中国移动《网格赋能沉浸式营销之“问查算比”应用能力提升》战训v2.0.docVIP

PAGE 4 2021年中国移动网格赋能 《沉浸式营销之“问查算比”应用技能提升》战训方案 第一部分：项目概述 随着国内通信市场竞争局势愈加激烈，移动网格市场面对的竞争形势愈加白热化，网格一线营销人员压力大，长期无用的营销方式及营销话术导致人员盲目营销。于此同时，在5G和智慧家庭时机的到来，产品的组合更加丰富和复杂，在通信行业由“产品中心”向“客户需求为中心”顾问式服务模式的转型中，网格营销人员比算营销能力将决定移动全业务营销板块的渠道竞争力，直接影响着渠道门店的业绩提升！ 目前，网格一线人员在营销中主要呈现出以下四大问题点： 场景化的市场分析不足：社区场景、农村场景、厅店场景、沿街商铺场景、中小微场景、集团场景等CHBN市场的分析不足，没有形成“一场一法”的策略，常常一套方法走天下，普遍通过盲扫为主； 产品销售信心不足：绝大部分销售人员通常只会销售单一的单产品或存量假装，缺乏信心去重点主打全新增； 融合销售牵引不足：销售模式零散单一带来也是零散的单产品，高价值业务及融合业务的突破相对乏力； 异网策反技巧不足：缺乏对异网市场策反和攻坚的方式方法，害怕策反；在营销中的韧性不足，容易放弃，没有乡村“泡销”的沉浸式状态。 项目目标和收益 结合中国移动农村网格各个场景的营销打法定位及员工能力现状，本次培训，旨在以“泡销”状态的“沉浸式营销”为抓手，通过“沉浸式营销技能导入+定制化场景穿透+落地实战辅导”相结合的实训模式来业务的拉动，特别式在异网策反市场上的拉动，以期达到以下收益： 1. 可复制的标准化动作：通过社区场景、农村场景、厅店场景、沿街商铺场景、中小微场景、集团场景等场景的开展，探寻一套针对各个场景的可复制、可推广的产品营销动作、标准话术、标准化推广流程，训练营结束后可继续落地使用； 2.可持续的实战营销模式：通过训战结合的模式，梳理一套可供中国移动网格营销综合效能提升的实战训练营模式； 3. 经得起锤炼网格经理综合技能：依据员工沉浸式营销的角色认知、行动学习技法、产训合一、系统复盘等一系列的培训手段导入，全面提升网格一线人员的综合能力； 4.“传帮带”的教练队伍建设：在培训和实战中带教出一支“营销活动组织通关、核心产品话术通关、营销流程技能通关”的沉浸式营销教练团队，后期助力中国移动持续开展市场攻坚，向本网格团队赋能； 5.融合产品及5G业务双拉新：通过实战环节的设计，使网格团队切实提升士气，找到成功的方法，在实战训练营中有一定程度上的业绩发展，并愿意继续学习，提振全员士气； 6.服务营销新思维的拓展：学习全国优秀的区域的营销经验，开拓新思维，避免闭门造车，坐井观天。 第二部分：战训时间安排及规划 一、战训时间安排： 时间 项目名称 课程安排 前1周 前期沟通 一、项目前期沟通 参与人员：公司领导、市场/渠道领导及项目负责人 沟通形式：线上沟通/视频会议 沟通要点： = 1 \* GB3 ①项目内涵沟通、项目架构介绍、领导重视度强调、参训人员名单及要求、激励政策制定、筹备点检 = 2 \* GB3 ②培训流程确定、地网政策沟通了解； ③目标清单、目标合作，并确定最终的实战区域； 第一天 实地调研与沟通 项目组老师到达开展项目的本地网，召集参战核心人员沟通访谈，将以下事项再次确认： 1.再次阐述打法的流程是否明晰； 2.点检筹备时间轴完成情况； 3.实战前期物料及预热筹备完成情况； 4.筹备过程遇到的问题分析与解决； 5.实地走访调研。 第二天 集中授课 第一模块--思路背景篇：5G时代的网格沉浸式营销解析 第二模块--销售组织篇：沉浸式营销的“六好”关键流程 第三模块--营销收割篇：沉浸式营销关键技能提升 第四模块：测评检验篇：问查算比考试 第三天 至 第五天 实战训练 + 项目系统复盘 场景化营销实战要求：参训的每个小组学员按照项目组老师的要求开展实战，实战开展过程中严格要求纪律，老师全程指导并给到话术手册等工具： 项目实战开展要求 1.团队分工：管理组、现场组、外呼组、营维结对入户组； 2.社区店组：厅店人员开展常态化营销工