小区销售方案.docxVIP

欧力 小区推广运营草案 PAGE - PAGE 10 -欧力小区推广运营草案 小区销售草案 ?欧力小区推广的意义在哪里？ 〔1〕什么是小区推广？ 小区推广就是把营销的终端立足于社区，立足于消费者，在小区设置一道“屏障〞，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。小区推广主要是以开展主题性小区推广活动及举办终端销售竞赛活动来提升专卖店的品牌形象及销售业绩。 ?〔2〕小区推广能为欧力做什么？ 1〕随着人们生活水平的提高，人们对装修的要求越来越高，而终端用户大局部都是通过自己本身对地板的了解以后进展购置。小区推广活动将拉近了经销商与潜在终端用户的距离。 2〕小区推广活动从某种意义上说也是增设了我们的效劳平台、宣传平台和销售平台。 3〕小区推广直奔消费群，在宣传上更有针对性和说服力，更容易树立口碑效应。 4〕符合欧力做深做透的市场开发要求，比大面积撒网更有持续性和客户积累。 5〕便于售后效劳集中开展，一是降低效劳本钱，二那么增加再次消费时机 小区是最靠近顾客的“末端〞，也是各品牌厂家争夺、展示企业形象、树立名牌的重要阵地。目前虽有一些厂商关注社区活动，但都没有系统地运用起来，没能将社区这一终端充分重视起来。而欧力紧抓这一契机，建立小区推广队伍，借助社区活动，和消费者进展广泛的沟通，活动组织一旦完善，长期坚持，欧力的品牌概念将在消费者进入地板市场之前就已得到有效传达。 开展小区销售的目的： 能弥补家装及店面零售缺乏，扩大直接面对消费群体时机，提高拉单率，促进销售，快速提升业绩。 通过对当地小区的接触，能够让业主直接了解贝尔产品的优势，更好地做好效劳工作，使小区的业主对我们的效劳水平来衡量其它竞争品牌，快速拉开与竞争品牌的差异，更好地使我们的产品销量得到提升。 低投入，见效快，高回报，广告效应佳。 小区直销活动推广流程： 评估当地目标小区 驻点人员规划、培训 展示材料制作准备进入小区(与当地小区物业管理公司接洽) 展示物料布置 寻找接近业主 介绍欧力产品的优势和良好的效劳，突破业主心里障碍 为业主丈量房间尺寸 根据客户需要推荐产品 根据客户风格设计效果图 成交、确认客户定单 订货 产品安装 回访 售后效劳 流程说明： 驻点人员的规划、培训： 成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进展日常管理，对整个城市进展楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建立。 驻点人员规划，针对当地小区的数目和规模规划人员安排。一般一个小区维持在1-3人，周六、日主要是与重点业主详细沟通欧力产品效劳的方式：而在周一至周五，主要是一家一户上门找客户作简要的品牌推荐，时间是上午9点至下午6点，在人员配备上，可结合经销商实际，抽调业务员及营业员开展小区直销。 驻点人员需要的素质，目前小区市场的开拓成功与否关键在于销售人员自身，因此对销售人员的要求是非常严格。销售人员需要有足够的自信心与勇气，熟练的专业知识，快速接近客户的技巧以及吃苦耐劳的精神。主动、积极的女性在小区作销售更有优势。(女性23-30岁左右相对适合)。 驻点人员的培训：为了加强人员的素质，须加强对小区活动销售人员的培训，包括产品特性，安装知识，产品合理搭配等方面的内容；并在内部定期进展交流、总结 、经历分享，并合理运用优秀的销售人员，刚开场最好运用对产品知识较为熟悉的员工。在培训专业知识的同时重点是提升自信心和突破上门的心里障碍。在推动前组织人员一起专门进展培训的理论课程，由经销商老板或对产品较为熟悉的员工当讲师也可找合作好的设计师来讲关于室内设计的日常知识，以期能增加人员与业主沟通的有效话题。 打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，假设不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建立，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关心、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。 鼓励：业绩最能证明业务人员能力的上下，制定一套双方都能承受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的根底上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。 评估选择当地进入目标小区： 　将本区域的小区、楼盘，进展全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、