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需求分析 1 精品PPT·可编辑借鉴 第一页，共三十四页。 目录 2 精品PPT·可编辑借鉴 第二页，共三十四页。 了解需求的类型 避免需求分析的一些误区 了解需求分析问什么（6W1H原则） 将技巧融合到需求分析当中 We Can Do These ! 3 精品PPT·可编辑借鉴 第三页，共三十四页。 需求——冰山理论 显性需求 隐性需求 4 精品PPT·可编辑借鉴 第四页，共三十四页。 需求——冰山理论 显性需求：显而易见，直观的用户需求我们统一称之为用户的显性需求! 隐性需求：隐性需求多从感性方面着手，满足用户的情感需求! 低层次的产品和销售满足需求，高层次的产品和销售创造需求。 5 精品PPT·可编辑借鉴 第五页，共三十四页。 故事案例 有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？ 商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。老太太摇了摇头，向第二个摊位走去。 6 精品PPT·可编辑借鉴 第六页，共三十四页。 故事案例 老太太来到第二个摊位，又问道：“这个苹果怎么样？”第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”老太太说。 我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？” “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。 7 精品PPT·可编辑借鉴 第七页，共三十四页。 故事案例 这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？” 这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”老太太说：“我想要酸一点儿的。” 商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？” “我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。 商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。” “是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。” “您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。 8 精品PPT·可编辑借鉴 第八页，共三十四页。 案例分析 第一个商贩为什么没有把苹果卖出去？ 因为他根本没有搞懂客户的需求，只是一味的在推销自己的产品，而不知道自己的产品是不是客户真正感兴趣和需要的，所以他什么都没有卖出去。 在现实中，恰恰这类销售人员是最多的，大量的销售人员一旦接触到客户，就试图把自己所知道的一切都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户，从而让客户产生兴趣。 但是，恰恰是这种做法，是最让客户反感的，而且是效果最差的。作为一个销售，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。 9 精品PPT·可编辑借鉴 第九页，共三十四页。 案例分析 第二个商贩卖出去一斤苹果就真的成功了吗？ 这个商贩比第一个强很多，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的需求：我要酸一点的。 于是，他成功的销售出去一斤苹果。这里我们来看看，这个商贩没有一味的去灌输自己的道理，而是倾听到了客户的信息，也就是老太太的需求，这个信息是客户的改造信息，也就是说，这个信息是客户经过自己大脑。 在现实中，一批做销售比较有经验的，有一定业绩的好销售人员，大多属于这个层次。他们大多数比较善于搞好客户的关系，从而获取客户的需求——改造信息。同时，在这种“感情”基础之上，想办法满足客户的需求，形成销售。但是，这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。 10 精品PPT·可编辑借鉴 第十页，共三十四页。 案例分析 第三个商贩才是顾问式销售的典范 他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境，不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户的新需求。 第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚，所以什么都没有卖出去，第二个商贩满足了老太太的需求，卖出去一斤苹果。而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的前提下，居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。 更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。 11 精品PPT·可编辑借鉴 第十一页，共三十四页。 12 精品PPT·可编辑借鉴 第十二页，共三十四页。 PPT内容概述 需求分析。精品PP