LED灯营销策略分析和总结.docx

LED 灯营销策略 企业应有优良的企业信誉，在危机面前或者危机来临，信誉才是最好的护路神，有了好的信誉，企业在融资，在供应商、分包商等上下游产业链上才能寻求更多的合作伙伴，共同把蛋糕做大做好。按照具体情形具体分析，区不对待，并结合本公司的具体治理模式认真实施，及时应变市场的需求，适应市场，主动将企业放到市场的大潮中去历练，才能保持企业的生命力，企业才能做大做强！ 随着社会经济的进展，全球环境咨询题日益突出，中国国家做出明确节能减排指标，十一五打算中严格要求各行业进行节能减排。环保行业成为当今社会进展的主流。LED 作为新型照明从一显现就受到了人们的重视， 短短几年之内，LED 企业在全国遍地开花，还未形成利润就开始在价格中苦苦挣扎，这些咨询题的存在让众多LED 企业苦苦查找出路，期望在重新洗牌后有自己的一席之地，那么那个期间LED 企业的品牌和销售战略的尤为重要。 与传统照明产品的营销不同的是，LED 照明营销的终端客户更多的是政府机构。因此，关系营销必定作为核心的营销理念阻碍着 LED 照明行业。然而，关系营销即是战略，也是战术。必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。因此，如何建设一种 LED 照明的营销模式，完成 LED 照明产品的渠道招商，才是最关键的。这让我们有回来到了中国式营销的原点：渠道为王。 国内 LED 照明行业仍旧未显现真正的市场领军型企业，但该行业是个资本及技术密集型产业。行业企业在市场营销和品牌建设的重视度方面滞后，如果不能在短的时刻内迅速抢占市场资源，那么就有可能被竞争对手封杀在萌芽时期。 国内 LED 照明企业的核心咨询题及解决方向1、品牌定位（产品定位、市场定位） 2、营销团队及工程项目营销体系的建设（聘请、培训、治理、考核） 3、大客户项目直销 4、优质供应链打造及市场渠道招商归划 那么我们在那个地点讨论一下LED 的经营战略到底是什么？如何做才能在 LED 营销中走出一条属于自己的路？ 客户现状分析 第一我们来分析一下当今现时期LED 灯具的消费群体 LED 现时期要紧客户从广义上讲一样分为工程用户和渠道商两种。民用和零售由于现时期人们对LED 的认识水平不够和用电量额小等缘故临时不定位为要紧客户。 一样来讲工程用户多为大型电力消耗用户，现时期的工程用户一样为工厂，酒店，学校，医院，宾馆，超市，商场，物业，办公大楼，二十四小时连锁店等用户。 在以往的情形下这些企业和部门在采购灯具的时候一样是通过竞标方式直截了当进行采购，多使用的是飞利浦，雷士等知名的节能灯品牌，或者甲方直截了当到灯具市场进行采购，在以后的更换过程中喜爱将采购方作为指定的节能灯供应商。从中我们能够看出消费者的消费心理。 消费者善于采购知名品牌，在工程用灯中质量是咨询题的关键，客户不愿因为低廉的价格导致灯具经常更换。因此在LED 灯具中长寿命，不用经常更换称为LED 的推广卖点，那么在 LED 的质保期限中必须要有竞争力，否则LED 的优势就专门难实现 省电节能是客户的消费诉求点，大部分的工程负责人，专门是国营和集体企业对LED 的看重往往是省电节能这一块，而现今由于其 LED 价格高昂更换成本专门大，因此工程用户在当今时期多选用于部分区域的实验性更换，关于决定使用LED 的大型客户，多采纳竞标的形式获得。 由于 LED 企业的持续努力，现时期的优势是部分工程用户差不多对L ED 有一定的认识，并有相当一部分认可，随着LED 的持续进展我相信这种趋势将会越来越明显。 综上所述我们能够看出，工程用户在选择LED 灯具的时候大部分是被动同意的，确实是要通过上门推广或者电话营销的方式，这种营销方式只适合于小范畴内的推广，因为全国众多工程用户不可能派出业务人员一一 进行访咨询，那么竞标和渠道就成为了LED 企业进展的关键，也只有渠道的营销才能够使得LED 企业持续的向前进展。 渠道商的分析 从节能灯市场开始，灯具的进展形势确实是渠道，以飞利浦、欧司朗、雷士等传统知名节能灯品牌来讲确实是通过向全国各地进展代理商的的形 势进行推广的。而现在 LED 正处于科普推广过程中，LED 市场正在前期的纷乱竞争状态，那个时候谁抓住了渠道，谁确实是以后的胜利者，而实际 上渠道的优势并不仅仅如此，而且在早期进展渠道也是一把双刃剑，因此 在执行的时候一定要看清方向，目光长远，切忌急于求成，自毁品牌！ 现时期大多数LED 生产商将渠道商定位为灯具市场，实际上这种做法是最为传统，也是最为直截了当的，然而这种定位导致了渠道商的单一化和困难化，因为长期从事节能灯具行业的灯具商专门难直截了当转变为LE D 代理商，而同一灯具市场中由于LED 企业的众多，导致的可对比性专门强，那么LED 如果没有专门优势的话就专门难在同一家灯具市场开拓多家加盟合作商，同样传统灯具商即使合