汽车营销基础与实务教学课件第11章.pptx

主讲人：宋润生 第十一章 汽车销售实务 学习目标： 理论要求： 了解汽车销售的实物流业务流程； 了解汽车销售的服务流业务流程； 了解汽车销售合同的内容； 实践要求： 掌握汽车销售中接车、交车的业务环节和业务内容； 掌握发展潜在客户的方法； 掌握售前、售中、售后服务的业务环节； 掌握汽车上牌的程序和手续。 第十一章 汽 车 销 售 实 务 汽车销售过程中的实物流：进货、验车、运输、储存、定价、促销、销售等环节。 汽车销售过程中的服务流：潜在客户发掘与管理、业务接待与洽谈、签订购车合同、付款、办理牌照、交车等业务。 第十一章 汽 车 销 售 实 务 知 识 点 汽车销售中的实物流业务 汽车整车销售 第十一章 汽 车 销 售 实 务 概念 1、整车销售的含义 ◆这里说的汽车销售主要是指整车销售。整车销售是汽车营销工作的核心，是汽车经销商的核心工作内容。 。 概念介绍 第十一章 汽 车 销 售 实 务 概念 2、汽车整车销售的实物环节 第十一章 汽 车 销 售 实 务 知 识 点 汽车销售中的实物流业务 汽车销售实物流业务的分解 第十一章 汽 车 销 售 实 务 概念 进货 ◆进货就是汽车销售公司通过某种渠道获得销售所需的商品汽车。 具体来源渠道有以下两种： 汽车经销商从厂商直接进货模型 汽车经销商从总经销商进货模型 第十一章 汽 车 销 售 实 务 概念 验车 ◆销售公司根据合同票据规定的时间，计算车辆到达时间，做好接车的准备工作。 验收的核心问题是：对于第一手货源，检查质量是否有问题；对于第二手货源或第三手货源，主要辨别是真货还是假货，是新车还是旧车，质量有无问题，防止上当受骗。 第十一章 汽 车 销 售 实 务 验车的具体步骤 步骤 1.核对发动机号、车架号、铭牌号、VIN码与合格证是否一致 2.检查外观 3.检查各种装置 4.机箱检查 5.动态检验 6.检查随车附件是否齐全 7.检查文件是否相符齐全 第十一章 汽 车 销 售 实 务 概念 运输 ◆在购得商品车后，需要运回销售公司所在地或买车主所在地。 常用的运输方式有铁路运输、公路运输和水上运输 第十一章 汽 车 销 售 实 务 概念 储存 ◆储存时，要做好维护保养工作，避免风吹、日晒和雨淋。定期检查，防止蓄电池失效。若保存期较长，则对某些部件还要作防锈养护。冬天要注意防水防冻。 第十一章 汽 车 销 售 实 务 概念 出货 ◆车辆从库房提出，办理出库手续。出库是应对车辆进行全面检验（检验内容同上），并核对车辆资料，对车辆进行PDI检验。新车交车前的全面检查称为PDI作业。 第十一章 汽 车 销 售 实 务 出货的具体步骤 步骤 1. PDI作业要领：4个要点 2. PDI作业检查 1.接车作业 2.入库检查 3.展示车检查 4.库存车的管理 5.预交车检查 6.质量回馈 第十一章 汽 车 销 售 实 务 概念 牌证办理 ◆客户在交付定金之后一般由经销商代办上牌手续。 ◆上牌手续是一个复杂的过程，包括工商验证、办理移动证、购买购置税、购买保险、安全排放检验、领取牌照、缴纳养路非、购买车船税、领取车辆行驶证、办理车辆档案登记等。 概念 交车 ◆交车的环节实际上是在办理完了验车、购买购置税之后，将车辆资料递交到车辆管理部门后，等待领取牌照时进行的。 ◆此时，客户向经销商补足车款余额方可提车。 第十一章 汽 车 销 售 实 务 小结 汽车销售中的实物流服务 请同学们说一说，如何进行验车？ 第十一章 汽 车 销 售 实 务 知 识 点 汽车销售的服务流业务 售前 第十一章 汽 车 销 售 实 务 概念 服务业务流程 ◆汽车销售服务业务可以划分为售前、售中和售后三个过程。 第十一章 汽 车 销 售 实 务 概念 售前 概念介绍 ◆售前业务包括潜在客户挖掘、接待与洽谈、车辆介绍及演示。 第十一章 汽 车 销 售 实 务 概念 1.发展潜在客户 概念介绍 ◆潜在顾客具有三个前提，即、购买欲望和购买的必要性。 潜在客户的前提   购买能力 有较强的支付能力 购买欲望 有明确的购买时间 购买的必要性 有明确的购车目的 潜在客户的来源   新结识者 电话访问者，展厅来访者 发展的客户 在发展客户中的接触者 顾客推荐者 通过中介接触的客户 用户 已购买本公司产品的客户 第十一章 汽 车 销 售 实 务 解析 潜在顾客管理是将潜在顾客进行识别和分类。 概念 2.潜在客户管理 类别 拟购车时间 评价依据 管理方式 最具潜力的客户（A类） 一个月内 是否接受了