国际货代业务员培训——打电话技巧.pdfVIP

新进业务员打电话技巧 Q1 客户往往都说很忙,没空听我说太多,如何拉长争取和客户对话的时间,另外 要如何问出想问的重点呢? A1:首先一个完整的CALLING,和作文一样是有起承转合, 要问问题要修饰语气, 环环相扣,避免冷场 妳好 OO 公司是吗?我这里是O 公司 敝姓O 人( 问对人 ) 想;请问贵公司负责海空运进出口这部分的负责人是哪位先 生或是小姐呢?我想将我公司最好的服务和运价参考资料转给他看看,请帮我这 个忙转接一下好吗? 事(做啥事) 不好意思打扰了你(妳)的工作时间,敝姓O ,请问贵姓 ,O 小姐 妳好,冒昧想请教你这边出口进口的情况,出口多还是进口多,整箱多还是拼箱多 呢?我好了解以提供运价给你参考看看, 目的,无非是想为贵公司找船期稳,结关 日多,服务到位的,(得到一些CY/CFS 的信息) 时(啥时出) 看资料货多像贵公司在这里这么久的经营,应该每周都有出 货吧(保持幽默);FOB 多虽然你七成都是FOB,那我有机会做到你三成的CIF CF 我就心满意足了,给我个机会,试试我司的服务,我保证每票我都会帮你钉牢, 你客户目的港那里服务也帮你做的好好的,相信几票下来,你一定有信心帮我推 荐其它的点,建议你客人一起走我司提供的全球化一贯化服务,找我搞定你所有 的货载,没问题的 地(从哪出.出哪里)工厂交货.自拉自报.我司代报关.还是如何如何?以前碰 过啥问题,处理情形,让客户尽量说,可减少误解,促进日后出货的顺畅, 目的港要 不要做DOOR SERVICE ,转运情形说明,收货人状况,了解状况越多越好 物货量,才数(方数),重量,品名,出货包装,熏蒸是否,货物结构,危险品等级, 整箱的箱型,以前出货的状况,特殊性,报关特性,核销单要求时限等等,与客户谈 到一个点切入产生同理心,让彼此都有心有戚戚焉的感受,让对方感觉你的诚恳 和细心 因何为何以前走过我司为何后来不走了,如果是因为与公司月结帐款付款债 信不佳,抵触直接放弃,如果是因为我们一些错误或是客户的错误造成,和缓说明 可以理解,如果要做最好是付款买单,以免挟怨报复,造成呆帐,如果是被同行抢 走货载,则尽量说明我司现在的状况,无论运价或是各项服务都有改善,给我一次 说明服务的改善机 ,我有信心一定能做到好的 Q2 : 报价之后的第二天要和客户说些什么呢? A2:早上九点半打个电话去问(pic)看看报价是否已被Person In Charge 收到 , 而不是别人代收不一定会帮你转给他,如果他在忙就相约个时间 ,说明一下公司 的延革规模利基现况,服务的项目,稳定的成长,细心亲切的了解客户,照顾客户, 积极度的展现 如果他说有货在找你问,那你可以说那贵公司地址还在(你手上的客户地址念出) 这边吗?我们都是区域性的拜访,如果有机会可以和你现场交换一个名片,互相了 解一下,将随身带的资料交给你,不会耽误你超过三分钟时间的,你给我三分钟, 我给你介绍我们公司最佳的服务,好吗? 客户不会比你更热情,你是在做无形的商品有形化,所以就是有自信的,客户是需 要这项服务的,但是我们如何展现这服务的好,效率和品质,就是让对方知道你做 事有逻辑,有担当,会为他想,会把事情弄得好好的,再向他报告,让顾客依赖你, 对你的服务肯定. Q3: 客户都一直拒绝说不用了要怎么调适心态?分辨客户群 A3:与客户交谈不会是一次性的,一日千里的,但是诱导他说出几个报价的重点, 推下一步才会环环相扣 喜欢拒绝你的客户有分下列几种 1)FOB 客户如果确有出货,对方态度又不错就可以留着一个拜访的机 ,常常一 些出货大的FOB 客户,如果聊的来,你自己又谦虚和他讨教,当对方认定你是他的 朋友的时候,又了解了我们公司的优质服务,被你的热忱感动,是会给你目的港电 话传真联络人资料的,我们会收集这些资料,保证当陌生客户请我们分公司或是 代理拜访,是一个机 2)有长期配合的货代,则向他说明我司不是来抢货,是来提供些信息,贵公司现在 联络的部分继续走原来的没关系,贵公司是做全球化的,我司也是,涵盖的面广, 所以可以有其它的新客户出了新的点,欢迎来我这询价,我一定以最有效率的方 式报给你,作你的询价第一窗口 问清楚就会有办法分析,信息的正确性,用逻辑去判断,但是别太预设立场,保持 自清晰的头脑,听到重点,详加纪录,提出问题为选择题,让客户乐意去说出,如果 客户一直拒绝理由是很忙,就先说对不起,那我先提供传真资料好啰,改天等你有 空我们在谈谈吧 总之,calling 是做成生意的第一步,不要怕被拒绝,想想办法去试看看,客户会 听一下