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下面是一些典型的销售语言,有助于推销员顺利地开展推销业务。 第六十三页,共九十二页。 有位推销员送给一位从来没有向他买货的顾客一件小礼品。当那位顾客惊讶地问他为什么送礼品给他的时候,推销员笑着回答:“作为我第25次拜访您的纪念品。” 第六十四页,共九十二页。 “像您这样的经销商,这样的批量正合适。”(向经销商大量批发) 第六十五页,共九十二页。 如当顾客提出价格太高时,推销员可说:“是的,价格是高了点,但质量可靠呀!” 第六十六页,共九十二页。 例如,顾客说:“IBM电脑确实不错,就是价格高了点!”这是一种客观的购买异议。推销人员不应该反驳和否定,应该在肯定的基础上加以补偿。“价格确实有点贵,但质量可靠呀,在10年之内几乎不会出现故障,也不会出现因为电脑出现故障而影响您做事的情况。对您来说,最宝贵的是时间,您购买了IBM电脑就相当于配备了一位能干的助手,您不用再为修理电脑而花非凡大量精力和时间了,您的工作效率肯定会提高。多花一点钱买一台放心电脑,对您来说太值了!” 第六十七页,共九十二页。 促成订单的技巧 第六十八页,共九十二页。 技巧一 ●假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。  第六十九页,共九十二页。 技巧二 ●帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。 第七十页,共九十二页。 技巧三  ●利用“怕买不到”的心理,人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了。”  第七十一页,共九十二页。 技巧四  ●先买一点试用看看:准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。    欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。  第七十二页,共九十二页。 技巧五 ●反问式的回答:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”  第七十三页,共九十二页。 技巧六  ●快刀斩乱麻:在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出狠招,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字吧!”  第七十四页,共九十二页。 技巧七 ●拜师学艺,态度谦虚:在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单 第七十五页,共九十二页。 一、订购决策 ——要想提高发货水平,订货控制是关键 (一)订单的报价方式 1.直接报价法 2.估价报价法 (二)订单的管理流程 1.“存货生产方式”的订单管理流程 2.“订货生产方式”的订单管理流程 (三)库存的分类管理——ABC分类管理方法 1.如何进行分类 2.如何进行管理 第四节 货品管理 第七十六页,共九十二页。 库存管理方法 库存管理分类方法 对库存进行有效的管理和控制,首先要对存货进行分类。常用的存货分类方法有ABC分类法和CVA管理法。 1、AB

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