SPIN销售话术简介.pdf

时间安排 n 30 min ：SPIN简介 n 150 min：分组SPIN演练 SPIN销售话术培训 （基础篇） SPIN培训教材 n /read.php?tid=19367 理论篇 实践篇 使用SPIN之前 n 我们现在的需求引导方式（对话一） 我方：X主任，你们X市政府信息中心目前租用多大带宽供应办公人员使用 ？日常办公接入的终端规模大概有多大？ X主任：刚刚扩容到200M，办公人员1200多人，电脑差不多也有这么多。 我方：规模这么大的网络，您觉得平时管理起来有难度吗？平时感觉网速 怎样呢？ X主任：大体上还好，就是有时感觉有点卡，特别是中午的时候，打开网 页不是很流畅。 我方：我们的AC上网行为管理设备可以解决网速慢的问题。它主要完成 两个方面的工作，限制P2P等无关应用、保障正常应用的速度…… X主任：这套设备大概要多少钱？ 我方：大概要15万。 X主任：（惊讶）这么贵！只是为了网络快一点？！ 使用SPIN之前 n 客户的反应 使用SPIN之前 n 问题在哪里？ SPIN的思路框图 n SPIN一般流程 SPIN是一种思 路，不是一条公 式！ 大生意小生意 n 小生意 n 周期短、决策链短、成交的决定是买方某人决定的、客户购买时有时是无理性 的（想象一下你自己买东西）、成交结束后售后服务很少；。 n 大生意 n 周期长，需求的挖掘积年累月，期间客户的心理会或多或少地发生变化； n 需要特殊的销售技巧来帮助发掘客户需求； n 需要经过多次探讨，但并不是每一次商讨买方决定人都会在场； n 需求会受到很多因素影响，来自多方面，而且会有一个理性的评判标准； n 重大决定需要很多人一起来做。特别当这些决定会牵涉到其他部门时，如果决 策是错误的，后果很严重； n 售后很重要，成交后客户和销售商还要经常打交道，客户会把产品和销售商看 成一个密不可分的整体； 隐含需求明确需求 n 隐含需求 n 客户对难点、困难、不满的称述；如 现在的VPN接入速度我不满意； 仅仅用CA认证我觉得不放心； 网速太卡，经常有人抱怨； 分公司网络管理太乱了，不听话； n 明确需求 n 客户对愿望和需求的具体、明确陈述；如 我们需要更稳定、快速的移动接入； 公司计划在未来一年内完成VPN组网； 我们正在调研防泄密产品； n 为什么要区分隐含需求和明确需求 n 隐含需求在大生意中不是购买信号，而明确需求可能预示成功； n 关键不在你发现多少个隐含需求，在于发现后你做了什么； n 成功的销售用不同的方法对待隐含需求和明确需求；-SPIN 隐含需求明确需求 n 关于隐含需求和明确需求的案例 主管：你觉得这次拜访是成功的吗？ 销售人员：是啊。 主管：客户是不是说了什么可能会买之类的话？ 销售人员：是的，他觉得在上班高峰期的时候网速有瓶颈。 主管：还有别的吗？ 销售人员：还有，他对他们网管员的工作质量和工作压力不满意。 主管：哦？这些信息让你觉得这是一次成功的拜访？ 销售人员：是的，这两个问题我们都可以帮他解决，我想我找到一个项目机会。 销售人员发现了两个隐含需求，并和客户就这两个需求进行了沟通。但是两周 后，他很惊讶地发现客户已经和竞争对手接触，并且告诉他觉得竞争对手的产 品和我们的差不多。经过测试、公关，两月后，