终端门店主力卖手销售实.ppt

终端门店主力卖手销售实训 （打造最实用的销售标准体系） 第一页，共二十九页。 课程大纲： 1.了解销售 激发销售的激情 2.终端销售的五个基本状态 3.终端销售技巧套路篇 第二页，共二十九页。 每一个成功人士都是销售的高手 第三页，共二十九页。 了解销售激发销售动力 梵高 毕加索 第四页，共二十九页。 销售=收入 1.把自己的思想输入到别人的头脑里 2.把别人的钱放到自己的口袋里 第五页，共二十九页。 状态篇 （ 终端销售的五个基本状态） 第六页，共二十九页。 目标感： 目标感就是对自己所作的付出要有一个明确的方向和最终达到自己需求的一种追求结果的积极状态。。 我牢牢记住，今天的目标是多少，设定多少，完成多少，还剩多少，把目标细分，并时刻提醒自己，并且把销售目标变成收入。 第七页，共二十九页。 专业度： 对产品了解的广度和深度 1广度是对同行业其他门店的品牌的了解，通过专业知识的比较打消顾客怕购买错误的心理感受 2深度是对自己拥有产品及其行业的了解，让顾客感觉自己的专业，并对自己产生信任 第八页，共二十九页。 亲和力： 亲和力就是我们带给其他人一种相互尊重并拉近距离的一种感染力 第九页，共二十九页。 兴奋度: 1话术的创新 2销售互动行为的创新 第十页，共二十九页。 坚持度： 在销售过程中坚持销售三次以上，不能轻易放弃 第十一页，共二十九页。 终端销售套路篇 （提高销售技能和应对） 第十二页，共二十九页。 终端销售培训的误区 只强调销售的主动性和销售的随机应变(举例半刻白菜） 过分强调个性化，强调优秀销售人员的经验传承销售技巧。 顾客类型的划分(老的销售会给你说 见人说人话 见鬼说鬼话) 重视素质忽略技能和应对 第十三页，共二十九页。 套路决定你是业余选手还是专业高手 第十四页，共二十九页。 终端门店营业前销售员的准备工作 1清洁店面，让“脏 乱 差”在门店里面消失不见，保持整洁 优，雅的店面环境 花五到十分钟了解店面库房的货品库存，知道自己卖什么，主推什么产品 检查自己的仪容仪表保持工服干净整洁，并对自己说句鼓励自己的座右铭迎接一天的销售工作 第十五页，共二十九页。 与顾客打交道的时机： 1.顾客直奔目标去的时候 2 顾客触摸商品的时候（了解需求，不是介绍产品） 3一只注意一个款式和价格区域的时候 4扬起脸来，思考的时候 5看完商品看销售人员的时候 6静止不动发现了一个自己关注的产品的时候 7一进门就东张西望，东看看 西看看 8顾客和销售四眼对上的时候 等。。。 第十六页，共二十九页。 与顾客建立信任的基础方法 1.要用主动 热情 耐心去感染对方 2.抓住主动权 (你问我答 我问你答) 3.了解对方想要什么（需求） 说出来的需求 真正的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求 第十七页，共二十九页。 自我介绍与赞美 1.自我介绍是一种快速拉近距离的方法 2.赞美 真诚得体的赞美让你赢得他人的喜欢与信任 第十八页，共二十九页。 了解需求=回答并提出问题 1.问题表的设计与应用 （提前写出一些经常能用到的问题，做成表格，让问题更简单直接，更能挖掘顾客的需要） 2。不连续询问（不要连续询问三个或三个以上的问题，那样会让顾客 第一好像有种被调查的感觉 第二会让顾客感觉到有压力 第三会让顾客一走了之) 3。从客户的回答中整理客户的需求（学会倾听） 4。先问比较容易的问题 ( 切忌问有关价格方面的) 5。询问顾客关心的问题(通过前面的问题找到顾客最关心的问题，并一一耐心解答) 第十九页，共二十九页。 产品介绍 (外观 性能 价格 质量） 1.数字化 2.下降式（抓住产品的重要点，找到顾客对产品的需求，一个层次，一个层次的介绍，把专业的产品知识，用比通俗的表达，让顾客了解产品在生活中能带给他的的好处） 3.构图法 4善用辅助工具 无论我们用什么方法介绍产品，都要以产品能给顾客带来什么好处和价值作为介绍产品的原则 第二十页，共二十九页。 激发顾客购买的欲望： 1.基本的认知与观念 2.用如同代替少买（一字之差 心里感受会很明显） 3.运用第三者的影响力（比如 某权威机构 某名人 某好友 进行激发） 4.运用比较或演示 5.运用人性的弱点 6.运用肢体行为激发 第二十一页，共二十九页。