拿下来插上去试一试。” 师傅把你的电话卡能不能给我试下机器？ “先生借您的手机卡试下手机！” 第十三页，共四十六页。 留 客 用 品 图 例 留 客 用 品 图 例 1、一杯茶 (适用于所有顾客) 4、一份产品手册、宣传单（适用于参谋者） 2、一把椅子