医药企业深度营销的管理模式.ppt

医药企业核心经销商界定分析 管理水平 法人代表或主要负责人是否有良好的文化素质、工作作风和经营管理能力 员工队伍结构是否合理、业务水平是否过硬 管理体制是否健全 第八十二页，共一百二十九页。 医药企业核心经销商界定分析 由“交易型”、“情人型”向“婚姻型”转换 方式选择 缔约 参股 参员 业务一体化 …… 核心：多层级关系建立 第八十三页，共一百二十九页。 与核心经销商的联盟策略分析 建立核心经销商营利模式 与核心经销商深度沟通 透明 公平 与核心经销商共同设计分销价值链 核心经销商投入/产出分析 下游分销商投入/产出分析 竞争产品应对方案 派驻客户顾问/经理 建立产品专营小组 提供全方位支持与培训 实施高效方案营销 第八十四页，共一百二十九页。 与区域分销商联盟策略分析 建立次级分销商盈利模型 价格、流量、流速模型 费用控制模型 平台支持模型 有序的对潜在次级分销商进行商业推广 商业方案推广 产品方案推广 样板客户经验介绍 …… 帮助目标次级分销商完善其盈利模式 团队技能培训 终端开发协助 终端促销支持 …… 第八十五页，共一百二十九页。 深度分销策略的实施与控制 深度营销价值链的分销效能 有效出货（流量） 减少各环节存货（流速） 降低整体运营费用（流质） 第八十六页，共一百二十九页。 深度分销策略的实施与控制 深度分销管理核心 分销网络层次的管理 分销产品方案的管理 分销通路留利结构的管理 分销团队结构的管理 分销业务过程的管理 分销后勤支持的管理 第八十七页，共一百二十九页。 深度分销策略的实施与控制 深度分销管理基础 制度化 文本化 表格化 第八十八页，共一百二十九页。 深度分销商流的控制与管理 分销客户筛选 分销客户征信 分销客户评估 分销客户授信 分销客户协议/合同 分销客户激励政策 底量激励、增量激励、无违轨激励、特别激励 分销客户约束政策 价格政策约束、分销区域约束、管理政策约束 第八十九页，共一百二十九页。 深度分销物流的控制与管理 统一物流作业流程 进货流程 存货流程 出货流程 统一物流票据流程 进/补货申请单 货物签收单 统一物流计划 计划编制基础 流动计划 第九十页，共一百二十九页。 深度分销资金流的控制与管理 货款结算 账期设计 折扣期设计 结算方式设计 票据控制 结算单复印件 货款分割单 贷项通知单的应用 信用条件的应用 30标准信用条件 2/10， 30折扣条件 21030下月条件 2/10，3060延期条件 信用条件 年实际成本 2/10， 30 36.73% 2/10， 60 14.69% 2/10， 90 9.18% 3/20， 60 27.84% 6/10， 60 28.72% 第九十一页，共一百二十九页。 思考 我公司是否有必要导入深度 营销模式？ 我公司导入深度营销模式应 在哪些方面做出变革？ 第五十页，共一百二十九页。 3 深度营销的区域市场策略 设计竞争壁垒 医药企业区域市场现状分析 深度营销区域市场选择与调查 区域市场营销价值链的设计 区域市场竞争与市场策略分析 区域市场资源规划与营销目标 区域市场营销支持平台分析 区域市场份额和质量提升分析 第五十一页，共一百二十九页。 医药企业区域市场现状分析 一、区域市场容量分析 容量现状 容量潜力 二、区域市场竞争状况分析 市场份额现状 竞争方策略意向 三、区域市场分析 通路 终端 消费者 第五十二页，共一百二十九页。 深度营销区域市场选择与调查 一、竞争角度 竞争对手相对薄弱 二、市场角度 有较好市场潜力 三、企业改革角度 特征典型，有指导意义 地位重要，有影响力 原有队伍认同 提示： 先易后难，试制模版； 提高增量，稳中推进。 第五十三页，共一百二十九页。 深度营销区域市场选择与调查 参考 特征 铺货状态 竞争对手铺货率低 本司铺货率接近或不低于对手 渠道占有 竞争对手掌握的经销商联盟较弱 本司产品的销售重心较低 品牌地位 竞争对手品牌知名度、美誉度、信任度较低 本司产品的消费偏好较明显 客户资源 竞争对手对客户的支持力度较弱 本司拥有良好的客户及良好的客户关系 市场容量 市场容量较大 本司产品前期销售实际较好 市场潜力 市场增长速度较快 区域购买力呈现升势 营销团队 拥