做人做事做销售——优势销售2.ppt

第六章—解决方案的制定》3、一般益处 讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话： 第三十页，共七十七页。 第六章—解决方案的制定》4.个别益处 讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话： 第三十一页，共七十七页。 第六章—解决方案的制定》5.证据 示范 例子 事实 展示品 模拟 证据： 讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话： 第三十二页，共七十七页。 第六章—解决方案的制定》6.试探成交 讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话： 第三十三页，共七十七页。 第六章—解决方案的制定》 产品知识与解决方案的制定： 经常阅读与专业有关的杂志 搜寻相关网络网页 阅读公司所提供的相关书籍和记录 请教你的上司和同事有关产品应用的知识 安排时间与公司的工程师和产品使用者互动 从潜在客户和现有客户中取得相的信息 在刚接受有关产品知识训练后，就去访问使用相关产品的工厂和家庭。 讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话： 第三十四页，共七十七页。 第七章：解决方案的说明 如何成为一位强有力的沟通者 示范说明的选项 利用戏剧化说明 讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话： 第三十五页，共七十七页。 第七章—解决方案的说明》1.如何成为一位有力的沟通者 对主题要满怀热忱 说话的声音和姿势要活泼生动。 直接对聆听着说话 说明的内容要简明切题 注重客户证词的重要 时常总结自己的谈话 尽可能与客户参与互动 一而再再而三的检查设备的功能，及后援工作的准备 讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话： 第三十六页，共七十七页。 第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项 面对众人站立式 电话说明式 提供草案的方式 交谈的方式 团队的方式 技术性的方式 讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话： 第三十七页，共七十七页。 第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项 面对众人站立式说明的方式： 优点：销售人员的个性影响决定 能鼓励客户互动 能提供机会以分享更多的信息 如果有人提出问题，可随时改变说明内容 缺点：销售人员的个性影响决定 会造成竞争者之间说明风格的比较 为竞争强手提供优势 也许会缺乏互动 讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话： 第三十八页，共七十七页。 第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项 电话说明方式 优点： 节省时间 节省费用 具有弹性 缺点： 缺乏互动 很难察觉到客户的反应 配给的时间较 会限制示范和展示的作用 讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话： 第三十九页，共七十七页。 第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项 提供书面草案的方式 优点： 排出被错误引用的可能 客观的数据得以清楚地呈现 允许更多的考虑时间 容易与别人分享 缺点： 容易产生过长的考虑时间 提供特定的信息 减少人机互动 讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话： 第四十页，共七十七页。 第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项 交谈的方式： 优点： 销售人员的个性影响决定 更像平时的对话，而不像 故意造作的说明 允许更多的随意对话 ，不致拘泥于一定的形式 缺点： 事情往往太快发生 太容易受个人意见的影响 需要客户很好的聆听、记忆、并集中注意力 讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话： 第四十一页，共七十七页。 第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项 团队的方式 优点： 有更多的个性 有更广的知识基础 有更多样的说明风格 能广泛地阐释关键问题 能有更严密的组织 缺点： 过多的示范说明风格 过多的信息 个人关系不易形成 通常会拖延说明时间 讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话： 第四十二页，共七十七页。 第七章—解决方案的说明》2、示范说明的选项 技术性的方式 优点： 可以展示我们的专业组织能力 确保我们说明内容的正确性 允许更广泛的提问 可以展现我们公司的技术实力 缺点： 会使说明会变成过多有关我们产品\服务是“如何”而不是“为何” 会让非技术性的客户觉得乏味 会让客户承受过多的信息压力 讲师——张晶垚 Email：cat_zjy@live.cn 电话： 第四十三页，共七十七页。 第七章—解决方案的说明》3、利用