业务员进阶培训17：准客户开拓的方法.ppt

目标：明确对象，解决去找谁的问题 要点：认同你、保险并且认同工具或需求导向销售方式（互动教学），可以让业务员写下心目中这样的人。 认同工具和需求导向销售的人群特征？客户素质较高或文化层次较高/性格特征：随机了解 目标：找到对象以后如何去做，分为两类 要点：业务员找到的对象可以分为两类，两类用不同的的方法索取转介绍。 目的：提供话术 要点：致谢 取得工具/需求导向观念销售的认同 赞美 提供连接点 表述：谢谢您在我这里购买了保险。上次的销售我们是用根据您的需求结合麦肯锡的工具进行分析的，您购买的保单正是您所需要的吧？根据市场调查的信息，大部分对工具/需求导向销售方式认可的客户都是象您这样素质很高的客户，我希望有机会为象您这样的高素质的人提供服务。（虽然您还没有购买，但是你对工具/销售方式还是比较认可的，对吗？） 目标：话术 要点：锁定你认为可能接受工具或观念的人群 目标：话术 要点： 准确锁定，并要求尽可能多的名单。（至少三次） 目的：话术 要点：前三点，可用互动教学 需求导向销售的重点在于对客户/准客户的尊重。 索取转介绍六步骤 取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 第二十八页，共四十三页。 取得认同---张大姐您好：多年来感谢您对我工作的支持，购买我们公司的产品。为了提高对客户的服务能力，我在不断地学习，最近我们公司与国际知名咨询公司麦肯锡合作，开发了一套适合中国国情的客户需求分析工具，想到您多年来对我的支持，所以先来为您服务。（填问卷）A、展业。B、索取转介绍。 提供姓名或范围---您知道我的工作就是为更多的人提供保险服务，麻烦您介绍五位朋友给我认识。 A、象您一样成功的人。B、提升最快的人。 C、象您一样有爱心的人。D、您朋友中最愿意帮助人的人。 E、对您最信任的人。） 资格确认----对客户提供的准客户名单进行确认。 询问是否还有其他人选---问他能想到的人。 准确锁定----确定可以用何种关系去联系准客户。 （好朋友并去信去电介绍、认识并提到关系不错、听别人提到过） 重复以上步骤 索取转介绍六步骤 第二十九页，共四十三页。 三步骤促成法 描述你进行准客户开拓的过程 试探 总结和强调转介绍人的重要性 第三十页，共四十三页。 拒绝! 找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式 第三十一页，共四十三页。 转介绍 寿险营销的活水源头 第三十二页，共四十三页。 ３.直接推销市场 陌生拜访 信函开发 电话约访 网络行销 第三十三页，共四十三页。 4.目标市场 定义：具有同习性．特征．需求， 　　　个体间具有一定程度的影响力　 　　　和亲和力　 第三十四页，共四十三页。 5.保户市场 秘诀：在于用心经营和维护！ 第三十五页，共四十三页。 （三）高效开拓 市场 目标客户 接触目标客户 列举有望客户 访问活动 访问有望客户 记录有望客户管理表 准备每日访问计划 日　报　表 日　报　表 记录实绩部分 第三十六页，共四十三页。 1.寻找最佳来源 缘故市场 转介绍市场 第三十七页，共四十三页。 2.准客户管理 热恋客户.有望客户.潜在客户 依可能成交的时间分类 依客户的重要性分类 重要.次重要.普通 第三十八页，共四十三页。 　　寿险营销　 客户为本！ 第三十九页，共四十三页。 服务其实很简单！ *客户的定义： —现有客户 —以前客户 —竞争对手的客户 —使用同类其他产品及服务的用户 为有价值的客户提供有价值的服务！ “上帝”的定义： —忠诚老客户 —高保费的大客户 —有潜力的小客户 —有意义的新客户 第四十页，共四十三页。 成功方法 持续的准客户开拓习惯 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统 第四十一页，共四十三页。 谢 谢！ 第四十二页，共四十三页。 内容总结 准客户开拓的方法。授课时间：早会中专门运用50分钟的时间进行培训。你每天的工作中用于开发准客户的时间是多少。详细的追踪系统。成也缘故,败也缘故。拥有一定数量的准客户是业务员最重要的工作。有关采用转介绍的争议性认识（2/2）。因为觉得销售中第一重要的是成交，所以怕影响成交的心态导致不做。必要的时候说明这样做的原因。拒绝处理的技术肯定是你需要准备的。赞美的重点是让他觉得他很重要。合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决定使用信息的方法。认同工具/认同需求导向销售方式。我希望有机会为象您这样的高素质的人提供服务。总结并强调影响力中心的重要性，使他们认识到自己的重要作用。D、您朋友中最愿意帮助人的人。定义：具有同习性．特征．需求， 第四十三页，共四十三页。 建议完善： 流程图表化 误区的化解 第1.1节 作为一名寿险代理人，发展到今天很不