超级经典销售话术.pdf

很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错 了！第二句话说错的人更多了！ “您想要点什么？”错 　　 “有什么可以帮您的吗？”错 　　 “先生，请随便看看！”错 　　 “你想看个什么价位的？”错 　　 “能耽误您几分钟时间吗？”错 　　 “我能帮您做些什么？”错 　　 “喜欢的话，可以看一看！”错 　　这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。 　　我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么 样？听着熟悉吧！ 　　你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年 何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到 了！ 　　如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣 服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 　　现实就是这么残酷！ 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 　选择你的开场白，让你的顾客停留 一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临 XXX 专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很 多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！ 　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你 真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX 专柜！”就会想到你。 第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！ 　　怎么才能把他吸引住呢？ 　　那就是给他一个留下来的理由！ 　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！ 　　 “嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！ 　　第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突 出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！ 　　怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！ 　　第二种说法：“我们这里正在搞 XXX 的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每 家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活 动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！ 　　第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！ 　　切记：把一种说法练习熟，脱口而出 其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我 想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！ 第三句话怎么说？ 　　很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临 XX 专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第 三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！ 　　你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为 多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！ 　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她 转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！” 　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌！ 　　所以第三句话直接拉过来介绍商品 ！ 　　这么说：“我来帮您介绍！” 　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！ 　　别问顾客能不能介绍！ 　　他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！ “顾客说太贵了！我们怎么回答化解！” 顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？” 我们说：“888。”“太贵了！” 　　很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢 打，老板怎么看你！ 　　 “这是已经是我们打过折的价格了！”意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！