《商务谈判》全册电子教案.doc

PAGE 2 《商务谈判》电子教案完整版 第一章 导 论 一、本章教学时间安排 节 次 课堂讲授 课堂讨论 课堂习题 案例分析 第一节 谈判的概念 1 第二节 谈判的基本要素 1 第三节 谈判结果评价与谈判的原则 1 第四节 谈判与现代生活 1 二、本章重点、难点内容及应注意的问题 1．本章重点内容 （1）谈判的定义，商务谈判的定义。关键词：定义、属性、本质属性、内涵、外延。 （2）谈判的要素（必要条件的影响因素），物质利益，关系利益。 （3）谈判的实质，交换合作是现代社会商品经济中人与人之间行为核心，谈判能力和水平是影响一个人社会生活质量的一个重要条件。 2．本章难点内容 （1）谈判的要素 （2）谈判的属性之谈判是对立与合作的统一。 （3）物质利益、关系利益、及其二者之间的关。虚和实的辩证关系。 （4）谈判能力和水平与生活质量的关系。 3．本章教学中应注意的问题 （1）建议在讲授谈判定义时能够同时向学生讲授形式逻辑学中的概念、定义，从而提升学生的逻辑能力。 （2）在讲授物质利益与关系利益时，不要满足于简单地讲述讲述清楚，要善于引发学生思考，让学生与教师一起探讨，让学生学会运用。 （3）让学生理解领会谈判能力与个人生活质量密切相关的道理，是帮助学生提高学习本课程热情增强学习兴趣的有效途径 三、本章应讲授的内容 1．谈判的定义，商务谈判的定义，国际商务谈判的定义，谈判的本质（交换、合作、明确各自权益与义务等）。 2．谈判的要素，主体、客体、目的与结果构成了谈判的三个必要条件因素 3．谈判的结果的评价与谈判的原则 4．谈判与社会生活的关系 四、课堂提问和讨论题 1．为什么说谈判是利益对立与利益合作的统一？ 2．为什么生人和熟人之间的谈判方法不一样？差别的原因何在？ 3．物质利益和关系利益是如何转换的？ 4. 谈判目的和谈判结果之间是什么关系？ 5. 在本章教材实例中选取。 五、课堂习题 1．习题内容：从教材第一章基本训练中选取。 2．参考答案：参见教材。 六、案例分析 教材中的实例1-1。 教材中的实例1-2。 七、本章思考题 1. 谈判中的对立与合作是什么关系？2. 谈判要素是如何影响谈判进程和谈判结果的？ 3. 人人都需要谈判吗？ 4. 回忆自己的一次谈判经历，结合本章学习，谈谈有何体会？ 5. 既有对立又有同一的沟通才是谈判，那么没有对立或者完全无法合作的沟通是什么样的呢？ 6. 谈判的目的与谈判的结果有何关系？ 7. 谈判能力与生活质量真的有关系吗？ 8. 有资料显示，世界500强企业的总经理每天80%的时间用于谈判，你有何感想？ 八、本章作业题 在思考题中任选一题 十、本章参考书目 1. 樊建廷：《商务谈判》.第4版.大连.东北财经大学出版社，2015.2 第二章 商务谈判基本理论 一、本章教学时间安排 节 次 课堂 讲授 课堂 讨论 课堂 习题 案例 分析 第一节 商务谈判理论三大基石 1 第二节 商务谈判实力及其影响因素 2 第三节 商务谈判中的思维 1 第四节 商务谈判的伦理道德 1 第五节 商务谈判的基本形态和方法 3 二、本章重点、难点内容及应注意的问题 1．本章重点内容 （1）社会学、经济学、心理学的三个基本命题及其与商务谈判理论的关系。 （2）谈判实力的概念，信息和成交弹性是谈判实力中最重要的影响因素。 （3）正确的谈判观念，商务谈判的谋略构成和规律。 （4）商务谈判中的伦理道德以及与生活中的伦理道德、法律之间的关系。 （5）赢输式谈判、，赢赢式谈判。原则式谈判法。 2．本章难点内容 （1）商务谈判理论基石的意义及其与商务谈判原理方法技巧之间的关系 （2）成交弹性（包括客观的和主观的成交弹性）的概念及其对谈判结果的影响。 （3）广义的谈判，人性与谈判，商务谈判谋略的构成和运用，商务谈判中的各种辩证关系。 （4）原则式谈判法及其运用 3．本章教学中应注意的问题 （1）三大理论基石比较抽象，教学中要将其与生活现实进行链接。并为后面的谈判方法做好铺垫。 （2）商务谈判实力在生活中会有很多具体的案例，让学生上讲台分享自己的体会是一种很好的教学方法。 （3）观念、谋略、辩证关系不仅限于在商务谈判中，还适用于生活中的各个方面。 （4）商务领域中行为规范标准的要求低于生活中行为规范标准。 （5）三大理论基石是商务谈判课程的理论基础，原则式谈判法则是商务谈判课程中谈判方法的精华。 三、本章应讲授的内容 1．谈判理论的基石，社会性是人的最本质属性，资源有限 是人类所有矛盾的根源，需要是人类行为最原始的驱动力。 2．谈判实力的概念，影响因素，成交弹性理论。 3．正确的商务谈判观念，谈判的谋略，商务谈判中常见的辩证关系。 4．商务谈判中的伦理的道德和法律问题及其相互间的