化妆品销售技巧和话术顾客.docxVIP

话术技巧 | 借鉴参考 PAGE PAGE 7 word文档 | 实用可编辑 化装品销售技巧和话术 结合化装品零售终端导购出现的一些问题，认真总结和查阅了相关资料，设计出一套化装品销售话术。话术是在与顾客沟通时所用- 到的一系列说话技巧，但是要到达成交的目的，顾客来之前的准备工作和顾客走之后的总结工作，对销售人员的提升大有帮助，在此一一列举，希望对销售人员的销量提升有所帮助。 一、顾客来之前 熟悉产品：要真正熟悉公司产品规格、产地、价格、促销政策、性能、消费者定位、卖点，做到烂熟于胸。 了解公司：熟悉公司的历史、规模、组织、人事、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能答复顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。 形象要求：淡妆上岗、发型得体、站姿端正、衣装整洁、口齿清晰，勤刷牙，口里无异味影响顾客情绪。给人一种专业〔佩戴胸牌〕、亲切〔微笑效劳牌〕、整洁、舒服等感觉，整体上给人一种信赖。 二、见到顾客时 1：话术前奏--让顾客产生对我们的信任。 自信表现：面对顾客时，声音不要发抖，腿脚不要哆嗦，语言要有力度，具有震慑力。眼睛正视顾客，这不仅是对顾客的尊重，更是自信的表现，换句话说就是“销售等于销售你的自信〞。自信建立在你的专业知识上，对产品性能、使用方式等细那么了如指掌。 微笑效劳：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，切忌以貌取人，效劳周到体贴。〔如果微笑起来不好看，可以使心情快乐起来〕把一个顾客效劳好了，实际上等于打了一期形象广告，她很有可能转告身边的朋友，介绍公司的效劳，为公司做免费的口碑宣传。 主动接待：“欢送光临〞迎门接待语。要主动为顾客效劳，顾客带小孩时要帮助照顾；顾客拎大包时要提示她可以把包先放下；“现在搞活动呢，比方****〞用真诚的诉说，大方得体的站姿赢得顾客好感。 用心沟通：“姐需要点什么〞一句问候拉近与顾客的距离，尽量像谈恋爱一样，把自己最好的一面留给顾客。仔细倾听顾客讲话，适时对其进展赞美与点头微笑表示认同。 2：话术开场与顾客沟通，达成这笔交易。 问题：你们这里有没有****化装品？ 分析：顾客兜里有钱，就是来买化装品的，要想法设法留住她。 不好意思，我们这个店暂时没有，其它分店有，如果您需要的话，我可以让公司抓紧时间送过来〔可以记录下来，有的话打 通知〕。 不好意思，这个牌子的化装品没有，不过我们这里有和它一样成效的化装品，现在有很多顾客都在用这款。 姐，不好意思没有，我们公司的产品比较齐全，一定有适合您的。 有，这一款卖得很快，回头客很多。〔这样说更加认同了顾客的观点，实际上等于赞扬了顾客的选择〕 有，这一款卖得很快而且正在搞促销呢〔诱导顾客进展购置〕。 姐，很抱歉没有，您可以试试这个产品，这个产品也很适合您的肤质，在郑州等各大卖场卖得都挺好。 问题：我考虑考虑吧或者直接说这产品有点贵了 分析：顾客说出此类话，可能是嫌产品太贵超出了自己的支付能力 〔嫌价格贵，但是很爱美〕这款产品虽然价格有些高，是因为所含的营养成分高，它可以使用3个月，一共180多元，一天只花2元钱，就可以让你变地漂漂亮亮，您说值不值。 〔嫌价格贵，但确实有消费能力〕现在这款产品正在搞促销，过几天他就要恢复原价了〔或者说没有买赠活动了〕。 〔对产品不放心〕这是大公司生产的产品，在我们店已经卖了*年了，质量很有保障，***明星做的代言人，***电视台做的广告。 〔转移策略〕您可以看看那款产品，也挺适合您皮肤的，价格没有这款高，属于性价比较高的产品。 问题：顾客进店后，不说话，随处逛逛 分析：也可能是寻找特价产品，不好意思说出口，也可能纯粹是逛逛 姐，要是方便的话，我给你免费画画彩妆吧〔顾客有时间逛，当然就有时间画彩妆，顾客试用的时间越长，成交的机率性越大〕。 姐，这是公司的宣传海报，有很多产品正在搞活动，您可以看看。 您的包真漂亮、您的孩子真得意或者说您的衣服真好看〔想法赞扬顾客，拉近与顾客之间的距离〕。 问题：顾客犹豫不决时 分析：此时顾客处于徘徊期，应假设成交，引导顾客交费。 我给您换支新的。 我给您包扎起来。 这是给您的赠品。 我给您再办一张会员卡，以后有更多的优惠。 问题：这款多少钱或者说打几折啊？ 分析：顾客询问价格，有意购置，其次就要看自己的效劳了。 这款***元，而且还有赠品相送，赠送力度比较大。 这款现在不打折，不过有赠品相送，相比较打折而言，更实惠。 姐，这款会员**折，全场**折。 问题：再廉价点吧或者说***元行了？ 分析：顾客讨价还价，希望沾点小廉价。 〔想直接去掉几十元〕这款***元，已经很廉价了，平常