业务员车销标准流程.ppt

* * * * * * 第二步、行前准备 当日目标设定 路线确认 提前规划 路线再次确认 车辆检查 证件检查 机器部分检查 维修工具准备 工具确认 快消通 订单 海报 围裙 剪刀 计算 抹布 装车确认数量 畅销品装大位好拿处 低销品放侧位好拿处 品项的纵向码放 建议在头一天晚上装车完毕 拜访家数、目标 成交家数、目标 重点品项成交量目标 陈列整理目标 第二十页，共三十四页。 * 第二步、行前准备 装车示范图片 装车注意事项1---产品纵向码放 装车注意事项2---小品项侧位装好拿取 装车注意事项3---结合当期工作重点 装车注意事项3---结合当期工作重点 装车注意事项4---畅销品大位陈列 第二十一页，共三十四页。 * 第三步、执行车销 车销三人行---经销商司机、经销商人员、我公司业代 2.所缺品项利用电话订单订货 1.按车销拜访客户3步骤 车铺不够或未带的货，回经销商处电话订单 向客户打招呼 生动化 下订单 第二十二页，共三十四页。 * 第四步、返回作业 与经销商沟通事宜 明日车销计划及工具准备 资料整理，并汇报 第二十三页，共三十四页。 * 车销作业时的管理重点 按照区域SKU目标，决定车载品项数及数量 调整品项数量 客户拜访时，重点是多品项的铺货，而不是集中卖好卖品项塞货 当车载品项不齐全时，仍应按照SKU目标铺货接单，缺货品项改由次日综合车补货 超市应力争全品项销售 四、车销管理 第二十四页，共三十四页。 * 车销日分析总结时的管理重点 当日总结销售产品务必统计到口味 执行有落差时应分析原因，并针对性改善，不得随意更改SKU要求 日常管理重点 小品项的关注度 经销商库存的管理 四、车销管理 第二十五页，共三十四页。 * 第二十六页，共三十四页。 * 公司业务在推销、介绍产品时，应要求司机做货架整理、 产品陈列、生动化等动作 车销业代绝对不允许代客户收货款 一定要在客户清点下货量并付款后再动手做陈列，避免客户怀疑少给货 进到一个村里，道路两边有一个大店及一个小店，要先进大店推销。 以免先进小店后大店老板认为看不起他而影响在其店销售 车销--其它注意事项 第二十七页，共三十四页。 * 针对柜台式的店，因货架在柜台后面，柜台里有放钱的地方，所以不要急于进到柜台里整理货架。以免影响老板订货 主管要带着业务、经销商一起示范跑几次，手把手教，确认业务会做，经销商愿意做 严禁车销业代自己开车，经销商必须自己配备司机 大道上，路线相连近的客户，尽量以拜访为主，进入村庄，或者相连远的路线客户，才用车销操作 车销--其它注意事项 第二十八页，共三十四页。 * 效益评估 五、效益评估 规划是否合理 当日成交家数、成交量 生动化执行结果 销售技巧运用情况 经销商的配合和支持度 第二十九页，共三十四页。 * 报表管理---车铺线路规划表 第三十页，共三十四页。 * 车销的目的是什么？ 做好车销有哪几个步骤？ 如何执行车销？ 针对车销执行效果评估指标有哪些？ Q A 第三十一页，共三十四页。 * * 行动计划 今天学会的？ 自己需要改进的方面？ 行动计划！！！ 第三十二页，共三十四页。 * 谢 谢 聆听！ 真诚服务学员 请提宝贵意见 第三十三页，共三十四页。 内容总结 业务员车销标准作业流程。对所辖区域的所有乡镇，做经营价值的盘点。依据各乡镇的经营价值，设定合理的拜访频率。总乡镇数量15个：每个乡镇都要纳入定期拜访线路中。周回转总量÷车销单车日载货量=周出车天数。如果周出车天数6（即每周6天工作），则考虑增加车辆或调整个别乡镇的拜访频率。原则上每个乡镇都需要1周1访。对各乡镇进行合理分组，使该组的预估周回转量，接近整车满载数量。了解当地特通（景点、厂矿、学校）的工作时间，避免空跑。车销专车车销天数不足6天（专车车辆未充分利用）。严格按照公司的促销力度，落实下放到位，严禁漂价、吃政策等行为发生。产品报价原则：不论哪支产品都要报价（以各公司制定价格为基准，整箱销售为主， 第三十四页，共三十四页。 * * * * * * * * * * * * * * * * * 2014.10.07 第一页，共三十四页。 * 课程大纲 第一单元 第二单元 第三单元 第四单元 车销定义 车销流程 车销管理 效益评估 第二页，共三十四页。 车销是指针对外阜县城和乡镇区域二阶客户或重点一阶在固定的时间/路线,以专车带货拜访销售。 车销是业务人员进行市场拜访的日常操作方式 例如外阜业务日常拜访客户 二.定义 第三页，共三十四页。 车销的种类有两种： 第一种为规划区域路线的车销 第二种为空白区域的车销 车销路线规划可能两种方式： 第一种是部分客户在精耕区域，同时也有外阜车销