双赢谈判技巧课件.ppt

1 双赢谈判技巧 案例分享 一个分橙子的故事 11个农夫和1个农夫的故事 2 营造谈判的开局气氛 谈判开局要考虑的问题： 1、谈判双方企业之间的关系； 2、谈判双方个人之间的关系； 3、双方的谈判实力 3 营造开局气氛的方法 一、营造高调开局气氛 感情攻击法 称赞法 幽默法 问题挑逗法 4 营造开局气氛的方法 二、营造低调开局气氛 感情攻击法 沉默法 疲劳战术法 指责法 5 营造开局气氛的方法 三、营造自然开局气氛 注意自己的行为、礼仪； 要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论； 要准备几个问题，询问方式要自然； 对对方提出的问题，能正面回答的一定要正面回答。不能回 答的，要采用恰当方式进行回避 6 7 内容提要 谈判风格的认知 谈判的基本原则 谈判中的行动纲领 谈判中的战略制定 价格谈判中需要注意事项 8 谈判风格和行为表现的认知 由于谈判个体学历背景、生活阅历和性格特点各不相同,在谈判的实施过程中其谈判风格不同,从而导致其行为表现也各不相同,了解自己和对手的谈判风格,将有助于我们对谈判的实施过程中出现的状况,作出准确的判断和掌控。 那么，谈判风格有哪些呢？ 。 9 谈判风格 理智型 情感型 果断型 不果断型 10 谈判风格 果断型 理智型 巷战斗士 训导师 情感型 项目主管 和事佬 不果断型 11 谈判风格与行为表现 谈判风格 行为表现 巷战斗士 训导师 做事缺乏弹性，强调原则和标准，关注细节，喜欢数据说话 项目主管 通过引导或刺激他人而左右局势 独断专行并喜欢挑战，一切以获胜为目的 和事佬 注重关系，厌恶冲突，喜欢皆大欢喜，易于妥协 12 谈判风格与谈判中充当的角色 谈判风格 合适的角色 巷战斗士 适合唱黑脸或者担任主谈 训导师 适合做主谈 项目主管 风险的把控者，不能做主谈 和事佬 适合唱白脸，在谈判出现僵局时缓解气氛 13 对手谈判风格与我方决策策略 谈判风格 决策策略 巷战斗士 训导师 项目主管 和事佬 交涉时避免硬碰硬，不套近乎，可以直接谈想法，以训导师的方式来对待 做事果断，不受惯例约束，收放自如，交涉时小心谨慎，不要过早出牌 搞好关系放在第一位 做事细致认真，对数字敏感，坚持原则 14 谈判角色注意事项 比较好的角色搭配： 训导师+项目主管 巷战斗士+和事佬 一线员工唱黑脸，领导唱白脸，先黑后白演双簧。 15 谈判的基本原则 谈判是企业争取利益的最重要手段 16 交换原则 双方在谈判时，难免争执，因此双方需要进行相关的调整和变通，要进行有条件的交换，即让步是双方交换加上相应的补偿，而如果没有交换原则的让步实质上是自杀性的谈判； 17 赢家原则 谈判桌上所谓的双赢是无法绝对实现的，因为往往己方的利益便是对方的损失，因此所谓的双赢要争取做到利益（己方）赢，面子（对方）赢，不要卷走谈判桌上最后一分钱，给别人留有自尊和面子，给对手赢的感觉 18 效率原则 谈判桌上，要讲究效率，因为市场是变化的，通过信息的不对称性获取对己方最大的利益，如果5分钟可以搞定的事情，不要拖到10分钟。 19 谈判中的行动纲领 敢于提出高而具有弹性的要求 要做好团队内部的沟通和协调 要让对方投入大量的时间和精力 要做好退出谈判的准备 要紧紧盯住 实质性问题 要坚定你的谈判信念和决心 要尽可能的由己方起草合同 要不断的提问题和确认 要把所有的细节谈妥,勿留尾巴 要有耐心和毅力 20 谈判中的行动纲领 勿过早出价,更勿让步太快太大 不要轻易接受对方第一次出价 未得到对方回应,切勿再让步 对一个荒谬的价格不予回应 不要让谈判桌上只剩下一个议题 不要只关注立场而忽视利益 不要向对方炫耀你的聪明 不要反驳对手,更勿与之争辩 不要让领导过早介入谈判 不要忽略各议题间的关联性 21 谈判战略的制定 确定目标与合作价值 信息收集与分析 市场分析与实力评估 议题与议程的设置 制定谈判策略与行动方案 22 信息收集与分析 彼己双方的现状了解 双方急需解决的问题 双方最关心的问题 对方参与谈判人员的个人诉求 谈判风格,面临压力,个人利益,谈判声誉和惯用招术等 23 确定谈判目标和合作价值分析 必达目标 期望目标 底线目标 谈判结果的短期价值