专业的医院拜访计划与技巧讲义.ppt

发现需求的方法 询问有针对性问题 －收集需要的信息 －鼓励客户重新评估处方习惯，并提升客户的品牌关系级别 主动聆听 －控制交谈内容向着能实现拜访目标的方向进行 第三十页，共六十五页。 询问有针对性的问题 开放式问题 鼓励你的客户自由回答。 可以发现有关客户的现状、存在的问题或需求的一般性信息。 5W2H Who What Where When Why How many How to 第三十一页，共六十五页。 使用开放式问题要注意： 切记：问题应简单明了 复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问题会使你的顾客更容易理解并回答你的问题。 第三十二页，共六十五页。 询问有针对性的问题 封闭式问题 得到客户的“是”、“不是”或其他非常具体的回答。 用于关注具体的需求、确认客户是否理解、或收集特殊的信息。 第三十三页，共六十五页。 发现需求的问题：漏斗法 上部：开放式问题－收集信息 底部：封闭式问题－确定或检验：品牌是 否能满足客户的需求 （注：有时，客户未完全明确的需求要由我们帮他们挖掘或强化！） 第三十四页，共六十五页。  探询事实的问题 探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出有关顾客客观现状和客观事实。 问题的类型 第三十五页，共六十五页。  探询感觉的问题 探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他/她觉得重要的事情。 问题的类型 第三十六页，共六十五页。 老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。 ——苏格拉底 第三十七页，共六十五页。 聆听的层次 听而不闻 假装聆听 选择性的聆听 专注的聆听 主动聆听 第三十八页，共六十五页。 主动聆听的六个原则 持续关注 避免打断客户 鼓励客户参与 适当解释 拉回主题 恰当的回应 第三十九页，共六十五页。 3. 陈述利益 第四十页，共六十五页。 FAB的定义 特征（FEATURE）的定义是： 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。 优势（ADVANTAGE）的定义是： 优势指产品的特征会做什么或有什么作用。 利益（BENEFIT）的定义是： 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获 得的价值或好处。 第四十一页，共六十五页。 特征、优势、利益的相互关系如何 Feature 特征 Advantage 优势 Benefit 利益 我们销售的是利益！ 第四十二页，共六十五页。 定位 利益 客户/患者能从品牌中具体得到什么 特征 品牌的具体特点 定位就是将特征转化为利益！ 特征、优势、利益的相互关系如何 第四十三页，共六十五页。 注意： 具代表性的特性最重要 产品之外的利益 第四十四页，共六十五页。 确立我们品牌的竞争优势 高绩效的推广专员通过以下方法将品牌 差异化： －事实和证据说明品牌的优势 －邀请客户自己对品牌的利益进行竞争性的比较 －满足已明确的患者的需求 －用事实和数据支持品牌的关键销售信息 －通过使用已批准的对照资料如DA和临床研究报告来获得客户的认同和加深理解 但记住：永远不要攻击竞争对手或纵容对手负面的批评！ 第四十五页，共六十五页。 4，成交和承诺 第四十六页，共六十五页。 何时成交？ 发现了客户的需求； 通过定位品牌利益满足客户的需求； 客户给了购买信号！ 当客户试图拖延购买时，应进一步探询以明确是否还有未发现的其他需求！ 第四十七页，共六十五页。 识别购买信号：客户给我们的一个可  以要求行动承诺的暗示 口头的： 提出正面的问题 对我们品牌的评价或称赞 非口头的： 面部表情 手势或姿势 目光接触 要特别注意负面的购买信号 第四十八页，共六十五页。 要求承诺－SACS Ask：提出行动计划，并要求客户承诺行动 承诺对于客户和销售人员同样重要 让客户看到你期望他或她有所行动 让客户和销售人员提供衡量拜访收获和拜访目标达成的一些标准 How 第四十九页，共六十五页。 要求承诺－SACS Confirm:与客户达成共识，确认下一步行动 不仅包括简单的从客户处获得“是”或“不”的回答 更要注意观察一些积