电销培训话术.ppt

Q:企业为什么要上市？ A：上市的目的是提高公司的发展潜力，拿出自己一部分优质股份对外融资，其实很多优质的公司股东实际是不愿意这样做的，但是为了发展也没有办法，因为现在银行贷款门槛非常高，手续繁琐，宁可共赢，也不愿意去银行花时间走这个繁冗的流程，主要是为了寻求核心竞争力，国有企业也都是这样做的。  4、基本概念阐述 第二十八页，共三十七页。 技巧一：让自己处于微笑状态 技巧二：音量与速度要协调 技巧三：判别通话者的形象，增进彼此互动 技巧四：表明不会占用太多时间，简单说明 技巧五：善用电话开场白 技巧六：善用暂停与保留的技巧  电销小技巧 第二十九页，共三十七页。 电话营销 第一页，共三十七页。 培训内容 第二页，共三十七页。 电话营销的特性 1.电话营销靠声音传递信息 2.营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 3.电话营销是一种你来我往的过程 4.电话营销是一种感性而非全然理性的消费 * 第三页，共三十七页。 1、电话营销靠声音传递信息 电话营销人员只能靠听觉去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样的，准客户在电话中也无法看到营销人员的肢体语言,面部表情，准客户只能借着他听到的声音及所传递的信息来判断自己是否喜欢这个电话营销人员，以及他传递的咨询是否有价值，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这通电话。 * 第四页，共三十七页。 2、营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果不能让准客户在20-30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己物管的事情，除非这同电话让他们产生某种好处。（黄金30秒） * 第五页，共三十七页。 3、电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是电话营销员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式，而我们的目的，也是想通过提问的方式来了解客户更多的信息。 * 第六页，共三十七页。 4、电话营销是感性的营销而非全然理性的营销 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，我们很多的老客户朋友在没有和我们合作之前，跟您的疑虑和顾虑都是一样的(同理心），但是到我们公司充分了解我们的产品和运作机制之后，无论是受银行托管的本金的安全性还是收益方面都完全的放心，我们公司虽然成立至今三年左右，可是已经吸引了一大批老客户对我们重复投资（感性诉求），这更说明我们公司在这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证，这也使得我们公司的口碑在业界也是排名前列的，并且获得私募界的“金鼎奖”（理性诉求）。 * 第七页，共三十七页。 电话营销的目标设定 一位专业的电话营销员，在打电话给客户之前一定要预先定下希望达成的目标，如果没有事先定下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话营销员的目标可分为主要目标和次要目标 主要目标通常是你最希望在这通电话当中达成的事情——成功邀约到公司，而次要目标是当你无法再这通电话当中达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多电话营销员在打电话时，常常没有定下次要目标，因此在没有办法达成主要目标时就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成了负面影响觉得自己老是吃闭门羹。 * 第八页，共三十七页。 * 电话营销的目标设定 1.主要目标 2.次要目标 第九页，共三十七页。 * 电话营销的目标设定 常见的目标有下列几种 ： 1.取得准客户的相关资料 （投资经历、资金量、对股权投资的了解程度等，别忘了加微信） 2.定下未来再和准客户联络的时间 3.引起准客户的兴趣，并让准客户同意尽量安排出时间见面谈,得到转介绍（顺带提一句），针对老客户回访。 第十页，共三十七页。 * 具体话术 1、开场白 2、进一步沟通 3、异议问题 4、基本概念阐述 第十一页，共三十七页。 1、开场白 ①直截了当开场法 g：王小姐/先生，我是惠国基金的李明，您现在方便说话吗？ 客户：方便/不方便（很忙，开会） 方便-g：我们是做股权投资的，您之前有关注/投资过这方面吗？您主要是做哪方面理财呢？ 不方便-g：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！ （当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：王小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）） 第十二页，共三十七页。 销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问