国际商务谈判的沟通艺术.ppt

第一张，课件共三十张，编辑于2022年5月 通过本章学习，掌握语言沟通和行为沟通的基本技巧和方法，了解沟通在国际商务谈判中的重要作用以及语言艺术在国际商务谈判中的作用。 学习目标 学习重点 1.国际商务谈判中的语言沟通、行为沟通以及文字处理。 2.语言艺术在国际商务谈判中的作用。 第二张，课件共三十张，编辑于2022年5月 案例导入 一句话把人说跳 【问题】售货员为什么会引起老人不快？ 第三张，课件共三十张，编辑于2022年5月 在本案例中哪些用语导致了双方谈判的失败？ 这些语言你在日常生活中常听到吗？你是否也使用？结果如何？ 你认为谈判中语言的使用很重要吗？ 第四张，课件共三十张，编辑于2022年5月 谈判主要是通过“谈”来达到“判” “谈”在口上，“判”在心里 “谈”是过程，“判”是结果 第五张，课件共三十张，编辑于2022年5月 第一节 国际商务谈判的语言沟通 一、语言沟通的作用 缓和气氛、融洽关系、说服对方 二、国际商务谈判语言的特点 逻辑性强 客观反映事实 具有针对性 用语规范 第六张，课件共三十张，编辑于2022年5月 三、谈判语言的种类 （一）按照商务谈判语言的艺术性分类 1.礼节性交际语言 2.专业性交易语言 3.弹性语言 4.威胁、诱导式语言 5.幽默性语言 （二）按照商务谈判语言的内容分类 1.商务性语言 2.法律性语言 3.外交性语言 4.文学性语言 5.军事性语言 （三）按照商务谈判语言的方式分类 1.强硬的语言谈判 2.温和的语言谈判 3.原则性的语言谈判 第七张，课件共三十张，编辑于2022年5月 四、谈判用语原则 1.客观性 2.准确性 3.简洁性 4.针对性 5.灵活性 6.适应性 7.礼貌性 8.幽默性 第八张，课件共三十张，编辑于2022年5月 交流障碍 高关联度文化 交流很大程度上依赖双方对语境的共同理解 低关联度文化 大部分信息都明确的包涵在了语言中 信息交流的方式——语言交流 按照文化模式所影响的语言交流方式来划分，可以把语言交流分为两种模式，即语义高关联度模式和低关联度模式。 东方文化具有典型的高关联度特征，交流发生的背景至少和实际表达出来的内容一样重要。 在低关联度文化背景的国家，大多数信息通过语言明明白白地传达出来。 第九张，课件共三十张，编辑于2022年5月 第二节 国际商务谈判中的语言沟通艺术 一、国际商务谈判中“听”的艺术 （一）“听”的艺术——“五要” 倾听时要专注、要多听、要恭听、有选择性地听、以客观的态度听 ——“五不要”是： 1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听 2．不要使自己陷入争论 3．不要为了急于判断问题而耽误听 4．不要回避难以应付的话题 5．不要逃避交往的责住 第十张，课件共三十张，编辑于2022年5月 （二）影响“听”的因素 （三）改善“听”的建议 定式思维 方式 其他 先入为主 主观因素 第十一张，课件共三十张，编辑于2022年5月 “问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。 1.强调式发问 2.求索式发问 3.诱导式提问 4.封闭式提问 5.开放式提问 6.证实式提问 7.选择式提问 8.借助式提问 9.婉转式提问 10.协商式提问 二、国际商务谈判中“问”的艺术 （一）国际商务谈判中“问”的类型 第十二张，课件共三十张，编辑于2022年5月 （二）提问的时机 1.在对方发言停顿、间歇时提问 2.在对方发言完毕之后提问 3.在议程规定的辩论时间提问 （三）提问的要诀 1.发问前应事先准备好问题。 2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。 3.不强行追问。 4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题。 5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。 6.要以诚恳的态度来提问。 7.提出问题的句子应尽量简短。 第十三张，课件共三十张，编辑于2022年5月 （四）提问的其他注意事项 1.掌握发问的速度 2.避免不恰当提问 （1）不应提出带有敌意的问题 （2）不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题 （3）不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 （4）不要为了表现自己而故意提问 第十四张，课件共三十张，编辑于2022年5月 3.使用条件问句 （1）互作让步 （2）获取信息 （3）寻求共同点 （4）代替“No” 4.避免跨国文化交流产生的歧义 5.注意对手的心境 （1）回答问题之前，要给自己留有思考的时间 （2）针对提问者的真实心理答复 （3）不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答