金牌销售员沟通的艺术.ppt

浙江江铃汽车销售服务有限公司 金牌销售员的销售话术 3、语言的逻辑 “我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口刻7厘米的槽沟，可以防止瓶内液体外漏。而注入口可倒如多种液体：油、醋等。” “这个瓶有着光洁的园锥型外表，圆顶状一的盖子，摸起来舒服，看起来别致。” “它的最大优点是，倒完整瓶酱油后，瓶口不会油残余液体，非常卫生。本厂曾选择100个用户进行实验，经过一年的试用，反映特别的好。” “据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品，相信我们的产品前景相当可观，定能给您带来很大效益。” 第一百二十一页，共一百六十八页。 浙江江铃汽车销售服务有限公司 金牌销售员的销售话术 4、如何应付顾客的问价 万一客户主动问价，也不要一口气亮出底牌。很显然，你不想很快报价，除非你已经充分展现产品的价值。 当你最终准备报价时，最好现制造一种悬念。“好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这比交易真是物有所值的时，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，你接着说“好吧，我现在告诉您价格是” 随后，写下价格递给他，在他开口之前，你又热情地补充说：“瞧，您看我们是不是提供了周到的服务了呢？” 第一百二十二页，共一百六十八页。 第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术 必威体育精装版金牌销售员——沟通的艺术 第一百二十三页，共一百六十八页。 异议处理话术 异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。 准主顾的拒绝几乎无处不在，它存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。 第一百二十四页，共一百六十八页。 第一百二十五页，共一百六十八页。 一、异议产生的原因 因客户产生的原因 拒绝改变； 情绪低潮； 没有意愿； 担心较多。 归纳总结：客户为什么说不 不信任（公司、营业员和商品）55% 不需要（潜在需求违背开发） 20% 不适合（等有更好的商品再买）10% 不急（对购买时机不明确） 10% 其他原因（如你的硬性推销） 5% 因期货经纪人的原因 印象不好； 讲解夸张； 过多术语； 调查不实； 沟通不当； 展示失败； 姿态过高。 第一百二十六页，共一百六十八页。 二、拒绝的本质 第一百二十七页，共一百六十八页。 三、业务员应有的心态 给客户留下深刻印象 增加客户的参与感 第一印象 眼神 语气 互动（渴望） 第一百二十八页，共一百六十八页。 四、异议（拒绝）处理的话术运用原则 必须事前深入理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹； 实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并灵活运用话术； 赞美认同客户观点，取得客户信任； 用反问法收集资料； 强化购买点，去除疑虑。 第一百二十九页，共一百六十八页。 第一百三十页，共一百六十八页。 六、异议处理的话术… 询问要求低佣金 （你们的佣金太高了！） 话术技巧： 不要立刻回答，先了解客户底细及资金量； 尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势； 组织语言回答问题。 期货业协会对低佣金查得很严，很难申请 我想您要的不只是便宜的手续费吧…… 第一百三十一页，共一百六十八页。 我再考虑一下吧(犹豫不决) 话术应对: 非常感谢你考虑的我建议.做期货是重要的投资,当然要认真考虑 您还需要考虑哪方面问题呢? 您既然已经有做期货的打算…… 完全可以先把户给开了…… 第一百三十二页，共一百六十八页。 我有熟人在期货公司，要做期货的话找他就可以了 是的，我理解 那他平时有经常照顾你的期货投资这块吗？ 没有（有），那您应该有更好的选择（恭喜你，已经有这么出色的经纪人为你服务了） 可以介绍他和我认识吗？ 您有什么问题随时可以和我联系，有什么好的服务我还是会在第一时间给你介绍的，多一个人为你服务您总不会拒绝吧 第一百三十三页，共一百六十八页。 我不想冒风险；投资期货风险太大了，我怕亏钱 是的，期货投资确实存在风险 您认识到这点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的 举例说明现在投资什么没有风险？银行存款?…… 其实只要你手里有余钱，适当的进行投资才是正确的理财手段。风险固然有，但是我们的工作就是帮助您在控制风险的同时收益最大化 第一百三十四页，共一百六十八页。 我已经在别的期货公司开过户了 开户是免费的吗？ 公司太远了 太麻