《电子产品营销》教学课件—05电子产品的营销策略：价格策略.pptVIP

一元拍卖活动 北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办“一元拍卖活动”，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种“卖得越多，赔得越多的感觉。 岂不知，该商场用的是？，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。 案例 日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增。 其原因就在于没有人来店里只买一种药。人们看到补药便宜，就会联想到其他药也一定便宜，促成了盲目的购买行动。 案例 三、折扣定价策略 数量 现金 交易 季节 折让 日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等情况，再宣布折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天九折，第二天八折，第三、四天七折，第五、六天六折，以此类推，到第十五、十六天一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，多半来探听虚实和看热闹。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。 妙在准确抓住顾客购买心理，人们希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。 案例 沃尔玛的折价销售 沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售策略。每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标。沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45％左右。公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。 ? 案例 四、地区定价策略 FOB原产地定价 CIF定价 区域定价 基点定价 五、差别定价策略 顾客 产品式样 产品部位 时间 地点 哈尔滨洗衣机商场规定，商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休及晚上下班时间降价幅度较大，吸引了大量上班族，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。 案例 “无积压商品”的蒙玛公司 蒙玛公司在意大利以无积压商品闻名，其秘诀之一就是对时装分段定价。 新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。 案例 定价策略 新产品定价策略 心理定价策略 差别定价策略 折扣定价策略 地理定价策略 撇脂 渗透 试销 尾数 整数 习惯性 声望 招徕 顾客 产品式样 产品部位 时间 地点 数量折扣 现金折扣 交易折扣 折让 原产地 统一交货 分区 基点 运费免收 【项目五 训练任务】 1.任务：某品牌电子产品价格策略分析 2.具体要求： （1）各团队选定该某品牌企业的某款产品，分析影响该产品定价的因素和定价策略。 （2）收集与该类产品相近产品的不同企业的定价情况，分析其采用定价的定价策略。 （3）评价该品牌产品的价格策略是否成功，并分析其成功或不成功的原因。 产品调价的两种情况 主动调整 被动调整 注意关注： 消费者反应 竞争者反应 Company Logo 四、调价策略 （一）主动调价的策略 四、调价策略 主动提价 生产成本提高 产品供不应求 通货膨胀 竞争对手提价 主动降价 企业生产能力过剩 市场供大于求，无法 改进产品和增加销售 价格战的需要 行业衰退或产品进入 生命衰退期 1、主动 调价原因 （一）主动调价的策略 四、调价策略 主动提价方法 单步提价策略 分步提价策略 保持名义价格不变 （P147表4－3） 主动降价方法 让利降价 给予更大折扣 增加延迟付款数额 按变动成本定价 2、主动 调价的方法