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2022年-2023年
眼镜店销售技巧的四大技能
在营业员的培训中,历来比较注重礼仪上的训练,而真正接近实战的销售技巧培训,绝大多数营业员是没有接受过的,这正是目前营业训练中最主要的差距。
1、沟通技术的应用
通过顾客需求调查,触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母,需求是顾客自己对问题的解决要求,很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;
了解顾客购买心理,通过对顾客问题原因专业化的表达, 使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果,使顾客产生强烈关注,最终造成顾客的购买兴趣;
掌握对从众型顾客的沟通制约,即提前说出顾客要说的话, 以此制约顾客的潜在思维方向,让销售朝对卖方有利的方向发 展;
应对主动提问的顾客时,要合理运用先去评价一下顾客问题,然后寻找顾客提问原因,再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。
2、展示产品的技巧
了解顾客购买的思维方式,根据营销理论中的排除法,顾客会购买价格两个极端的商品,通过体验销售,不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;
加强主题,突出三个卖点,提供正面的展示或负面不良的
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暗示,使顾客积极参与到产品的性能体验中来。
3、排除异议的方法
异议包括销售异议与售后异议
销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议,例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。
处理异议的几个要点
尽早获得主动,顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣; 销售过程中关注技术问题,尝试衡量标准;
不要贬低竞争对手,在让强调自身独到的竞争优势和产品利益; 承认顾客提及的事实,转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。
处理售后异议的几个要点
倾听的要点:急于辩解等于火上浇油;
分析的要点:证实你理解了顾客的异议,可以在顾客面前重复一次;
引导的要点:不要争论,重在引导; 转移的要点:立场转移,事态转移; 解决要点:答复异议,努力成交。
4、把握成交的控制
a.成交的信号包括语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。b.掌握成交缔结的技巧,在多数销售中,营业员如何控制销
售过程的发展,在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔
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结,对不同的顾客应该采取不同的方法。
c.成交的要诀
多看、少说、一问一答、不急不忙、保持态度、眼镜销售技巧、眼镜销售技巧
销售眼镜的技巧
眼镜行业市场热点的不断攀升,眼镜行业的销售队伍也不断的壮大,竞争也就相对的日趋激烈,此时销售眼镜的技巧就越来越受到厂商等管理者的重视,对于销售人员的业务培训,提高销售能力就成了厂商的日常话题。那么销售眼镜的技巧都有呢?想要把眼镜销售出去,得有人对你的说辞买帐,而要想让你
的销售行为打动消费者,你就得从消费者的角度去展开销售行 为,因此,我们不妨这样来理解,销售眼镜,关键就是找准销售对象的消费心理。
顾客选购眼镜时,都会有各自的理由,例如:购买太阳镜是为了阻挡紫外线和彰显个性;购买宇宙片是因为它的轻巧和坚固;
购买渐进片是为了便利和美观等等(出自 在) 日常
的销售工作中,营业员可以通过以下流程,总结提炼出消费者可接受的销售卖点,整理成推销时的常用语,并反复练习,不断改进提高。
1、从多个特征要素中选择有效果的项目
加强主题、所突出的卖点不超过三个,提供正面展示或负面不良暗示,围绕该卖点用事实来清晰阐述。案例:宇宙片的三个
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卖点:轻、抗冲击、防紫外线。
2、考虑具体的说明方法
在表达商品卖点时,从消费者现状入手,根据不同的消费心理,选择不同的说明方法。案例:顾客原来配戴玻璃镜片,就应该从眼镜重了是否会引起鼻梁印记说起。
3、利用演示道具体验销售
创造明显的感官刺激,消费者积极参与很重要,客户购买、配戴和回味习惯一致,将商品及其科技的体验嵌入品牌产品之 中。案例:万里路渐进片:利用渐进片试戴架让顾客体验渐进片的好处。
4、试行、完成推介过程
可以在营业员之间进行试行试验。
5、轻松自如地灵活运用
做到熟能生巧。消费者在购买眼镜的时候,心中想知道或是想要的只有简单的一两个理由,因此,在销售眼镜的时候,要找出消费者最在意的卖点,传达给消费者。
消费者在意的一般有以下几点:
卓越的品质、显著的功效、著名的品牌、优越的性价比、商品的特殊利益、完善的售后服务
消费者真正购买的其实是眼镜带给消费者的利益,影响成交的主要元素也在于此,因此准确的找到消费者真正想要购买的是什么之后,清楚的向消费者传达这种信息,成交也就不远了。
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眼镜成功销售技巧六点
1、树立专业形象
在眼镜零售业竞争日益激烈的今天,消费市场的日益成熟, 我们的消费者变得越发精明,我们面对的消费人群 80%以上的属于再次甚至多次
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