浪潮ERP销售培训之2标准ERP销售方法论.ppt

3.怎样了解 发问的策略 应避免的问题 发问的策略 以一般的问题开始，然后再问一些比较明确的问题。 一次只专注一个想法 如果客户的回答都是很简短时，你必须继续追问下去，尽量取得更多资讯。 通过寒暄、询问了解对方背景资料， 通过认同赞美建立对方的信赖度， 通过连环发问检查、探测病因， 诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。 说得太多、听得太少 使用负面的用语 任何不好的习惯 缺少信心和热情 没有立场 盘问客户 发问的策略 第三十页，共七十四页。 3.怎样了解 被访谈者感觉焦虑 紧张 被访谈着滔滔 不绝 被访谈者沉默 不语 被访谈者态度不好， 充满敌意 多谈项目的背景问题 解释访谈的目的和获得益处 建立相互信任的关系 轻松、自信 避免谈开放式的问题或者分成几个小问题 具体明确 委婉的提醒时间 先找出共同语言和共同经历，建立信任关系 避免用封闭式的问题，多用开放式的问题引导思路 当对我们生气时： 勇于承认错误 稳定自己的情绪，避免对抗 当对其他人生气时： 不偏不倚 巧妙的更正错误，坦诚相见 对不同反应的处理 第三十一页，共七十四页。 4.痛苦链 * 职位， 首席执行官 痛苦： 未达到公司股票增长目标 原因： 未达到利润目标 职位， 首席财务执行官 痛苦： 未达到利润目标 原因1： 未达到营业额目标 原因2： 订单完成成本太高 职位： 销售副总裁 痛苦： 未达到营业额目标 原因1： 失掉市场份额 原因2： 缺乏现有库存信息 原因3： 缺乏坏帐信息 职位： 市场部副总裁 痛苦： 失掉市场份额 原因： 缺乏竞争对手活动信息 职位:信息系统管理部副总裁 痛苦:无法做出现有库存信息，坏帐和竞争对手信息 原因:过时的订单输入系统，没有通知／查询能力 RSI便携式电脑订 单输入，通知和 查询软件系统 第三十二页，共七十四页。 4.痛苦链 主要角色 所面临的“痛” 首席执行官CEO *市场份额下降 *无法达到投资者的期望 *赢利下降 *股值下跌 首席运行官COO *质量不稳定 *毛利下降 *商品销售成本上升 *无法满足目前客户的要求 *运行利润的下降 *无法稳定地达到生产效率目标 首席财务官CFO *资金周转问题 *投资回报和资产回报下降 * 首席信息官CIO *无法满足用户的需求 *不能制定长期发展战略 *难以跟上日新月异的技术发展 *公司形象不好 生产副总裁 *无法满足生产和发货速度 *库存过渡积压 *难以满足政府规章的要求 *缺乏资金去买新设备 *无法实现压缩成本目标 工程副总裁 *预算短缺 *无法及时将新产品投放市场 *日益上升的设计成本 *无法制定出新产品方案 第三十三页，共七十四页。 访谈技巧总结 像记者一样准备问题！ 像律师一样引导问题！ 像侦探一样发现问题！ 苏格拉底谈话法： 先谈相同一致的，慢慢过渡到不一致的问题。 第三十四页，共七十四页。 三.标准ERP销售关键技能—角色分析 以经济效益为出发点 Economic Buyer （EB） 以技术把关为出发点 Technical Buyer （TB） 以用户应用为出发点 User Buyer （UB） Coach 以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点 第三十五页，共七十四页。 1.Economic Buyer（EB） 角色：给出采购的最终批复意见 通常一个项目只有一位，但也可能以一组人员的形式，如：工作组、委员会等方式 职责: --- 最后拍板采购决定 --- 控制开销 --- 拨款授权 --- 能调配企业的资源 --- 有否决权 关注事项: 企业经济效益要达成 着眼点：底线以及对公司的影响 关心的问题：“这笔投资我们会得到什么回报” “ERP如何影响我们的