国际商务谈判明细.ppt

谈判信息收集的主要内容 第三十一张，课件共六十五张，编辑于2022年5月 谈判信息收集的主要内容 第三十二张，课件共六十五张，编辑于2022年5月 谈判方案 一个成功的谈判方案应该注意以下三方面的基本要求： 谈判方案简明扼要 谈判方案要具体 谈判方案要灵活 第三十三张，课件共六十五张，编辑于2022年5月 谈判桌的选择（谈判现场的布置与安排） 第三十四张，课件共六十五张，编辑于2022年5月 第二节 国际商务谈判各阶段的策略 谈判过程中必须实施有效的战略方案 制定国际商务谈判策略的步骤： 1、了解影响谈判的因素 2、寻找关键问题 3、确定具体目标 4、形成假设性方法 5、深度分析和比较假设方法 6、形成具体的谈判策略 7、拟定行动计划草案 第三十五张，课件共六十五张，编辑于2022年5月 第一 开局阶段的策略 相互介绍、寒暄 一、创造良好的谈判气氛 谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。 二、交换意见 尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员这些方面 三、开场陈述 双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则 四、开局阶段应考虑的因素 1、考虑谈判双方之间的关系 2、考虑双方的实力 第三十六张，课件共六十五张，编辑于2022年5月 第二 报价阶段的策略 谈判一般都是围绕价格进行 一、报价的先后顺序 先报价有利有弊 二、如何报价 1、掌握行情是报价的基础 2、报价的原则（通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点） 3、最低可接纳的水平 4、确定报价 5、报价过程 6、两种典型报价术（西欧style和日本style） 第三十七张，课件共六十五张，编辑于2022年5月 报价战术 西欧报价战术：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金、支付条件上的优惠等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 第三十八张，课件共六十五张，编辑于2022年5月 日本式报价战术：将最低的价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以对卖方最有利的结果条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都是很难全部满足买方需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提价。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。 日式一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖方败下阵来，这时候买方原有市场优势就不在了，买方想达到一定需求只好提价。 第三十九张，课件共六十五张，编辑于2022年5月 对待对方的报价 不急于还价，要求对方给出对其价格的构成、报价依据、计算基础以及方式方法等作出详细的解释，--价格解释 可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，动摇报价基础。 卖方：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书 第四十张，课件共六十五张，编辑于2022年5月 第三 磋商阶段 讨价还价阶段，谈判的关键阶段（最困难） 1、还价前的准备 2、让步策略 3、迫使对方让步的策略 4、阻止对方进攻的策略 互利互惠的让步策略 予远利谋近惠的让步策略 丝毫无损的让步策略 利用竞争；软硬兼施；最后通牒 限制策略 示弱以求怜悯 以攻对攻 第四十一张，课件共六十五张，编辑于2022年5月 第四 成交阶段的策略 目标：力求尽快达成协议；尽量保证已取得的利益不丧失；争取最后的利益收货。 1、场外交易 2、最后让步 3、不忘最后的获利 4、注意为双方庆贺 5、慎重地对待协议 第四十二张，课件共六十五张，编辑于2022年5月 第四章 国际商务谈判的技巧 没有硝烟的战场 谈判中的信息收集通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服来完成。 掌握在国际商务谈判过程中的聆听、发问、回答、陈述、观察、答辩和说服对方的技巧。 第四十三张，课件共六十五张，编辑于2022年5月 谈判技巧 一、对事不对人 1、在保证自己的利益同时处理好和对方的人际关系 2、理解谈判的另一方 3、控制好自己的情绪 二、注重利益，而非立场 认清哪些利益是绝不可以让步的，哪些利益可以让步 如果分不清利益因素，盲目追求坚持立场和原则，往往会使谈判陷入僵局、失败 三、创造双赢的解决方案 四、使用客观标准，破解利益冲突 五、交锋中的技巧 第四十四张，课件共六十五张，编辑于2022年5月 交锋中的技巧 多听少说 巧提问题 使用条件问句（what ….if….） 避免跨国文化交流产的歧义 第四十五张，课件共六十五张，编辑于2022年5月 “听”的技巧 了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。 美国科学家富兰克林曾经说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永