亦北大区附件议价-高效市价.pptx

议价-有效市价 课程研发部 目 录 姓 名 2/34 1、议价的重要性 2、业主的顾虑点 3、有效议价的具体方法 一、议价的重要性 姓 名 3/34 客户如流水，哪里房价低就会流向哪里，在目前市场稳定期，国家政策调控期间，房价会趋于平稳，具备购买资格的客户量和具有购买能力的客户量会有所变化，作为业主，如果售房意愿是明确的，那就后卖不如先卖，往往在市场稳定期，先卖掉的价格相对具有优越性，而且可以增加资金的流转，增加资金的使用时间，资金会产生额外收益，这些也是业主的收益之一，所以如果市场稳定期，先降价就先卖，先卖就会获得资金的主动权。 二、业主的顾虑点 姓 名 4/34 三、有效议价的具体方法 姓 名 5/34 政策分析议价法 行情分析法 模拟客户议价法 政策分析-1 姓 名 6/34 《317》出台的限贷政策，提高了二套贷款的界定标准，提高了二套房的首付比例，大大增加了客户的购房成本，限制了至少有10%-15%的客户失去了购买能力。 《323》离婚政策的出台，离婚后名下无房无贷的以前可以按照首套计算，新政执行后只能按照二套计算了，首付增加30%-50%，限制了至少10%的购房客户，失去了购买能力。 《326》商办类房产政策出台，导致市场当中一部分换房的客户群里，自己名下商办类房产无法变现，导致没有资金来源，失去购房能力，这部分客户大约在15%左右 除了上述政策，国家还相继出台了其他相关政策，例如：原来的贷款利率可以享受8.5折，可以现在没有折扣，甚至资质不太好的，还有可能上浮，市场当中80%的客户都是贷款买房的，利率的增加，也增加了客户的购房成本，导致一部分客户失去购房能力。 政策分析-2 姓 名 7/34 您觉得在目前这样严峻的环境下，房价有可能不降吗？ 既然大的趋势会降，为什么不先降一些，尽快出手呢？ 我举个例子： 如果客户贷款25年，100万，8.5折和不打折的利率差额，高达26万之多，那么就是说客户的购房成本增加的26万，这个钱从哪儿出呢？在这个政策频出的市场中，您觉得客户会买单吗 以前名下有房，有贷款记录的再买房，首付按照首套计算。现在要按照二套计算，平均首付增加30%-50%之多，相当于过去首付的一倍之多，以前有购买的客户有能剩下多少呢，这还不包括因为市场波动，处于观望状态的客户呢? 行情分析 姓 名 8/34 市场行情主要是从几个方面深度分析 1、全国调控一盘棋，国家的力度和决心是非常强的，可以看的出几乎全国都在调控，房产的红利时代基本不存在，尽快出手变现，才更灵活。 2、最近北京市场成交的业主都在降价卖，先降一部分，尽快出手，现在看可能觉得降了些，长期看来是受益的。 比方说： 同小区，同户型，同面积的房子，别人报500万，您也报500万，那么根据市场行情，谁先降到450万，谁就能成交，谁就能先卖。当450万成交后下一套的价格一定会比他这个价格还低，那时即便您降到450万也没有任何优势，失去卖房的最佳时机和价格。 模拟客户议价法： 姓 名 在和业主通电话的过程中阐明自己有客户对他/她的房子有意向，关键词为“靠拢”，一定不要吝啬这个词，在业主哪儿多强调客户有诚意买、人不错、找了很多客户都不如这个客户实在、都不如这个客户出价高，希望您也适当降价，把握成交机会，毕竟客户非常少，能看好能定的就更少了 一般这样业主的电话要持续几天追踪跟进，逐步的呈现价格，关键动作是呈现，不要担心电话多，初始说客户出的价，要和房东之间的价格差距保持在10%左右，并让自己模拟的客户活灵活现（实际带看过的客户），一直在自己的合理预算中加价。最后须保留个1-5万的差距（或条件）顺利地让客户死掉。如此还价法，一般能和你继续下去的业主会有三个特性或表现： 1、诚心卖房； 2、对你印象深刻，建立信任感； 3、业主其实很肯定你的努力，对你的人也提高认可度。